雨露天叶泽田野 ——安徽天叶肥料有限公司农化服务纪实郭永明
[摘要] 雨露天叶泽田野 安徽天叶肥料有限公司农化服务纪实郭永明
明
天长市沿天铜路北行，路旁两侧的众多企业里，矗立着一幢耀眼夺目的高楼。这就是安徽农字号龙头企业——安徽天叶肥料有限公司。多年来，公司在上级党委政府和相关部门的领导和指导下，在广大农民朋友及企业全体员工的大力支持和共同努力下，秉承生产“让农民不花冤枉钱的肥料”为服务宗旨，坚持企业发展不动摇、坚持确保质量不动摇、坚持服务“三农”不动摇的发展方针，大胆尝试，从而，走出了一条立足服务占领市场的创新之路，推动了企业从小到大，由弱变强，逐步发展成为今天初具规模企业。该企业先后通过了ISO9001：2000国际质量体系认证；被中国市场学会信用工作委员会和中国市场品牌战略管理联合会评为“中国企业诚信示范单位”、“中国肥料十佳品牌”；获省级“守合同、重信用”企业、“安徽省著名商标”、“安徽省最受欢迎产品”、“首届安徽农民信得过优秀品牌”企业；滁州市测土配方先进单位等殊荣。
强化意识 建立服务体系
随着化肥流通体制改革的逐步深化，面对市场的全面放开，农资市场竞争日益激烈。化肥的市场格局也发生了巨大变化，市场竞争的焦点也由价格竞争逐渐向产品质量、品牌建设和农化服务上转变。在农资行业的激烈竞争中，农化服务必将成为提升企业竞争力、打造企业品牌形象、促进企业发展的新亮点。
安徽天叶肥料有限公司正是以此为契机，不断强化服务意识，在提高产品质量的同时，加大农化服务方面的投入，建立农化服务队伍充实农化服务人员，搭建农化服务平台，健全农化服务网络。通过公司与农业部门相结合、农业专家与公司专职人员相结合、农化服务与销售相结合的“三结合”方式，将农化服务做到实处，真正地实现了“为农服务，助农增收”的经营宗旨，同时也壮大了企业规模，树立了良好的企业形象，获得了广大农民朋友的支持和赞扬。
针对目前虽然大多数农民十分期待、但多数厂家和经销商由于观念和各方面条件所限，喊得多做的少，雷声大雨点小的农化服务现状，“天叶”结合安徽省情、农情和集团公司的营销理念、营销方式，寻找出了新形势下的工作模式和切入点，通过集团公司与农业部门相结合、农业专家与集团公司专职人员相结合、农化服务与销售相结合的“三结合”方式，形成一个政府支持、技术支持、资源支持全方位、立体化、多功能的农化服务新体系，帮助广大农民科学种田、提高农产品产量和品质、增收节支。为了实现农民信赖、政府满意、企业强大、员工充实的奋斗目标，集团公司不断创新服务模式，用全方位、立体式、多角度、高密度、无缝隙、全覆盖的方式，把农化服务做到了实处。
提高水平
搭建服务平台
公司在当地建立一个中心化验室，能够开展土壤常规分析，测土配方配肥，肥料养分化验工作，同时辐射周边农资单位，为他们提供测土配方所需化学药品和技术指导。公司设立农化服务工作室和化验室，配备土壤养分速测仪，电脑、照相机、投影仪，农化服务专用车，在公司覆盖范围内开展测土配方配肥，新产品新技术宣传，种植技术讲座等服务，同时积极与当地农业科研部门联系，争取当地农业科研部门的技术力量和化验设备资源共享，最大程度发挥作用；在需肥量较大的地区购置混配肥专用设备，在为农民提供测土配方基础上，结合营销品种现场为农民提供配方肥料。
公司主动与当地政府农业主管部门联系沟通，以政府农业主管部门掌握的农业基本概况为基础，在2014年7月底前完成了对当地基本情况的调查建档工作，内容主要包括：耕地面积、种植结构、产量、施肥习惯（包括品种、数量、施用季节、方法）、耕地养分情况、温室大棚的数量和面积、地膜覆盖面积，常用地膜品牌、规格、数量；农田灌溉面积、灌溉方式、设备来源渠道；当地农作物主要病虫害发生及防治情况；养殖业基本情况（养殖种类，数量、饲料需求等基本情况）等。
公司聘请有多年从事农技推广工作、具有丰富的农村工作经验和专业知识的农业专家、教授与有关化肥生产厂家农化服务技术人员组成“安徽天叶肥料农化服务专家顾问团”，面向全省进村入户搞技术培训，进行农化服务具体技术指导工作。聘请的农业专家教授根据具体工作需要分为期固定的专家，和临时聘请的专家，有针对性地解决农化服务工作中出现的问题，年举办专题培训班200多期，培训农民近万人。
