湖北商超系统强生代理商至圣贸易谋转型
[摘要]在找到武汉至圣贸易有限公司（以下简称“至圣贸易”）办公地址之前，记者绕着周围的建筑走了好几圈，加上修路导致道路封锁，原本就不显眼的建筑找起来就更加困难。 找到后发
在找到武汉至圣贸易有限公司（以下简称“至圣贸易”）办公地址之前，记者绕着周围的建筑走了好几圈，加上修路导致道路封锁，原本就不显眼的建筑找起来就更加困难。
找到后发现，这家公司面积不大，装修也较为随意，致使记者很难将至圣贸易与“回款过亿、2015年回款同比增长47%，强生商超渠道全国回款前三”等标签联系在一起。然而，在与武汉至圣贸易有限公司总经理樊波畅聊之后，才发现其“庙小神灵大”。
如今的至圣贸易，手握强生、大宝、欧贝斯、索芙特、京润珍珠、小浣熊、牙博士等20余个品牌代理权。自2013年接下强生品牌，如今，公司已将强生做到了全国商超系统回款前三，将欧贝斯从默默无闻做到了年零售额超过4000万元，年回款额过千万的品牌。
当公司发展至一定的规模后，至圣贸易又从差异化入手，将儿童、口腔类产品视为重要发展品类。下一步，至圣贸易要做什么？
1、掘金“娃娃生意”和口腔护理生意
如果说2003年-2008年的至圣贸易尚在探索阶段，2008年之后开始了多品牌操作，2013年后接手国际品牌。那么，如今的至圣贸易则是选择差异化发展，在稳步提升的基础上选择市场最需要的产品。
近几年，至圣贸易增加了儿童护理类和口腔类的占比。早在5年前，樊波就看准了儿童市场的前景。
由于在商超系统内布局需要时间沉淀，近两年的至圣贸易才在商超的儿童品类中站稳脚跟。“利用各品牌的优势，将具有差异化的品牌引进系统。
例如，鳄鱼宝宝在儿童洗护产品中较为强势、小浣熊可以低价位竞争，嗳呵则以‘植物\’、‘安全\’等特性备受欢迎。而至圣贸易同时握有这些品牌，在商超系统内发展的机会就更多。”樊波告诉记者，依靠如今代理的强生、嗳呵、鳄鱼宝宝、小浣熊等6个儿童品牌，至圣贸易在武汉本土强势商超渠道中百系统内的儿童护理品类中占据了较高的份额。
樊波认为，从发展护肤为主要品类，到转移重点发展儿童品类和口腔品类，也是至圣贸易对“零售寒冬”做出的反应。在大环境不好的情况下，来自品牌和终端店同时的压力使代理商的身份略显尴尬。
而与护肤品类相比，口腔类和儿童护理类对促销人员的依赖性相对较小，能够产生自然动销。“尤其是口腔类产品，是每个人的必需品类。随着消费者生活水平提高，消费者对于口腔类的产品也不仅仅局限于最基本的清洁功能，高端口腔产品逐渐被接受。加上口腔类产品在管理、经营上的投入较少，成本较低，资金回笼更快。至圣贸易将重点发展口腔类产品。”据了解，除现有的牙博士、2080品牌，至圣贸易还将增加多个口腔品类。
2、千名员工守住强生“前三”选品牌更注重性价比
尽管公司代理的品牌众多，但至圣贸易主要份额来自于强生和大宝品牌。据悉，今年，至圣贸易代理的强生和大宝品牌回款预计在3500万元左右，相比2015年的4000万元有所下滑。而自2013年接下强生品牌，至圣贸易已经连续跻身其商超系统年回款前三名。
樊波透露，刚接下强生品牌时，依靠强生的品牌力和公司的经营方案，月销售额过100万元十分轻松，但受市场因素的影响，强生如今的销售情况不及以前。
事实上，单纯依靠品牌力支撑企业成长的时代已经过去，如何守住强生稳定的市场份额，也得益于公司对于团队建设的重视。
樊波表示，至圣贸易共有1000名员工，最高峰时期甚至超过了1700名，如今，至圣贸易三分之一的员工都是老员工，其中，有600名员工驻扎在中百系统内。从某种程度上来说，至圣贸易依靠不计成本的人力投入和人海战术，才得以守住强生原有的地位。
一个有品牌力的品牌固然重要，但至圣贸易也重视品牌的性价比。最初接手欧贝斯品牌时，至圣贸易成立的时间并不长，网点数也并不多。作为一个并不知名的品牌，在不能依靠品牌力做推广的情况下，产品的品质、代理商团队的作用就显得相当重要。
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