红海突围 逆势上扬——专访花冠集团董事长刘念波

□本报通讯员 李怀瑞 邢 璐

山东白酒的版图上,历来群雄并举,各擅胜场,各领风骚。近年来,地处鲁西南的花冠酒业横空出世,强劲的发展势头引起业界的共同瞩目。花冠成为鲁酒复兴的一支潜力股和重要引领力量。

几年前曾有人喻花冠为 “黑马”,彼时花冠“黑马”的特质才刚刚初现倪端,而现在,花冠以强者的身份闯入鲁酒第一阵营。在白酒一片萧条声中,花冠怎么做到了逆势上扬？花冠未来的路能不能走得稳健?带着这些疑问,我们采访了今年刚刚荣任花冠集团董事长的刘念波。

问：刘总是管理学博士，据说您在花冠的人才、管理、营销等方面的“软”创新颇有成效，想请您谈谈花冠这方面的做法。

刘念波：颇有成效谈不上，只是我们在这些方面做了不少努力。众所周知，白酒行业是中国的传统产业，是一片成熟的“红海”市场。开拓式创新的机会在减少，难度在提高。但是，基于既有产品，在现有基础上对制度、管理等进行改良创新，其作用也不可小觑。依靠创新的元素，给传统行业带来全新的活力。世界上大量出类拔萃的企业,均出自传统产业。

花冠近年来在注重科技、质量等方面的“硬”创新外，更加重视在人才、管理与营销等方面的“软”创新，通过人才培养、管理创新、营销创新，开辟属于自己的“蓝海”市场空间,通过“软”创新加强企业的竞争力，打造花冠的价值洼地。

企业的发展，制度因素是关键，智力结构决定管理模式，人才成长与企业发展要匹配。在企业的健康发展中，人才因素是最重要的。人才是企业发展的根本。事业是人做出来，没有人不行,没有一支高素质的管理团队，更不行。在人才培养与团队建设方面，我们一是加强教育，把企业的经营理念，真正灌输到每个员工心中，打造花冠诚实守信的企业文化。二是通过学习与培训等多种方式，提高技术人员的素质与技能。我们与山东大学、江南大学、齐鲁工业大学、聊城大学等科研院校，建立了长期技术攻关与人才培养战略合作，使花冠管理与技术人才达到218人，有国家级白酒评委5人，省级白酒评委9人，能有这么多的国家级白酒专业技术人才，在中国白酒企业也是屈指可数的。

随着白酒行业进入调整期，花冠根据市场变化，整合内部机构，理顺销售渠道，把销售重心进一步下沉，深耕大众消费市场。把原来的3个销售公司进行了整合,新成立了一个品牌公司，并成立了一个高档事业部。把自己的市场分成了三类，开发型市场、成长型市场和发展型市场，针对不同市场、不同时期，集团会采取不同的模式来进行管理，通过管理、营销创新的改革，花冠理顺了销售渠道，加强了与客户之间的联系，产品销量也大大提高，市场竞争力进一步得到加强。同时，花冠根据市场需求，这两年推出了不少贴近普通消费者的新品。花冠冠群芳系列陆续推出柔3、柔6、柔8三款系列产品，花之冠系列在已经推出韵7、韵3的基础上，还将推出韵9系列。

从目前看，管理、营销的创新初见成效，在花冠的大本营菏泽市场，以及周边的济宁等地，花冠产品的市场占有率非常之高，在一些重点区已经做到了无缝隙覆盖。

近年来，随着企业的不断发展，花冠集团在资本并购方面也迈出了有力的步伐。陆续收购了山东曹州老窖酒业有限公司、投资控股了江苏“大风歌”白酒品牌，企业规模不断扩大。目前，花冠集团下设了花冠酿酒、御思酒业、国花酒业、江苏大风歌四个酒业子公司，白酒销售遍及山东、江苏等地。

问：花冠“九九”储酒节至今成功地举办了13届,已成为中国江北最大的储酒文化活动,对花冠乃至山东酒文化都有着积极的推动作用，请您深度解读一下花冠储酒节。

刘念波：企业竞争力可分为三个层面，第一是产品层，是企业产品及质量控制能力；第二是制度层；第三是核心层，即以企业理念、企业价值观为核心的企业文化。第一层面是表层的竞争力，第二是支持平台的竞争力，第三才是最核心的竞争力。

企业在公众心目中的品牌形象，是一个由产品服务为主的硬件和以企业文化为主的软件所组成的复合体。优秀的企业文化，对于提升企业的品牌形象会发挥巨大的作用。独具特色的优秀企业文化能产生巨大的品牌效应，在品牌形象建设过程中发挥了巨大作用。

为了更好地传承中华酿酒文化，宣传花冠集团“实实在在做人、认认真真酿酒”经营理念，自2002年始，花冠集团在每年的农历九月初九重阳节举办储酒文化活动。九月九日处于秋末冬初，是“秋收冬藏”的最佳时机。自古以来人们就有着这一天把喜欢的酒封存储藏，若干年后再开启宴饮的习惯。

粮食酒储藏的时间越长，酒的品质就越好。因此储酒是酿酒过程中必不可少的工艺流程。储酒能力的大小，是一个酒企实力的体现。

花冠把“九九”储酒文化节当做文化去传承，更当做品牌去经营，以储酒节为载体打造企业的文化品牌，进一步拓展花冠已形成的品牌文化，不仅将储酒文化节升值为品牌营销，更深入挖掘其文化价值内涵，将其升级为品牌文化营销，取得显著成效。成为花冠提升品牌高度和拓展市场的有效举措。

“九九”储酒文化节的举办，开创了鲁酒乃至北方白酒行业储酒之先河，这对于传统酒文化的发扬光大和企业文化的进一步整合、提升，意义重大而深远。到目前为止，“储酒文化节”已连续举办13届，每届储酒节封存的原酒都在2000吨以上。花冠集团的储酒节已经成为江北最大的储酒文化活动，花冠集团也被业界誉为“中国储酒文化的创领者”。

当前，鲁酒板块整体复兴的时代已经到来，花冠集团将珍惜难得的发展机遇，继续完善产品结构,培育核心品牌，升级品牌价值力,积极开拓市场，不断满足消费者需求，激发白酒行业的无限活力与魅力，引领鲁酒板块走向辉煌! （下） 

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