一位农资经销商的推广之道
▲刘昊正在整理客户资料。随着农业的不断发展,作物对肥料的需求也提出更新的要求。那作为一名农资经销商,又该如何帮助农民在不同时期选择适宜的肥料?1月13日,记者采访了长清区归德镇济南昊天农资销售中心负责人刘昊,看他的销售秘诀是什么。
刘昊从2004年开始经营一家农资店,发展到目前已是年销量5000吨的销售中心。在接受采访时,他说他把这11年的农资发展总结为三个阶段:第一个阶段是尿素、农家肥向高效复合肥转变时期；第二个阶段是普通氮磷钾肥向功能性肥料转变时期；第三个阶段是功能性肥料向易于作物吸收的高效肥料转变时期。“在施肥过渡期,如何让农民在短时间内接受新肥料,是比较难的。”刘昊说,好在,他在不同阶段都找到比较适宜的推广模式。
刘昊介绍,2004年到2007年这个时期,在当地,大多数农民习惯施用农家肥和尿素。“但我到其它城市学习后发现,其它地区大多农民的用肥习惯已开始向高效复合肥靠拢,在实验田可以很明显看到农作物产量和品质都较普通肥好很多。我回来后开始尝试在当地大面积推广高效复合肥,但在推广过程中,最大的难题就是高效复合肥价位相对高,农民不舍得购买。”刘昊说,当时顾客来店里买肥料时,给他们推荐的高效复合肥,都因价高而被拒绝。为此,他开始了第一步计划,送肥料给顾客,免费试用,让农民自己对比投入产出比。“因免费试用效果较好,慢慢地有了第一个顾客,好的口碑一传十,十传百。后来,来买高效复合肥的顾客逐渐多了起来,不到一年时间,高效复合肥就成为店里的主打产品。”刘昊介绍说。
第二阶段的发展是从2007年开始,普通氮磷钾肥料向功能性肥料转变时期。“这个时期,因市面上出现了较多坑农害农的假冒伪劣产品,很多农民被骗以后,他们不再将价格看成是唯一的选肥标准,但同时对于比较陌生的功能性肥料他们也有一定的戒备心理。所以,要给他们推销功能性肥料最关键的就是,如何让他们相信这是好肥。”刘昊介绍,为让更多的农民了解功能性肥料的优势,他自掏腰包买了手提电脑和投影仪,每天晚上走街串巷,召集村民开农民会,利用投影仪给农民播放作物病虫害防治措施以及田间管理经验。通过讲述科学的管理经验,让更多农民了解作物要获得高产,现阶段最需要的还是功能性肥料的“帮助”。慢慢地农民对功能性肥料有了一定的了解以后,刘昊又开始用示范田的形势进行对比,让农民更加直观地看到了功能性肥料的优势。“亲眼看到作物因施用功能性肥料而获高产后,农民就顺理成章地接受了功能性肥料。”刘昊说。
现阶段,面对农业部提出的,到2020年我国化肥用量实现零增长这一要求,刘昊认为这更是农资领域的新机遇。“这个时期,我们就要看到农资销售潜在的机遇,如何让农民接受高效,吸收利用率高的肥料是我们该努力的方向。”刘昊说,他现在已经开始着手准备,向更高效的新型肥料领域进军。首先是带领分销商召开学习会、多参加新型肥料会议是目前刘昊正在努力做的事情。“新时期,首先转变分销商的观念,让他们接受高效的新型肥料。”刘昊说,这是他的第一步计划。
拥有11年农资销售经验的刘昊信心满满地说:“我很看好农资未来的发展方向,我有信心做好农业部提出的新要求。因为向高效肥料靠拢,这也是我经营农资以来的发展目标。”
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