天猫“黑马”丽人丽妆是怎样形成的？

[摘要]大家都说越有本事的人做事越低调，事实上还真是如此，在天猫运作着60多个美妆品牌店铺，占整个天猫美妆KA商家（知名品牌）数量的60%-70%，然而此前并没有太多人知道 丽人丽妆 这

也正是在这段日子里，他注意到电商的发展。2006年，淘宝全年成交额已达到169亿，同比增长110%。他发现在淘宝中，买家和卖家经常会陷入到关于真假的博弈。

黄韬察觉到了商机所在，他分析了各种品类，最终选定化妆品。而核心模式，就是把线下专柜的经营方式搬到网上，拿到品牌的授权，运营品牌的“天猫专柜”。

不同于其他电商代运营模式，丽人丽妆会提前买断货品，此后全部销售工作由自己完成，商品价格也遵循品牌的全国统一定价，不会降价销售。“这一模式，我们承担了所有风险。”黄韬说。

新模式的前景与做营销时想法常常不被接受的郁结，让黄韬在2007年下定决心开始第二次创业。他满怀信心去拜访各个国际大品牌，却一次次被“总部没有批准做电商”等理由拒绝，一众国际品牌拜访完，竟没有一家愿意试水。

黄韬不得不把目光转向一些刚刚兴起的国产品牌。他把淘宝销售的化妆品统计了一遍，筛选出三个品牌，在试卖了一段时间之后，最终确定为相宜本草，并决定只做一个品牌。

papi酱广告拍卖会上，黄韬说到这一段经历依然颇为感慨，“9年前我拿到第一个品牌，允许我们做专柜，我真的很激动，但是第一年只是做了几十万的生意。”

他再一次做对了选择题。2007年，快速发展的相宜本草吸引了资本的注意。当年底，今日资本注资相宜本草。数据显示，从2008年开始，相宜本草年增长率从上一年度的50%猛增到140%，2009年到2011年，该公司营业收入大幅上涨，年度营收复合增长率达88.15%。

丽人丽妆的增势更为迅猛，2009年丽人丽妆销售额增长到856万，2010年同比增长160%，2011年同比增长约80%，当年销售额近4000万元，占相宜本草网上销售额的20%。

为什么是阿里

黄韬上一次名声大噪还是2013年3月份，他接受媒体采访时说，“目前网上销售的化妆品80%都是假货。”这让业内人士很恼火。

黄韬此时已经有了说话的底气。到2010年，丽人丽妆的商业模式已经成熟，黄韬将丽人丽妆迁至距离阿里和国际美妆品牌更近的上海，同时他也将业务逐渐转移到刚刚成立的淘宝商城（后改称天猫）。2011年7月，他卖掉了飞拓无限最后的股份，全力投入丽人丽妆。

在运作单一品牌四年之后，黄韬开始扩充品牌数量，丽人丽妆的规模也迅速扩大。这引起了阿里巴巴的注意。2012年4月，丽人丽妆宣布获阿里巴巴1000万美元A轮融资，3000万元注册资本中，阿里出资564万，占股约20%，按照这一数字推算，阿里为其估值约5000万美元。

“我在阿里主要负责淘品牌和淘拍档。把所有相关企业都梳理过一遍，丽人丽妆是我最看好的。”时任阿里资本投资人楼军在接受媒体采访时说。

丽人丽妆成为阿里最早投资的一批公司之一。黄韬回忆说，“我们最早在阿里开年会的时候，就六个人，包括王兴、俞永福、唐岩等等，马总一个饭桌就把我们收罗了。”

与马云“商场的核心思想是共赢”这一理念不谋而合，黄韬认为丽人丽妆的模式能够成立，最核心的是做到了三点：“一是成为品牌商最赚钱的通路，让品牌商主动帮我们；二是让天猫愿意帮我，那就要高价值地利用天猫分配的流量；三是永远保证有10个点的利润。”

电商战略分析师李成东认为，丽人丽妆保持线上线下同价的做法，也使线下渠道经销商的利益得到保证，“能够同时兼顾到品牌商、阿里、经销商和自己四方面的利益，确实很不容易。”

但这样的模式并非没有软肋，其中最大的压力来自于市场和销售。由于采取买断的形式，丽人丽妆在资金和供应链上承载了巨大的压力，必须保证货品不产生积压，快速销售回笼资金。

在这些背后提供支撑的便是数据。除了传统的销量数据预测之外，消费者消费行为数据分析成为丽人丽妆尤其看重的内容。黄梅列举了几个不同的例子，比如分析师会将浏览最多的区域和成交最多的区域在一起做匹配，如果出现某些区域的浏览特别高，成交特别低，团队就假设目标区域的人喜欢便宜，那就给他们所在的区域一个优惠，验证或推翻假设，最后实现销量的提升。