中介“上位” 地产开发商的“危”与“机”

近年来“渠道带客”已普十分遍，楼建得再好，开发商也得借助中介带客。 今报实习记者何俊涛 摄

今报实习记者何婧丁雨洁

近年来，房产中介强势出道，“渠道带客”的购房模式已成为柳州房地产行业中一种普遍现象。在房地产市场行情艰难、金融政策收紧之下，地产开发商们并不好过。因而，诸多房地产企业，便将销售业绩寄托于中介之上。然而，中介“上位”，对于房地产企业而言更像是一把双刃剑，危与机并存。它们促成销售业绩的同时，也给地产企业带来了创伤。

机

渠道带客促成交

如今，到柳州一些楼盘走访，总会发现营销中心的门口两侧，有百度、优居、贝壳、房多多等中介渠道公司的工作人员驻场。他们接待自己公司客户的同时，也与房开交涉。据了解，目前，柳州有80%左右的楼盘均与中介公司合作。中介公司负责带客到场，房企公司的置业顾问负责进行讲盘介绍，这样的默契配合，促成客户成交。

位于柳东新区的某楼盘负责人王总表示，如今柳东的市场十分艰难，虽然价格越来越亲民，但如果没有渠道带客的话，自然访客就特别少，成交就无从说起。现在渠道带客，平日里每天也有5、6组；周末或是节假日，就会有20多组，渠道带客引流，还是很明显的。

水南片区某楼盘的项目营销负责人陈总称，如今，渠道带客是效果最直接和最明显的营销方式。中介可以直接将客户带到营销中心，客户如果对楼盘的各方面还比较满意的话，那基本就可以成交了。现在的渠道公司，也相当于地产企业的“地推团队”。地产人数没有这么多，中介的门店数量都在增长，对于拓客带客这块，很有效果。而鱼峰区龙泉路某楼盘的营销负责人则表示，今年以来，都是渠道带客，把所有的做活动、做广告的费用都用在渠道上，确实效果不错。像百亩是目前带客成交最多的渠道公司，一个月几十套，成效不错。

不得不承认，在柳州房地产市场较为艰难的情形之下，房地产企业为求生存，追求资金回笼，与中介公司的“合作共赢”模式，实现了销售业绩的快速增长，也为企业的生存和发展带来了希望。此外，“渠道带客”的成交显著效果，不仅仅给房企带来了良好的业绩单，也让中介的队伍逐渐扩大。如今，随处可见中介门店，或是更多的地产人加入中介公司的队伍中，让中介人员的专业素质得到提升。

危

中介“上位”

地产营销被“绑架”

然而，危与机总像一对“龙凤胎”，共生共存。在今年初，贝壳（BEKE）2020年财报出炉，让整个行业沸腾。贝壳财报显示，2020年全年，贝壳来自存量房交易的营业收入为306亿元人民币，同比增长24.4%。而来自新房交易的营业收入为379.38亿元人民币，同比增长87.1%，新房收入增速显著高于存量房收入增速。

一看到这数据，地产开发商半分忧愁，半分伤。不少地产开发商大佬直言：“如今水泥、钢材价格上涨，建造成本连带上涨，然而市场艰难之下，以价换量持续，开发商利润率十分微薄，中介公司赚得比房开商还多。”

据百度房产旗下加盟店曾总介绍，每个楼盘根据产品不一、地段不一、价格不一、政策不一，给予中介渠道的佣金也会不一样。目前市场上的佣金为1点~4点不等，一些较为偏远的楼盘和比较难卖的楼盘，佣金点数会更高，而一些地段较好的楼盘，比较受市场欢迎的楼盘，佣金点数会低一些。不同楼盘，根据销售数量，还会有跳点。

某中介公司的业务员小李表示，一般他们会积极主动把客源带往一些佣金高、以及好卖的楼盘，一个是成交比较容易，另外一个是收入可观。小李表示，如果卖一套水南片的房子，除去给平台的费用，自己可以得到1万左右。

面对水涨船高的带客佣金支付，地产开发商也感受到渠道的“强势”。水南片某楼盘项目总经理韦总表示，中介带客过来，不仅仅是看他们楼盘，这一条路上的其他楼盘，他们也都会带客户去看。并且，中介对于高佣金的楼盘是很热衷带客，对于佣金稍微低的楼盘，也是不怎么带过来，除非客户对项目的购买意向很强烈。因此，为了营销，除了跟集团申请高佣金外，还将推广、做活动的费用都给中介。营销费用都是集中流往中介那边，现在被中介“绑架”得很厉害。

而不少楼盘营销负责人也表示，用渠道也难，不用也难。现在大部分营销费用都给了中介，对于现场的包装，其他方面的营销都取消了，现在中介渠道带客就是“救命稻草”了。某楼盘代理公司陈总认为，中介渠道的工作人员专业水平参差不齐，他们每天要面对这么多楼盘产品，对于各项目核心价值的把握能力，可能会比不上案场销售来得专业，在两个完全竞品楼盘的环境下，中介渠道有可能会把购房者尽量往佣金高的地方引导，而没能真正站在购房者角度去考虑他的所需。陈总表示，中介渠道只是短期的时代产物，可以在重要的冲量节点上使用他们，但对于项目的价值输出与释放，长期使用中介渠道并非首选。中介撒网搜客，地产商返佣，在“依靠”中介带来业绩的情形之下，地产商“痛并快乐着”。此外，前段时间，柳东某国企楼盘卖到“5”字头的宣传，也引起高度关注。一些中介为吸人眼球，打出“5”字头的噱头，引起市场一阵混乱，最终一声令下戛然而止。近两年来，中介为促成成交，将地产开发商的促销产品，进行再包装，以底价混淆视听，让地产开发商很难堪。

一股清流：

回归自我营销

在“渠道带客”流行的市场环境下，也有少部分楼盘坚持自我营销，自我拓客，成为如今市场的“一股清流”。

河西某旧城改造千亩大盘，从2021年一入市，便以各种活动出圈，最终圈粉无数。如搭建精致内涵的时间博物馆，在市场上不断塑造良好品牌形象，以及全民营销、活动引流等，颇受客户认可。9月25日，该项目在首次开盘中，以单日400套的成交数据让柳州市场重拾信心。此外，一些国企楼盘也因中介佣金太高等原因取消中介合作，通过自销渠道拓客，也取得较好成绩。从业近20年的张女士表示，过去一个楼盘的营销费用大概会占到总项目款的1.5%~2%之间，有的甚至少于1%，如今用“渠道带客”，营销费用转成了佣金，涨到了2%~5%。目前已有部分房开开始压缩渠道佣金，尽量将营销费用转移到项目工程的建造成本上，把更优质的产品交付给业主。

某楼盘营销负责人表示，与中介合作，渠道带客成交可能会效果明显，但付给中介的佣金给地产商压力很大。如果不用渠道的话，会做一些品牌、活动的联动，让项目整体实力更知名，这样才能长久受到客户认可。而且，不用渠道的话，将更多优惠给到购房者，在自己的权限范围内，真正帮到购房者。

记者手记：自疫情以来，柳州房地产市场可谓在艰难中前行。在“三条红线”制约下，地产开发商与房产中介公司的合作，实属无奈之举。一方面房产中介带客看房促成交，解了营销业绩的燃眉之急；一方面，高昂的佣金，让整个营销体系压力巨大。房子作为购房者对美好生活的寄托，是他们勒紧裤腰带，省吃俭用的购买的，开发商更应该实实在在从产品质量、生活品质等出发，为购房者提供真正高品质的产品，让市场更加健朗。

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