深度观察：商业地产系列7 你是招商还是“招伤”

本文作者系广西瑞润商业地产管理有限公司总经理易小文

商业地产的根本核心价值在于开始经营后的商业增值部分，所以对于持有型商业地产而言，如何进行招商成为关键性的运营节点。有人用“一步天堂一步地狱”来形容招商对于商业地产项目的影响，必竟有为数不少的商业地产项目在招商这个环节“卡了壳”。然后因为没有足够的商家数量进驻，无法开业，从而夭折在襁褓里。那么，这个决定项目是否关张的关键工作，到底该如何完成呢？首先，我们需要明白一个基础理论，就是招商工作不是简单地将各个商家聚集在一个项目内就叫招商。我们很难想像，一个婚纱店旁边是卖五金配件的商业组合能够有什么销售奇迹出现，同时我们也不难推断，前后左右都是做同质化产品的店铺能良性经营多久，所以想要招商最终不是“招伤”，我们需要在吃透项目的基础上对该商业项目的业态 、业种和分布比例有个科学而清晰的认识。

在这里，我们先谈谈如何吃透手上的商业项目，用专业点的话说 就是给商业项目一个定位，定位就是选择项目的经营方向，选择比努力更重要，一旦选择错误，后面怎样努力都无法扭转局面。在这里值得一提的是项目定位最好是在项目开工建设之前而不是之后。

对项目的定位中有几个关键思路，在这里给大家参考 、借鉴一下：项目的定位需要定4个位，第一是商业类型，第二是商业档次，第三是业态功能模块，第四是商业主题。其中，商业类型是指项目是做区域购物中心，还是都市购物中心或者是专业市场，抑或是社区购物中心等十个种类中进行筛选，而商业档次是决定了你招商的基准线，而业态功能是指零售 、批发 、超市或者别的商务流通方式，商业主题是指你需要给你提供的主营服务给予更多的面积。

这四个定位之后，你就可以依此做业态 、业种的规划了，而这个规划中，也不是简单地将各个业态 、业种位置堆放这么简单，而是要研究项目的内部构造，这个研究应该包括项目中的轴线规划 、人流节点规划和支线 、区域等规划。

只有对以上规划做到专业和科学后，我们才会明白，将业态摆放的位置是如何趋于合理的。不做这些研究的后果是有可能你的商业项目只有部分区域能旺，而别的区域无法正常分享人流量，又或者在部分业态尚在营业时，另外紧邻的业态却已经歇业了。

然后就是需要做商业项目中商户的组合搭配了，这种商户品牌的预先搭配，既能帮助我们在指导招商工作时更有目的性，同时可以通过合理的组合，让各业种之间能互补和共进，从而形成项目的综合拉动力。

所以，我们应该发现简单的“招商”两个字，其中要铺垫和研究的内容何其丰富，以我们以往的经验，单单一个项目定位的工作，不包括前期的市场调研就要耗费45个工作日，2个多月的时间。假如你不想“招伤”而是想真正意义地招来商家，并且达成双赢一起走下去，就不得不认真地去把项目的未来提前做好规划，毕竟有些学费能免还是免了吧。

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