浅析化妆品招商活动策划

[摘要]近日来本人认识很多关于化妆品行业的比较有权威的策划媒体和策划精英，与他们交谈过程中我非常有感触，一次在跟一个媒体的朋友谈到 化妆品招商 活动策划的时候我们都达成了一

曾看到某个商业品牌宣称要斥巨资投入广告，并有完善的营销策划及执行体系支持，但销售商收到的商业活动策划手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的，这就很难让人相信其策划的推广实力。类似的细节均属商业活动策划流程管理中应该注意的问题。

商业活动策划会议的内容流程，不能简单的按销售商所关心的问题来排序。因为按照一般的沟通规律：首先，销售商最关心的问题也是最难以做完美回答、最易产生洽谈矛盾的地方，因此应放在后面谈。其次，销售商所关心的只是几个“点”，但理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。

如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景，孤立地就问题谈问题的话，双方很难达到共识。再次，如果首先做好洽谈内容背景的铺垫工作，则后面问题的解决就是一种自然的结果了。由此，商业活动策划会的内容流程布局应为这样：

会议的流程也就是进一步强化销售商达到“五信”的流程。整个会议要注意三个关键：

1、演讲水准：演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系到效果，因此事先要进行专业而系统的训练。由于商业活动策划会议本身就是利用综合展示品牌的方式来达到吸引销售商合作的目的，因此公司的经理人员一定要具备可展示的素质。

2、问题答疑：因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里，此时要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制会场局面，要做好如下几个工作：

（1）排雷：参加招商活动策划会的销售商虽总体目标一致，但单独个体来说心态较为复杂，性格各不相同。对个别态度较为偏激的销售商要在事先判断出来，并安排沟通能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导；对竞争企业来人及恶意刁难者进行有效管理。

（2）选择合作态度较为积极的销售商作为意见领袖，主动就销售商常规关心的问题进行提问，避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。

（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，对销售商可能提出的问题要准备充分。

3、签约：尽管销售商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的仍然很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方面的工作：

（1）进行有效、有目的的会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的销售商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。

（2）在招商活动会上，由事先沟通确定的几家态度积极的销售商首先带头签约。

总之，招商活动是一种具有特别意义的营销商业活动策划工作，也是展示公司组织、控制、管理等基本素质的活动，关系着公司整体商业活动、及其他策划活动的成败和下步营销运作的顺利展开。因此，组织实施一定要专业、细致而周密。