遂宁工行加快大零售战略转型探索实践步伐
“得零售业务者，得天下，得未来”，这在当今银行业已成为不争的事实。更有业内人士指出，零售银行业务转型成功与否将成为银行成败的关键因素。
中国工商银行四川省分行（以下简称“四川工行”）根据总行“大零售”战略，深入研究实施路径，充分发挥资源配置功能，积极助力区域实体经济平稳发展。
所谓“大零售”，体现的是银行由产品导向向客户导向的转变。为了稳妥推进大零售战略落地，工商银行总行决定在部分行“先行先试”。
2014年初，工商银行总行确定中国工商银行遂宁分行（以下简称“遂宁工行”）为零售业务试点行。
瞄准大零售
转型发展从“零”开始
遂宁工行为何一眼相中“大零售”？
“遂宁工业基础发展不占优势，总体经济欠发达，但全市财政的支付能力达201.1亿元，全社会存量金融资源893亿元，其中个人金融资源占比达65%，可支配的财力并不低，全社会个人金融资源占比较高，蕴藏着巨大的零售业务资源。”遂宁工行行长李绍平一语道破，“选择零售业务试点，既是自身转型发展的需要，也是在特定市场条件下的必然选择。”
然而，一个压力却真实地摆在遂宁工行面前：2013年末，遂宁金融机构的网点达487个，从业人员达4514人。而遂宁工行的机构和人员仅占全市金融机构的4.3%和9.9%。
怎样发展零售业务？用什么去竞争更大的市场份额？这无疑是个巨大的挑战。
结合地方实际，遂宁工行制定了《遂宁分行零售业务发展三年规划》。明确了以零售业务发展促经营转型，积极探索在中西部欠发达地区，走出一条同业竞争力强，系统领先，可持续的零售业务发展之路的发展目标，并鲜明提出了坚持城市、农村两个市场共同发展，公私、私私两个条线有效联动，工作、考核两个机制相互促进，机构、人力、财力、管理等四个资源强力支撑的发展策略。
李绍平告诉记者，遂宁工行发展零售业务的基点就在于“从零开始、以小见大”的特色零售文化。通过创新零售文化的引领，遂宁工行结合多元化的活动载体，以设立“部门+网点”党支部的形式将党小组建在网点，并分上、下半年让网点定期轮休开展团队活动，逐步建立起“团队共同的价值取向”，改变了以前“员工到了网点都不想进门”的尴尬现象。
在以文化建设做好零售业务转型支撑的同时，遂宁工行还积极探索与零售业务发展相适应的管理体制，有效整合全行资源，不断增添零售业务发展张力。并从考核过程化、执行倒逼化、资源共享化三个方面创新与零售业务发展相适应的经营机制，促进客户经理由“坐商”变“行商”。
阵地+网格+分层
服务地方有创新
2015年9月，52岁的夏绪明由银行加钞员，转岗为工行遂宁射洪武安河支行的大堂经理。一走进该支行，你就能看见夏绪明不时穿梭在客户等候区，或发放产品手册、或安抚客户情绪，或保持与客户的沟通交流，“快”“准”识别出隐藏在工行长尾客户中的他行优质客户。
今年2月，夏绪明在四星级客户吴先生等候期间，通过交流了解到吴先生对在他行购买的货币基金收益不满意后，便立即将其请到理财室，由客户经理根据其理财需求，为其制定了专属理财计划。这不仅得到了吴先生的高度认可，还使其陆续将其他资金转入该网点。目前，吴先生资产已达900万元，成为该网点的私人银行客户。
作为一个新迁建网点，该网点在客流量不大、客户总量和结构均不占优的情况下，通过两年阵地营销试点，截至今年3月末，金融资产达5.1亿元，比试点前增长2.8亿元，增幅达120%。
这只是遂宁工行创新营销模式的个中案例。在分析总结过去大个金业务发展的基础上，遂宁工行固化了零售业务阵地营销、网格营销、分层营销三种模式。
“阵地营销的核心是改善客户在网点的体验。”据了解，每天到遂宁工行各网点办理各类业务的客户在3500人左右，每个客户在网点的平均停留时间为10分钟左右。2014年初，该行通过把零售业务发展与网点竞争力提升、运营标准化有机结合起来，大力推进阵地营销，实施贴心服务、伴随营销，网点客户推荐率大幅提升，柜面向客户经理推荐率由试点前的8%提升到25%，实现了网点由业务办理型向营销服务型的转变。
