10年风雨，20年风云， 30年锦绣河山 讲述人 张来舟 嘉论机构执行董事

豪盛地产始终秉持“以人为本、一切为居者着想”的开发理念，以微薄的力量，努力承担起对城市人文环境和可持续发展的责任！不忘初心，方得始终。不管市场如何风云变幻，豪盛地产都将砥砺前行，尽全力为市场、为客户打造富有生命力的、高品质的人文美居产品。

——陕西华商豪盛置业有限公司董事长兼总经理 李波

2008年，踩着王石震耳欲聋“拐点”声，我初次来西安，来到这座中国历史无论如何也绕不开的历史文化古城。

1997-2007年：

西安房地产刚刚起步的十年

那些年，开发商对于产品的研发简单而粗犷，真正的房地产开发定位与营销体系还处于一个混乱且浅薄的阶段。排号、内部认购、集中开盘是仿佛是永恒不变的三板斧。玻璃加钢结构搭起的售楼部再配上门口的小喷泉就已经让众多购房者眼花缭乱，要是再肯花上10万块做个3D片就足以鹤立鸡群的在市场上傲视群雄。在营销体系里，客户被简单而粗暴的划分为刚需和非刚需，产品力被浅薄的理解为户型和景观。

那些年，也是房地产推广最波澜壮阔的年月。在营销策划公司还未成形，代理公司寥寥无几的年代里，销售量稳定，价格始终缓步上升的状态下。每月4—6万的广告公司服务费让房地产开发商成为广告圈里最炙手可热的广告主。从甲方到乙方的服务策略就是提“高调性”，无数种凭空想象出的高端生活方式，在月薪1500的文案和设计师们没日没夜的加班中被发明出来，每周五固定的地产广告发布日，俨然是一场集开发商、广告人、购房者齐聚一堂的集体狂欢。

这是个房地产广告最波澜壮阔的年代，年轻的文案们敲击着双飞燕的键盘，想象着自己就像默写诗歌一样把一句句文案用分段法敲击出来，小心翼翼的守护着源自文字工作者最后的满足感，设计师们为了一点点不知道来自哪里的所谓灵感和甲方拍着桌子挣个脸红脖子粗。每周营销例会，广告人们口沫横飞一遍一遍喊着idea这个英文单词！营销总监总能含蓄地说一声再做一个方向试试看，媒体专员小心翼翼提醒着华商报截稿的时间快到了，销售经理大声宣告最后的房源已经告罄……

至今依然固执认为，最好的房地产广告全部发生在2008年以前，时代的大背景下，因为需求，因为狂热，因为涌现出优秀的地产广告创作人员，他们承载着开发商和购房者的梦想，承担着一座城市的审美教育。他们的作品即是里程碑，也依然是中国地产广告最巅峰的思想。历届广告年鉴可查。

2008-2017年：

西安房地产开始进入营销人时代

2011年，西安第一次迎来的限购令。从2013年开始，市场只要稍有松动，势必迎来每一次都“史无前例”的针对性政策打击。国八条，十四条，国十条……已经不记得出了多少个新政。限购限贷限户籍，房地产市场有会不间断的下滑，销售目标不再能够轻松完成，客户购买也不再趋之若鹜。

开发商们焦虑了，营销人们沸腾了。他们开始告诉开发商，在盖房子之前，前期产品的设计是可以计算和推演的，成交是由来访和转化率组成的。从土地到客户再到产品开发商与策划公司合体发力，他们开始模拟和创造出市场需求的产品，他们一起计算着市场存量和推量，他们貌似专业的帮助开发商规避风险，合理定价，寻找客户，制造卖压，并帮助卖方和买方一起坐在冷气十足、金碧辉煌的售楼部……从此西安房地产开始进入营销人时代。

营销策略大爆发，下游行业也迎来了前所未有有新浪潮。既然，成交等于来访+转化率！那么无限增加客户上访量就好了! 成交量急速萎缩的大环境下，地推和拓客才是主流!一支神秘的摩的大妈队伍应运而生了。她们骑着大功率的电动车，带着大大的遮阳帽，或走街串巷拿着厚厚一叠宣传单卖力的向路人推荐周边十几个楼盘资料，或蹲在售楼部门口拦截住每一个进出售楼部的客户强拽硬拉。无论你是城市塔尖的豪宅领袖，还是幸福到一塌糊涂的青春浪漫婚房，总有大妈站在你们身后默默支持你！派单公司在2012-2016年间风靡一时，满大街的大学生无论在周内还是周末无视宝贵的大学时光纷纷走向街头，为了每天80元的日薪而奔走。

2016年，互联网+来了。人人呼喊着互联网时代来临，这是一次新的革命，来自于虚拟世界的革命。房地产的营销人们，再一次被点燃了，一根网线，串起了亿万网民。还要什么策略，还谈什么推广？电商告诉你房子怎么卖！客户就坐在电脑前！电商就能找到他！交5000抵20000，跟着电商团好房，跟着电商享低价……差一点，售楼部不盖了，样板间不装了，景观示范区拆掉了，关于电商的闹剧一直持续到“昨天”才戛然而止。

转化率呢？转化率交给谁？不是产品价值构建，也不是客户需求满足！交给置业顾问吧，10个不行就20个，20个不够就联合代理，再不够就三公司一起上！一个售楼100个销售员，1000名拓客专员，人海战术代替了所有战术。有位营销总的声音惊天动地“客户是大妈带来的，房子是销冠卖出去的”!