“天叶”对所有农化服务人员每半年组织专业培训，主要针对各分公司农化服务网络专职人员和分公司管理人员，普及农化服务基本知识，提高他们对农化服务工作重要性的认识，为农化服务工作的开展奠定良好的基础。具体培训内容涉及宣讲农化服务工作的目的意义、明确农化服务人员主要任务、职责范围、教授开展农化服务的基本技能（包括土壤养分速测和其他农化服务相关知识）、根据各地具体情况安排设立农化服务试验点或示范田。
农化服务人员深入农户和田间地头现场指导，积极开展了农业科技示范推广工作，通过发展示范户，建设示范田、示范村，大力推广测土施肥和各种农业新技术，帮助农民科技示范户解决生产中遇到的实际问题。通过讲给农民听，做给农民看，带着农民干，提供产前、产中、产后的全方位系列化的服务，指导农民搞好田间管理，使作物得以健康生长，让先进的农业科学技术与农民消费者零距离接触，用真诚的系列化服务赢得了农民朋友的热情欢迎和高度评价，起到了“点燃一盏灯，照亮一大片”的作用，帮助他们在实践中迅速提高科学种田水平，成为科技致富和推广先进科学技术的领头人，有力地推动了农民科技致富的步伐。
农化服务人员轮流到基层店蹲点咨询。农化服务人员每天深入到基层连锁店坐诊咨询，帮助基层客户和农民解决销售和生产中存在的一些难题。同时，还随时根据广大农民的要求和巡诊的方法，深入田间地头现场指导，解决在施肥、用药中出现的一些具体问题。
农化服务工作是一个系统工程，构建系统化服务体系，需要全社会共同努力，无论是生产还是流通企业，开展农化服务都是企业社会责任感的体现。公司将继续通过各种方式对农民进行服务，在给农民提供优质产品的同时提供各种技术支持，让化肥产品得到更好地利用，帮助农民增产增收，通过服务赢得农民信赖，达到企业和农民双赢的效果。
落实措施 优化服务方式
如何利用农化服务新模式，促进化肥终端销售，公司在具体的工作中总结了以下的经验：
首先，要从被动的售后服务转为售前售中指导，防患于未然。从农民的需求来看，现在农民最缺的是不知道新产品的特性，以前农民习惯于使用尿素、碳铵等单质肥料，当植物生长不良时，他们能够根据经验适当补施某一种类的肥料，而当新的复合肥产品进入市场时，农民便一片茫然，不知道该怎样使用，他们要么选择不买，要么买回去之后依照以前施用单质肥料的经验去施用，这就不可避免的出现烧种、烧苗或者不发苗的问题，此时他们首先怀疑的是肥料质量有问题，而不是自己施用方法的问题。如果仅仅有售后服务，那只能给农民解释说这是施肥方法不当所引起的问题，但这样一来不但给农民造成损失，更重要的是可能影响到公司在农民朋友心中的信誉度。如果能够在出售肥料之前给农民讲清楚产品本身的特性以及施用注意事项，这就等于是打了一个预防针，同时依据肥料特性施肥还可以提高肥料的利用率，避免农民出现“钱没少花，肥没少施，力没少出，粮没多打”的现象。
其次，农化服务必须是真正树立为农民服务的意识，不能搞任何形式主义，不能单靠发点资料就万事大吉，农民需要的是实实在在的直观的解释，可能根本不会阅读传单上的内容。搞好农化服务就是要深入到农村中进行广泛科学的调查研究，依照实践－理论－实践的科学原理，要向当地农技人员、村支书、种植大户了解当地土壤需肥情况及农民施肥习惯等问题，听听农民对农产品的呼声，看看对支农行业的要求，分析农化服务中存在的问题，借鉴其他行业对客户服务的形式，充分掌握农村的第一手信息，并将这些信息加以概括，总结出适合本企业的农化服务体系，从而在未来的实践中科学引导农民，将农化服务开展得有声有色，为广大农民朋友所接受。
三要有针对性。服务内容上，提供“测土、配方、生产、供应”一条龙服务。要健全服务网络，不仅从农技人员、测土仪器等硬件上加强，而且还要在服务措施上创新、搞活、深化，选准突破口，使测试土壤养分、配方施肥等方法入村到户，通过技术讲座等多种形式，让农民认识到科学施肥的重要性，土地是农民的“命根子”，但农民对土地的营养状况并不了解。以前种地靠的是祖祖辈辈留下来的经验，提供农化服务可以使农民知道肥料要用到点子上，要平衡施肥，配方施肥，同时也可以提高企业在农民心中的知名度。
如果说2014年公司对农化服务有了更深刻的认识并大力推进的话，那么我们认为，随着市场竞争的白热化，农化服务的竞争也将达到前所未有的激烈程度。农化服务的下一个趋势是专而精，在保持数量的基础上，企业会越来越重视服务质量的提高。农化服务不仅要做到实处，更要将好的方法和模式不断复制，从而提高服务的效率。这是新形势下对农化服务提出的新要求。
（作者为：天叶集团公司董事长）
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