浅析化妆品招商活动策划

[摘要]近日来本人认识很多关于化妆品行业的比较有权威的策划媒体和策划精英，与他们交谈过程中我非常有感触，一次在跟一个媒体的朋友谈到 化妆品招商 活动策划的时候我们都达成了一

【产品买点】：是指某产品区别于类似产品的、临时性地支持产品销售增长的，核心利益以外的利益点，这些利益点是围绕着产品的核心利益产生的购买因素。

举例说明：宝洁公司在这一点上面做得就非常的出色和成功，该公司旗下有多少品牌我还真不清楚，但是其中的飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐、潘婷、威娜等。我们来看飘柔是柔顺发质；海飞丝是去屑；潘婷是滋养、营养；伊卡璐是个性、时尚；沙宣是有弹性；威娜是美发专用；就光是一个洗发水就细分成这么多的功能卖点。所以说宝洁公司的成功是必然的。

所以我们在做品牌策划或者招商活动的时候首先就要先把产品的卖点提炼出来；跟着进行一系列的策划活动。很多企业的招商活动之所以会功败垂成源于会议组织不专业和执行力不强。不成功的商业品牌商业活动策划会常会出现如下几个问题：

1、商业活动策划对被邀参与商业招商活动策划的销售商的识别调查、信息跟踪、会前沟通未到位，对所来销售商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的问题和疑虑心中无数。

2、商业活动策划会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不高。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划性及针对性，未能激发销售商浓厚的兴趣。会议开完，销售商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。

3、对销售商的顾虑、疑问准备不足，常被销售商问得无语回答，或不能自圆其说。

4、缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参与商业招商活动策划销售商有意识的管理引导，致使个别心态偏激的销售商操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。

如果出现了以上几种情况，即使前面工作组织得再细致，其结果也是很难乐观的，签约效果也就可想而知了。

针对销售商的利益点是关键

那么怎样组织商业活动策划洽谈会呢？关键是要深刻理解销售商的心理状态和利益点，从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的销售商只要来参与商业招商活动了，就都是抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发销售商兴趣的则是：

（1）产品是否有前景？产品买点是否强？

（2）利润空间是否够？是否有钱可赚？

（3）推广支持是否周密可行？支持力度是否大？能否到位？

（4）品牌是否有实力、信誉，承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及销售商风险控制承诺等），同时，这些问题又成为销售商的疑虑。

因此，销售商的签约与否，实际就是厂方能否利用商业活动策划工作及商业活动策划会议最终使销售商的理性天平更多地偏向信任一面。

由此可以看出，招商活动策划会议的直接目的应该具备能使所到来的销售商达到五个信任：

（1）信品牌：使销售商了解、确信品牌是有实力、讲信誉、有能力的。

（2）信产品：产品的功效属实、卖点独特、质量可靠，是有市场前景的产品。

（3）信模式：品牌的营销模式先进而有实效，可操作性强。

（4）信利润：有钱可赚、利润较高。

（5）信合同：合同严密、权利明确，有绝对的约束性，不会签而无效。

达到了“五信”，那么招商活动工作的总目标即签约合作就非常的坦途了。

准备工作要细致周密

要做到五信，有两方面工作必须重视：一是商业活动策划会议的内容、流程、设计准备要专业，要有针对性。二是商业活动策划工作全部流程要严密，不可轻视。比如，接电话是否专业？邀约话术是否到位？

体现的内容是否与公司要展示的形象相匹配、相应和；品牌的一些小物品的设计是否统一，如给销售商的信封、信笺、文案格式是否统一。