这一次，不到十年。互联网大环境生下了自媒体这个怪胎，广告公司的作品被骑着电动车的大妈挥撒到城市每一个角落。在这个轰轰烈烈闹剧百出大渠道与大互联网交互的时代中，房地产的营销策略从报媒+广告设计的双人组变成了大妈+自媒体+联合代理的铁三角……

接下来十年，我依然相信行业会更加精彩，专业会更加璀璨。

把青春献给

身后那座辉煌的都市

讲述人 胡瑞龙 塞尚沟通总经理

我从云南昆明回到西安，从事房地产广告策划工作至今，作为房地产关联行业的一分子，已经整整十年了。借用著名歌手、陕西老乡郑钧的一句歌词“把青春献给身后那座辉煌的都市”，讲讲本人亲历的西安楼市四位著名操盘手的故事。

故事1 强哥：午夜“凶铃”

这里所说的这位强哥，就是圈内家喻户晓的、人称“强哥”的那一位。

2010年春夏之交的一个午夜，进入梦乡的我突然接到易居中国陆海东的一个电话：“你快点儿到公司加班去，老周发飙了！”了解的人都晓得，强哥发飙了，后果很严重。所以，我当即赶往办公室。进办公室问了带队加班的亡蛹，终于了解清楚状况，原来是强哥不满意一个广告画面。项目组同事改了N稿，强哥都不满意。项目组手足无措，我只好去找强哥沟通。在一个烤肉摊儿上找到了他，强哥、老陆、李涛总等人正在撸串儿谈项目营销工作。我问清了强哥的想法，也被喷得很尴尬，只能口中称“诺”转身退场。

那一年，强哥供职的企业第一次进入了西安楼市营销业绩排行榜的前三甲。

故事2 长亮：差点儿不亮

合作了好久，他在我的电话本上存储的字号都是“常亮”，阳光般常亮嘛。工作方面，他总是那么犀利而又异常拼命。

一天下午，我正在办公室发着瓷，接到了他的电话：“老胡，在不在办公室？我在你附近，来找你说个事。”电话刚撂下，人就来了。“两天时间，我只有两天时间，给我出一本楼书！”迎进门来，还未坐定，任务就布置完了，我一听就急了。“老胡，你别担心，我陪你们一起加班！”接下来的两天，长亮一直陪着项目组加班、吃盒饭。两天后，楼书做好了，也就是后来那本郁亮拿给温家宝总理过目的、大名鼎鼎的万科范儿项目的楼书。

加班搞完这本楼书，听说他又连轴转、不眠不休的加了好多天班，终于熬垮住院了，当我赶去武警医院看他的时候，他还一个劲儿的宽慰我：“没事儿，就是眼压太高，差点儿视网膜脱落。”

故事3 方明：千里驱驰

方明调任昆明出发前的那天中午，我和他匆匆吃了顿午饭，权当为他送行，这也是多年合作与他吃的第一顿饭。他离开西安的当天晚上，我看到他的微博才知道，他一个人开车去昆明上任。再见到他，已是三年后了。那三年期间，他把滇池岸边的云玺大宅项目操作成了国内知名的现象级名盘。之后，他从昆明回到西安，把城东一个历经多年的大盘卖得风生水起。

今年，他所供职的企业首次进入了西安楼市一季度营销业绩排行榜的前三甲。

故事4 老许：二环骑士

老许经常是早晨七点半之前给我打电话，因为他上班路远，所以起得特别早。

他在一家地产企业供职了十六年，他住在高新区，上班地点在经开区，每天至少要把西二环、北二环跑个对穿。我曾经开着导航软件给他算过一笔帐，每天对穿二环的路程至少有三十公里，十六年间仅仅上下班路上，他就跑了至少二十多万公里路程。老许思维极其活跃，语速很快。他的办公室经常是宾客盈门，每次去老许的办公室都能碰到圈内的其他熟人，加之他组织能力超强，于是，他的办公室也就变成了各界朋友头脑风暴的所在。每每他都能把大家撩拨得聊性大发忘记吃饭。常常是饭点儿时刻，他就叫写字楼下边的裤带面给大家吃，吃了继续头暴。

