激活“睡眠pos机”
如何提升POS机业务发展的质量？笔者在此提出几点建议。
一、依据客户分类制定跟进策略，筛选优质客户。
对于传统POS业务来说，什么叫优质客户？经常发生交易且金额较大的非套现商户就是优质客户，对于优质客户可以加大回访次数，最大限度地满足优质客户的需求，积极加强合作和联系。比如有的优质客户开分店了，就会及时获悉，在第一时间内向客户开展营销，增布POS机。对于一般客户，需要做到按月回访，了解一般客户的POS机发生业务的情况。对于劣质客户，就是3个月内不发生交易的，就可以建议让客户提出销户申请，收回POS机具，从而减少POS机具成本。
二、一户一策，培养优质客户。
优质客户肯定会有很多家银行上门营销，这个时候就应该和客户商谈他可以接受的条件，比如房地产商户长丰农商行的 POS扣率是单笔1.25%,80元封顶，而当市内的商业银行的扣率比这个低，优质客户就会说，“合肥市内的商业银行扣率低，我当然用他们的POS机，就算我再有钱也不能浪费钱。 ”这个时候，客户经理就可以询问客户每月的交易金额和交易笔数大概是多少，然后再计算每个月长丰农商行会比其他行多收多少手续费，及时跟行长汇报，多出来的部分能否从所在支行营销费用和奖励中扣划。当然，这种模式只适用于大的优质客户，比如最近该行岗集支行办理的一户房地产POS商户，在办理过后的短短一个星期内，交易金额达到了上千万。由于其POS机是在该行办理的，在做好服务的前提下自然会在我行开户，也带动了存款的增长。因此，通过一些策略寻找到优质客户建立合作伙伴关系后，从长远来看对揽储工作也会起到积极的作用。
三、利用考核手段引导拓展方向，注重提质发展。
在总结2012年POS业务发展的经验后，长丰农商行对POS机业务的考核办法也作了修改，最大的变化就是：以前按照数量考核，发展的POS台数越多，得分就越高；而今年，是根据每台POS机的交易笔数和交易金额的平均数计算。旨在引导客户经理在营销过程中也要注重质量的提高，改变之前粗放式营销，盲目追求数量增加而忽视业务交易量和交易金额，逐步改变POS机成“摆设”造成资源和成本严重浪费的现状。
长丰农商行 孙阳 刘冬玲
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