农资经销商如何争取种植大户
随着土地流转的不断推进，咱们农资经销商又面临了一个新的群体——种植大户。抓住种植大户对于占有市场，提高农资产品销量起到了决定性作用。因为种植大户很专业，所以在与种植大户打交道的过程中，专业性对于经销商来说是极其关键的，成功的经营策略来自于下面几个方面的有效组合。
专业的产品组合
农资经销商在多年的经营过程中，一定能够总结出不同产品的特点。有些产品品牌名气很大，但价格往往过高，如果大面积使用成本太高，不适合向种植大户推荐这些产品。还有些产品属于新产品，未进行大面积的推广和实验，尤其是像农药这类容易产生危害的农资产品，由于此类新产品性能并不稳定，大面积使用的风险也较高，也不适合向种植大户推荐。还有一类产品，功能突出、质量可靠、性价比高，这就是为种植大户提供的专业产品组合。农资经销商一定要深入农村经常走访调查，掌握深受种植大户欢迎的农资产品信息，然后通过自己的努力不断调整手中的强势产品资源。毕竟，掌握强势大品才有市场的主动权和话语权。
专业的技术服务很多情况下，卖出产品只是完成了第一步。但要想发挥所销售产品的最大化性能，往往还要追加贴身的技术指导。以复合肥为例，做追肥还是底肥？是沟施还是穴施？施肥量控制到多少？这些看似非常简单的问题，往往在实践中并没有解决。即便对种植大户这样专业的人士来讲，也可能只是有多年养成的经验与习惯，未必有科学的依据。再以农药为例，很多优质农药是需要二次稀释的，但农民一般会认为没有必要，从而使得药效大打折扣。
这些专业的知识，是种植大户非常需要的，也是发挥产品性能的最好方法，通过与种植大户沟通，往往能够起到很好的服务效果。相比普通农户，他们也更容易接受这些专业的知识。
体验式的推广服务
在向种植大户推广新产品时，仅仅通过各种形式的广告往往起不到良好的效果。所谓的体验式推广有两种形式，一是通过向种植大户赠送新产品样品，鼓励其在实验田使用，通过自己的良好效果拉动后面的购买行为；二是邀请种植大户到附近的示范田里参观，让其亲身感受到该产品的优越性能。
特别价格策略由于种植大户的农资产品使用量很大，所以对价格高度敏感。农资经销商面对产品的价格制定时往往面临两难的境地，制定价格高的话往往很难销售，但价格过低又不赚钱。在争夺种植大户的过程中，确实很多农资经营者是“赔本赚吆喝”。对此，农资经销商可以采取“差别价格、差别产品”的价格策略。差别价格，是指对种植大户提供的同质化产品的售价一定要低。为了弥补利润不足的缺陷，一方面可以向厂家大批采购，降低进货成本，另外一方面，可以采取使用普通包装、减少赠品等形式来压低成本。差别产品，是指对种植大户提供不同于一般的产品。以复合肥为例，农村中大量使用的是45%（15-15-15）的通用型复合肥，但是很多地块存在着多磷的情况，在为种植大户提供复合肥时，可以推荐（15-10-15）40%的复合肥，适当降低价格，但效果相对来说并不差，自然能够得到种植大户的欢迎。
完善的服务体系
农资经销商与种植大户长期合作的策略是构建“示范户服务体系”，把种植大户逐步转换为“示范户”，制定出一套切实可行的示范户服务措施和推广形式。
首先，选择示范户。需要品行端正、专业技术好。要是当地知名的种植大户，能够起到良好的口碑传播效应。
其次，搞好示范户建设。要准备示范户建设的必备农资产品赠品和客情礼品，并在示范户的家门口和示范田里悬挂永久性的标志，以起到宣传作用；注重示范户的售后和日常维护。在需要施肥、喷药的时候，及时派技术人员给示范户以指导和协助。
最后，注重宣传推广。示范户建设的最主要意义在于带动周围农户的购买，所以利用示范户的示范作用，积极地通过技术推广会等形式进行宣传非常重要。在用肥用药季节，到村里面召开农技推广会，请示范户现身说法，一方面让宣传变得更可信，另一方面示范户也觉得受到了重视。
总之，农资经销商只有为种植大户提供周到细致的专业化服务，才能够赢得其长期的信任和合作。
（王文）
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