讲述亲身亲历的几段故事，只想告诉大家，在西安房地产界，正是以这四位为代表的、成百上千的西安地产人多年如一日地不懈努力，才有了西安楼市繁荣灿烂的今天。把青春献给身后那座辉煌的都市，西安楼市，追赶超越正当时。

西安楼市20年，

新格局下的机遇

讲述人 胡应兵 和田机构创始人

古城西安，楼市变革二十年

今年是公认的大西安元年，“大西安”建设如火如荼，托管西咸新区、户籍制度改革破冰、西成高铁开通、九条地铁共建、自贸试验区正式挂牌……一座城市的变迁，首先表现为城市建筑的变迁，随之而来的是人们生存体验的变迁。从过去的棚户区、筒子楼到如今的商品房，房地产带来的人居变革给西安人带来太多惊喜。

回顾西安前20年，万科、恒大、绿地、中海、融创、首创、金地、保利、华侨城等全国知名房企纷纷落子西安，地产项目遍地开花。他们给老西安人、新西安人带来一种新的生活方式。比如说华润万象城，熙地港，益田假日，这种大型的实体商业MALL，按照互联网+发展的趋势，很难存活。但它出现了，而且发展得很好。因为这是西安人需要的一种人居生活体验。

中国式地产，玩法与模式在改变

最近几年，市场开始发生变化，这可以从西安落地房企的微妙动作中窥见一二。目前，西安房地产市场几乎集聚了全中国最知名的开发商。步伐几乎一致的，有四分之三的房企都在朝一个方向迈进——文旅，或者说社区运营。中国式地产的投资与投机，其玩法与模式在悄悄发生变化。

回顾房地产前二十年，房地产是一个典型的“产品快速输出”的制造业模式，快拿地，快开工，快销售，然后赚得钱再拿地，再生产……做房地产归纳起来，无非就是玩6个字“拿地，建楼，卖房”。

因为地产的功利性，房地产渐渐忽视了产品本身固有的产品力。在开发商眼里，房子只是庞大的货币系统中，一种流水线上的工艺品。在普通民众眼里，开发商只是简单的卖房子。事实上，房地产本质上是平台，是承载与服务于人的生活、产业发展和城镇发展的平台，是服务于人的生活、产业、城镇发展的平台。

房地产价值的高低，在于房地产为产业、为人、为城市能创造什么价值，取决于人生活的幸福度，取决于产业的成长程度，取决于为城镇发展的贡献度，房地产是一个基础性、平台性的行业。

随着地产白银时代到来，随着土地成本的持续上升，投资回报率的降低，房地产企业要破局，就必须摒弃传统的思维。接下来20年，房地产的蓝海，将重新归位于产品，归位于生活体系、社区文明的营造。

人居新革命，中国土地美学复兴迫在眉捷

2012年，对于房地产，我曾提出过一个构想：中国土地美学复兴计划。计划的主旨是中国人生活方式更新换代的革命，中国已经到了美学经济时代，人们积累了一定财富之后，将回归精神文化享受。

中国当前消费市场即将进入到品质消费、情感消费，用体验感去营造实体商业的吸引力，已经是全行业的头号课题。它是一种觉醒，一种思想，一种最开始的产品回归。

比如说田园都市，就是一个城市小镇的蓝本。这类社模式，才是西安人所需要的。因为它让冰冷的建筑与人发生关系，它使产品变成一个多元素的丰富社区，达到人所需要的情感诉求。

再比如说聚龙小镇。这个楼盘为什么这么火？除了它本身的营销之外，最大的特色就是整个产品的模式，它打造了一个“最有人情味的生活圈”、“没有陌生，心有所安，情有所归”人间桃源。它能让居民共融、共享、共通，打造和谐的邻里关系。

目前房地产构建的人居模型，严格意义上来说已经让空间伦理关系发生了很严重的撕裂。

传统意义上，人是群居动物。群居动物最大的特点就是在生活中无论进食、睡觉、迁移等行为都以集体为单位，彼此间相互关照，相互协助的动物。可渐进的房地产模型，让人住过了高楼，有的甚至住进了复式。以前是农家大院生活，大家彼此心照不宣。可在城市中，邻里关系开始变得陌生，邻居与邻居之间开始变得疏远。这是房地产粗放式发展，过分追求“术”而产生的结果。

单纯地把房地产作为一个建筑业去发展的路子，已经走到了一个拐点。因此，中国房地产业要图发展、谋转型，除了提供的空间产品外，还要能提供内容产品，即在单纯的空间中注入服务，其中提供空间是基础。而提供内容就是房地产向服务业的回归，并且房地产要越来越能够承载和支持各种现代服务业的发展。在房地产存量时代已经到来的背景下，谁能够提供稀缺的产品内容服务，谁就能够赢得市场。

未来20年，不止是西安的房地产市场，中国整个房地产行业，都将回到产品与服务的时代，它代表着中国房地产行业未来的发展趋势，势不可挡。它是新地产格局下的机遇。华商报记者 王悦 采写

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