经销商应在肥料选择、技术服务上下功夫
2015年下半年以来,国内粮食价格出现不同程度下跌,尤其是玉米价格跌幅较大,严重影响了种粮农民的收入和积极性,也影响了农民的购肥积极性,不少农资企业与经销商,都出现了资金周转困难、销量大幅下滑等困境。
12月23日,由农村大众报与北方农资周刊联合主办的2015营销实战暨第二届齐鲁农资经略峰会在济南举行,来自山东、河北等地的近400名优秀农资经销商、合作社负责人及农资企业精英参会,共同探讨粮价走低之后的农资经营之道。多位专家认为,尽管目前农资市场低迷,但农资经营仍有不少机遇。
“寒冬”来袭,肥料销量下滑
2015年下半年以来,玉米价格大幅下跌,对种粮户而言,与前几年同期相比,每斤玉米下跌三四毛钱,每亩减收三四百元以上。而对于种粮大户而言,由于土地流转费用较高,甚至出现亏损情况。
随之而来的是种粮农民订购春季农资的积极性下降,一些大户,甚至开始放弃种地。各地的经销商明显感觉到了当前市场的阵阵寒意。
据郓城县华营庄稼医院负责人王建辉介绍,今年粮价一下跌,明显感觉到肥料难卖了。“一方面,农民想买大品牌,图个放心；另一方面,粮价下跌,农民又不舍得花钱,利润空间被不断挤压。”
作为从事农资经营10多年的经销商,王建辉最怀念的是2008年到2012年那段“黄金时代”。他说,那时候,粮食价格年年涨,农民种粮积极性也高,舍得给庄稼用好肥料。最近两年,随着粮食价格下跌,肥料一年比一年难卖。
齐河县马集镇惠农农资经营中心的李希军,主要经营高端肥料,据他讲,与2014年相比,2015年的肥料销量下滑了一半多。“现在农民宁可买便宜的肥料,也不舍得给庄稼用高端肥料。”
肥料总需求变化不大,新型肥料市场空间巨大
山东网联肥业科技有限公司总经理王兆祥认为,粮食价格走低,今后,农民会想方设法降低种粮成本,但是粮价走低对肥料市场的整体影响不会太大。“粮价走低,但农民不会人为降低粮食产量。为了维持产量,只能是将以前的高档肥料换为现在的中档肥料,但肥料的用量不可能减少太多,因此肥料市场整体不可能受到太大影响。”他说。
中国化肥信息中心主任陈丽表示,2015年下半年国内粮价下跌是受短期国际市场的影响,这并不意味着国际市场不缺粮,同时,确保国家粮食安全的任务依然严峻。化肥是粮食的“粮食”,对粮食增产的贡献率在40%-50%,我国人口多,对粮食需求量大,化肥需求是刚性的。
陈丽认为,与发达国家相比,我国肥料复合化率还是偏低。目前,国家出台的多项政策,都在支持高效复合肥、水溶肥等多种新型肥料的推广和应用。对基层经销来说,销售这些新型肥料仍然具有发展空间,同时也有较大的利润空间。
加强技术服务,占领“最后一公里”阵地
受经济下行,以及粮食价格走低等多重因素影响,2015年下半年,尽管肥料企业采取了多种促销方式,但经销商拿货态度并不积极,很多经销商基本没有进货,或者是一点一点地拿。
对这种情况,陈丽认为,春耕用肥占全年肥料需求的60%左右,目前,我国肥料的刚性需求依然存在,尽管现在市场低迷,预计2016年春天还会有一波上涨的行情。因此,建议经销商在价格低的时候,应该适当备货。
对经销商未来的发展路径,陈丽建议,经销商必须注重产品和肥料企业的选择。具体来说,产品要选择环保、生态、高效的配方肥、有机无机肥、高效缓控释肥、水溶肥等；合作的肥料厂家,则要信誉好、产品质量过硬,科研能力量强,前瞻性强,产品符合现代农业需求。
“经销商要与企业结合,扎扎实实做田间试验,开好观摩会,让种植户看到实实在在的效果。”陈丽说,“最关键的是,要对区域、对土壤、对作物都有充分了解,利用农业部区域配方,做植物营养解决方案,配套服务,占领‘最后一公里\’阵地。”
在农资销量下滑的情况下,王建辉也开始从改变农民的消费习惯入手,增强农化服务,提升农民的种植技术,并且推广“保姆式”技术服务,用更到位的农技服务,提高市场占有率。
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