“金农·丰收贷”助力扶贫梦——泗县农商银行长沟支行做好粮食收购专项贷款投放

泗县地处淮北平原东部，是传统农业大县，2016年全县粮食种植面积164404公顷，总产84.75万吨。为解决粮食收购个私大户支付难、融资难的问题，促进县域经济发展，助推全县扶贫攻坚克难，自2013年开始，泗县农商银行长沟支行连续4年响应总行号召，积极走访长沟镇及周边粮食收购点，强化宣传，大力营销短期粮食收购个私大户专项贷款，推广非现金结算及特色信贷业务，逐年加大对粮食收购户的支持力度。截至目前，该行累计发放粮食收购贷款78笔，贷款金额2106万元。贷款户均能做到按月结息，到期还本付息，无一笔贷款逾期，无一笔贷款进入不良，并积极使用手机银行等非现金方式结算。该行提高了市场占有率，社会反响较好。

起步期：道德品质是合作的基础

根据相关要求，每一笔贷款，借款人的基础材料、个人征信、银行流水、经营实体等条件都是必不可少的。“金农·丰收贷”开办初期，在贷款对象选择方面，除了满足规定信贷条件之外，长沟支行采取客户经理提名（占比70%），粮食收购大户互相推荐（占比30%）的方式，并注重考察粮食收购大户的道德品质。

2013年，长沟支行不良贷款占比过大，资产质量有待提高。总行推出“金农·丰收贷”后，该行利用晚上值班守库时间，召集客户经理讨论，筛选符合合作条件的粮食收购大户。由客户经理首先提名合作对象，再电话介绍、推广粮食收购个私大户专项贷款，表达合作意向，同时请客户推荐当地口碑好、有合作意向的粮食收购大户。最后，该行筛选出得票最多的6个粮食收购大户为合作对象。 

发展期：贷款新老客户“传帮带”

2014——2016年，长沟支行 “客户经理提名、粮食收购大户之间推荐”模式逐渐成熟。通过合作，该行充分了解长沟镇及周边粮食收购大户情况，使客户经理提名和粮食收购大户互相推荐意见调整为各占50%。

该行主动探索合作新模式，严格把控贷款风险。对后期新合作的粮食收购大户，要求至少有一个老客户带动，并组成新老客户联保小组。在利率、期限、额度等方面，新客户有别于老客户，一般新客户不享受老客户的优惠政策，额度30万元左右，期限仅半年，利率在老客户享受利率的基础上上调10%——20%。这样有利于新客户用好授信额度，不断提升信用度，提高资金归行率；有利于新客户增强忠诚度与黏合度，实现优质客户的长期合作；有利于新客户接受、使用现代支付结算手段，联动支行其它业务共同发展。

推广期：把握细节拓展市场

贷款准入门槛是一笔贷款能否按期收回、是否形成不良资产的关键。在对合作对象的考察中，该行认真分析其银行流水账，尤其是关注每月的结息额这个细节。一般来说，每家银行的流水账目都能反映出每季度21号的结息额。正常情况下，粮食收购大户的结息额从几元到几百元不等。分析结息额，能够侧面反映出粮食收购大户的现金流动情况，能够更准确掌握其真实经营情况。在大数据分析平台未全面建立或更新不及时的情况下，这种办法能在一定程度上再次降低贷款风险，虽然土，却非常实用。

“金农·丰收贷”在摸索中创新，在推进中成熟。泗县农商银行积极推广长沟支行优秀做法，实现“金农·丰收贷”在全县范围内铺开。同时，授信部门不断加强粮食收购个私大户专项贷款管理，加强贷前实地调查，注重第一还款来源，并签订四包责任书，及时进行贷后跟踪检查，防止专项贷款被挤占挪用，确保风险可控。截至2016年底，“金农·丰收贷”累计投放424笔，贷款金额9148.04万元，为全县近400个粮食收购大户和个体散户带来经济效益1000余万元。

陈在省 丁鑫

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