为更好服务客户，遂宁工行大力实施“1+3+5+10”的渠道建设规划。目前，该行物理网点与离行式自助银行之比达2:1。在优化渠道的基础上，遂宁工行更是借鉴社会管理网格化经验，以项目式、名册制为抓手，推进网格营销，实施批量营销，全行网点初步实现由被动无序外拓向主动有序外拓转变。
“我们都知道银行卖产品大多存在产品不对人的现象。如何才能将适合的产品卖给适合的人？”李绍平介绍，通过对客户在工行的业务进行分析归总，根据客户特点进行分层营销，就能做到“有的放矢”，实现产品对客户的精准投放，从而实现客户经理由粗放维护型向精准维护型转变。
通过创新实施三大营销模式，遂宁工行服务地方的能力大大提升。
“任何一个法人客户的员工都是个人客户。”李绍平介绍，通过服务个人客户，做好个人业务，即可“由点到面”，发现优秀企业，并加强银行与实体企业的联系。通过这种联系，遂宁工行创新推出个人、商家的多种小额融资贷款等产品，加快以传统业务为基础、以互联网金融为渠道的服务体验变化，切实服务遂宁实体经济发展。
李绍平告诉记者，遂宁工行还是助推当地财政收入增长的一支重要金融力量。去年遂宁工行贷款余额达110亿元，其中个人贷款余额60亿元左右，占贷款余额的55%左右。而住房按揭贷款则是其中的“大头”，“这在一定程度上支撑并促进了遂宁房地产业的发展，对增加全市财政收入起到了一定的积极作用”。
大行“普惠”情怀
破冰农村市场惠民安居
遂宁农村人口多，约370万的人口中，就有150万左右在外务工。而沿海大城市的主要金融网点为工行。如何才能实现沿海与农村的金融服务对接？
“延伸服务渠道，创新产品，将更多的金融产品和更优质平等的服务带入农村就是我们要做的。”李绍平告诉记者，在过去的农村金融机构中普遍存在“脸难看、门难进”的现象，且金融资源和服务极不平等。
随着“普惠金融”的提出，2014年以来，遂宁工行按照零售业务试点方案部署，坚持城市农村金融发展策略，重点推进农村金融工作。
工行要服务好农村市场，渠道是关键。遂宁工行以县城为中心，10公里为半径，按物理网点、自助银行、助农取款点1:3:10的比例建设推进，有选择地设立“1+2+N”自助银行和助农取款点。
结合网格营销模式，遂宁工行通过强力实施“村长工程”、“强点工程”、“名人工程”和“1+1”工程等四大工程，制定区分淡旺季的农村市场服务方案，建立与之匹配的考核办法，实现了对农村优质客户群的批量服务。试点以来，该行累计新增农村客户11.4万户，累计新增金融资产11.23亿元，占全行当期新增金融资产的20%，为该行零售业务的发展起到了极大的补充作用。
“零售业务就是为百姓解决日常金融需求的业务。”李绍平认为，“经营客户就要像经营爱情，经营家庭一样，要从零开始让群众重新认识银行服务。”
去年，遂宁工行通过开展“工行服务万里行、遂宁与您心连心”活动，由行长李绍平带队，成立服务小分队，分别到新疆、山东、西藏、陕西等8个省份10余个遂宁籍务工人员集中城市走访，了解其在外务工及生活情况，向其送去贴心金融服务，并通过与当地工行沟通向务工人员提供适合其需求的产品和服务。
“以前进工行办业务都是战战兢兢的，现在工行却走到了我们身边送服务、送温馨，就像自己的银行一样。”——这样的感受已经成了越来越多的农民朋友的切身体会。
我们不禁要问，试点两年，成效究竟如何？
“截至2015年末，累计实现零售业务贡献额7.75亿元，增长189.31%，零售业务贡献度达69%，比试点前提升9.73个百分点，个人金融资产比试点前净增66亿元，增长72.91%，其中储蓄存款净增47.36亿元，增量四行占比35.15%，四行排名第一。由于成绩显著，被工商银行总行评为零售业务先行先试先进集体。
上面这组数据，无疑是遂宁工行直接给出的有力回答。
四川经济日报记者 彭燕玲
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遂宁新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离遂宁再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。