与茶叶传统市场略显平淡相比，网上春茶销售火热——线上卖茶也能卖出好价钱
■ 本报记者 鲍亮亮
好茶组团“触网”，徽茶电商主打“高大上”
清明节后，正是新茶上市的时机。在六安市裕安区磨剑村六安瓜片养穗母本园，百亩茶园新芽吐绿，生机盎然。4月16日，夜幕降临，徽六茶业的电商运营中心灯火通明，员工们正忙着分拣、包装、配送茶叶。 “现在是春茶销售旺季，我们经常从早上忙到夜里12点。 ”徽六茶业电商运营负责人唐晨说。
“现在网上销售的新茶小包装居多，一般50克左右的，一百元就可以搞定。 ”唐晨表示，从表面看起来，价格不高，但细算起来，一斤也要八九百元，是名副其实的好茶。这样的小包装好茶占网上渠道销量的一半以上。 “今年徽六在淘宝、天猫、1号店、京东、亚马逊等第三方平台实行全网营销，目前销售额已经超过2000万元。 ”他告诉记者，网上购茶的顾客，最北边的在东北，最南边的在云南，不知不觉中品牌越做越响亮。
“安徽是茶资源大省，名茶也多，如何提高徽茶知名度、促进徽茶消费，除了传统渠道外，电子商务是不错的选择。今年的头茶只在网上卖，不在实体店销售。 ”据“淘宝特色中国·安徽馆”负责人刘家杰介绍，春节刚过，省商务厅就指导安徽馆与淘宝相关平台谋划春茶季大促销活动，并将黄山毛峰、太平猴魁、六安瓜片推荐入活动主推的5种春茶范围。安徽馆从3月26日至4月8日，组织200多家店铺，陆续推出名茶上网，通过走“高大上”路线，以优质优价撬动全国市场，树立徽茶新形象。
“3月10日开始上网预售，到27日这半个多月时间，据我们估计，仅在安徽馆这块组织200多家店铺参与，带动成交就有3000多万元。 ”刘家杰告诉记者，谷雨前后会有一个销售高潮，到5月份，网上销售1个亿应该没问题。 “同时推出茶园体验游，通过线上线下结合，扩大徽茶影响力。 ”刘家杰介绍，随着春茶批量上市，安徽馆还将在线下开展体验式营销。比如，与红府超市合作，举行2014年徽茶文化节，组织毛峰、瓜片、黄芽、猴魁、翠兰、富硒茶、红茶7个品种入驻销售。
茶叶消费回归理性，线上成茶企赢利增长点
与往年茶叶市场红火境遇不同，今年春茶传统市场有点冷。据猴坑茶业董事长方继凡介绍，与前些年门庭若市相比，今年这个时节，茶叶市场可谓门可罗雀。 “以往通过大宗团购等线下传统渠道，就能把茶叶销完，而从去年开始，随着消费大环境的改变，市场回归理性，茶叶行情也不比以前，迫切需要开辟网上销售渠道。 ”
徽六茶业董事长曾胜春也持同样观点。 “虽然高端礼品市场需求萎缩，线下传统市场受到冲击，但在理性消费观念的影响下，茶叶也正回归其作为消费品的本质。 ”他说，现在自饮商务市场兴盛，所以需大力挖掘自饮市场的潜力。而网上销售，突破了时间和空间的限制，徽茶不再是某个单独地区的市场，网络将其推向了全国。 “好多白领工作忙，根本没有时间去实体店买自己喜欢的茶叶，而网购恰好解决了这一问题。而且，我们是从茶园直接到消费者手上，省去了中间环节，源头质量把控严格，安全便捷。 ”
“近些年，安徽茶商茶企的电子商务发展很快，基本成了新的业务增长点。 ”据刘家杰介绍，尤其在去年，不少传统茶叶企业开始进军互联网，使得2013年茶叶网店数量急剧攀升，仅“天猫”商城里网店名称中带“茶”字的就多达17000多家；其他以微信、博客、微博等方式作为营销手段的茶商茶企也不断地增多。去年下半年才开始触网的徽六，仅仅半年时间，其网店的销售额就有2000多万元；而同样是去年才开网店的猴坑茶业，上线一个月就销售了11万元，半年时间就收回了开店的本钱。
“去年11月份的淘宝茶叶促销，一款400克装的茶叶成交价格超过10万元；68元3两装的听装茶叶，最后销售7000多件。 ”曾胜春告诉记者，线上卖茶，仍有潜力可挖。他说:“徽六今后要将网上渠道打造成一座富矿，为了扩大网上销售额，今年不仅要做强淘宝的网店，还要在京东、苏宁、一号店等第三方平台实现全面开花。 ”
徽茶上线销售刚起步，找准产品定位最重要
茶行业发展前景虽然美好，但是在刚过去的2013年，中国茶叶行业呈现两个极端化的发展趋势。据刘家杰介绍，理性消费当道，礼品茶销量走低，人工成本居高不下，传统茶叶店不少关门大吉；另一方面，茶叶种植是政府鼓励项目，种植面积仍在增加。 “茶叶行情事关茶农切身利益，行情不好，农民日子也不好过，茶叶上网无疑给农民增收打开了另一扇门。 ”
“与茶业电商发展较好的省份相比，徽茶电商起步较晚，错过前期靠价格战抢占市场的初级阶段，目前也只是依靠品质、品牌进行冲刺。”安徽网商协会的李军认为，当前安徽传统茶企要把线上渠道变成利润增长点，还需要在实践中不断探索。“电商氛围缺乏、专业积累和运作模式不健全、技术型人才匮乏，这些都需克服。 ”他建议，茶企需适应市场新情况，调整经营结构，瞄准大众消费需求，开发新产品。
“线下的茶叶销售遭遇瓶颈，必须改变传统单一的销售模式。 ”天方茶业电子商务负责人汪巧珍表示，网上卖茶更多的是视觉营销，线下卖茶更多的是体验和人脉，各有优势，将线上线下的销售渠道相结合，是最佳选择。曾胜春也表示，徽六茶业在大力发展网上商城的同时，也积极开辟线下实体店，线上与线下并存，是针对不同人群不同需求的个性化、定制化产品销售服务体系。
电子商务如何能真正成为茶企未来重要的赢利增长点？在安徽光明茶业有限公司副总经理谢锋看来，线上生意最大的难度是找准产品定位和营销模式，网上卖茶，一个是要有好的产品，另外要有贴心服务，才能留住客户的心。 “创新产品，做足口碑，用更多的卖点，吸引消费者眼球。 ”他认为，网上卖茶，一定要有一组适销对路的产品，好产品自己会说话，能让消费者买了还想再买。
“小地方招人难、留人更难。 ”猴坑茶业电子商务负责人唐健明显感觉人才招聘困难。他坦言，目前最缺的是美工、网页、文案等人才。如果不培养出自己的网上营销队伍，仅仅靠代运营公司服务，企业是发展不长远的。
歙县蜈蚣岭高山石砌梯形茶园迎来收获季，茶农利用互联网把茶叶销售到各地。 本报记者 黄连广 摄（资料图片）
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