从“0 到 1”的突破 钢城集团瑞矿公司钒钛合金耐磨铸球市场拓展纪实

□特约通讯员 曾莉

钢球产品作为钢城集团瑞矿公司的支柱产品，在2020年，面对钢球市场供大于求、过度竞争、同质化程度高、门槛低的市场现状，该公司全力以赴开发新产品、新用户、新市场，实现了新产品销售从“0到1”的突破，在逆境中促进效益增长。

不能丢掉家门口的市场

2020年初，受新冠肺炎疫情影响，有“铸球之乡”称号的安徽宁国以及湖南厂家转变营销策略，将产品由主要出口转为内地销售。3月份，外来铸球在攀枝花市场进行全面铺货，瑞矿公司的钢球产品面临前所未有的挑战。

是延续以往的传统项目，逐步退出钢球市场，还是勇于探索和创新？瑞矿公司对当时和未来一段时间面临的形势进行了系统分析和全面评估。

2018年以来，轧制方坯原料供应紧缺、原料价格大幅上涨已成为制约钢球生产经营的重大因素；瑞矿公司钢球产品只有大规格锻打钢球，不能满足市场需求，质量和产量的受限直接让市场占有率呈下降趋势。而高铬铸球因具有耐磨性、致密度更好等优势特点，备受钢球市场客户的青睐，短时间内，本市大多数选矿厂已尝到了使用高铬铸球的甜头。

“市场需要什么，我们就应该生产什么，不能丢掉自己家门口的市场！”瑞矿公司从外部聘请专业人员，就“钒钛高铬合金耐磨铸球”攻关课题经过多次专题调研和反复论证，围绕成本、效益、风险进行了可行性探讨，最终决定研发和生产铸球，于2019年9月进行了立项。

经过8个月艰苦卓绝的努力，该公司克服没有场地、没有专业技术人员，没有任何经验可以借鉴，一切从零开始的重重难题，在租赁的一条生产线上成功研发并生产出钒钛合金耐磨铸球并实现达产。

不放弃一家用户单位

2020年1月，该公司迅速成立钢球销售部，作为销售部的经理徐湘心里攒着一股子劲：一定要打开市场大门，拿下客户订单！

面对市场的竞争，瑞矿公司客观分析自身与其他铸球生产企业的优劣，最终确定以产品前端优质的原料、过硬的产品质量以及快捷周到的售后服务，努力实现差异化营销，提升核心竞争力。

徐湘带领营销团队，主动出击，对全市选矿厂进行拉网式、全覆盖式地走访调研，走现场、查设备、看工艺，掌握了全市52家钢球使用单位的相关信息。翻开厚厚的客户信息表，使用单位的信息详细登记在册：单位名称，企业简况，设备简况，需求产品规格、技术要求及年需求量。这些沉甸甸的资料里凝聚了销售人员点点滴滴的拼劲、闯劲和韧劲。

徐湘从手机中翻出一张张照片展示给笔者：在某企业大门口蹲着吃盒饭，行走在扬尘飞舞的矿区寻找相关联系人……推销的难度可想而知，门难进、话难听、脸难看、事难办，这样的“难”考验着每一个销售员。尽管如此，面对各种难题，徐湘带领营销团队一次次不厌其烦地登门和客户沟通交流，2020年，硬是将全市各工业园区跑了个遍，在52家相关企业中签下了21家，全年销售铸球2800吨。

2020年的最后一天，正在住院的销售部经理助理彭猛拿下了某企业50吨/月的订单，而在当年12月，这一家企业他上门走访不下10次。

不拘泥于单一的营销模式

瑞矿公司结合本公司铸造钢球的生产现状、产品特点和市场交易模式，针对不同性质、不同类型的客户实行了不同方案的营销策略。按“保核心用户、抓重点客户、争取边缘客户”原则，以钉钉子的精神牢牢抓市场，与攀钢物贸、攀钢兴茂、汉风物流、钢城贸易等单位沟通交流，寻求合作以破解选矿企业普遍实施的先货后款滚动销售这一难题；对外部较有实力的选矿单位则以直销方式开展销售；建立了与米易恒通矿业、米易景晟矿业、豪润矿业经多方抵账协议的铸造钢球销售模式；与攀钢物贸针对攀矿规格矿加工企业市场开发签订了贸易合作协议，共同进行市场拓展，从而优势互补实现互惠互利。

瑞矿公司领导干部带头跑市场，销售、技术、生产等多个系统“捆绑”跑市场；以客户需求为驱动，协同生产技术团队实施依托技术+营销服务模式，走访终端客户，精准识别用户使用要求，在产品开发中不断提高个性化服务水平，开展技术式、顾问式、穿透式服务，以此来赢得更多的客户。

“2020年，新冠肺炎疫情导致的严峻市场没有击倒我们，反而增强了我们破解难题的能力。2021年，我们将继续奋斗，为实现营销战略目标砥砺奋进。”该公司营销负责人说。

新闻推荐

开好人课堂 与好人同行 蜀山区金湖社区“好人课堂”正式开课，定期邀请“好人”授课分享

开“好人课堂”，与好人同行。12月4日上午，合肥市蜀山区金湖社区“好人课堂”正式开讲，“中国好人”葛惠珍、黄先明向辖...

宁国新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离宁国市再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。