用心守护着那份坚持 ——记建设银行淄博张店支行副行长刘臻□本报记者 刘峻峰 通讯员 罗倩
“妈妈,你到底是喜欢我多一些,还是喜欢工作更多一些?”
“乖孩子,妈妈当然是喜欢你更多啊。”
“不对,我看你是喜欢工作更多…”
这是建设银行淄博张店支行副行长刘臻和孩子曾经的一段对话。“其实孩子说的也对。我早上送孩子上学,晚上回到家时孩子已睡着了。”刘臻淡淡地对我们说。
春日的阳光下,我们明显地感觉到刘臻的脸上现出一丝淡淡的伤感,带着一丝忧伤、一丝愧歉。用心工作,守着那份坚持。身后,业绩和她的影子一起越拉越长。
把大事做小,举重若轻
“再简单的事情能做好就是不简单,把大事做小,把小事做细,坚持到底,才能对得起自己的努力。”这是刘臻的体会。
刘臻1995年参加工作,现任建设银行淄博张店支行副行长。此前,她在西城支行做客户经理期间,就取得了优异的成绩。
2012年8月,刘臻成为西七路支行行长。上任之初,支行的发展正处于瓶颈。
“我张不开嘴……”,“我不好意思跟客户说……”,“打电话人家不来咋办?”看着面对客户发怵、不敢营销的员工,刘臻陷入了深思。“支行的业务发展不是靠一个人能解决的,也不是一天就能促成的,关键是先把员工的信心提聚起来。”刘臻说。可是,西七路支行的业务结构存在先天性的弊端,从哪儿入手好呢?西七路支行客户基础薄弱,她选择了拓展客户、现身说法给员工看到希望。
“刘行长非常真诚,初次见面就给我们留下了非常好的印象,是个想做事情的人,也是个值得信任的人。”山东金玲铁矿集团老总被刘臻和同事们的执著精神感动了,一举存款3000万元定期存款。
“分期,还是分期,现阶段分期业务是一个突破点。”在内部会议上,她斩钉截铁地说着。信用卡分期业务当时大家做的比较少,虽然能够认识到发展的潜力,但在客户营销与合作谈判方面都处于摸索阶段。她带领大家抓住机会,先是与中国电信合作办理分期业务,在全市安装了10台poss机；后又多方奔跑,与多家汽车经销商签订了汽车分期业务合作协议,尤其是营销的高端车行已经成为亮点。
“刘臻营销客户特别用心,客户都是被她的服务态度打动的。”每一客户刘臻都是亲自驾车去,不分上班下班时间,只要客户需求都是在第一时间到达。
在营销淄博一高端车行时,刘臻得知这家公司要在淄博开立一家分公司,她马上在第一时间与其淄博负责人联系,并在其公司负责人到达淄博的第一时间刘臻赶到了其办公室,展开了营销谈判策略,从谈业务合作到家庭生活,不知不觉谈到了吃饭时间,但这时刘臻手里拿的合作协议对方还迟迟未签。刘臻又开始再一遍的进攻,谈优势、立信心,刘臻的执著、坚持,终于赢得了该公司负责人的认可
此项协议的签署是淄博市建行唯一一家汽车经销商与独家银行签署的协议。随后,刘臻为了尽快开展业务,利用多种渠道帮该公司跑手续,跑市行、省行给该公司争取快捷绿色通道和优惠政策。前期的努力没有白费,在双方的积极配合下,该公司的销售量超过了同行业同品牌的另一家经销商,并提前完成了全年任务指标。
把小事做细,精准营销
直爽、开朗,态度真诚,这是刘臻给人的第一印象。在同事眼里,刘臻始终是个卖力而实诚的女同志。一位同事这样评价她:“她算不上聪明,但做事一直都很用心,特别靠得住的那种。”营销的工作总是周而复始、平凡无奇,可就是在不经意间就能够捕捉到机会。多少年来,认真的刘臻始终保持着把工作中的重点、要点记下来的习惯,保持着把常用表格随身携带的习惯。每个客户都有自己的背景和喜好,如果不了解很容易在接触阶段就被拒绝,更谈不上深入营销了。在她的笔记本上,密密麻麻写满了自己的“工作心得”,以及“注意事项”。
助保贷业务的营销竞争非常激烈,整个业务的谈判非常复杂,必须要认真对待每一个细节,经过艰苦的努力,刘臻和她的团队拿下了这项业务。在与社保等部门合作方面,也是经过了长期的沟通与交流,不断地坚持以后才有了效果。
古人云“天下大事必做于细”,刘臻把“大”看“小”而处之泰然。到张店支行工作后,她虽然不分管个人业务,但车上随时放着业务用的空表。“见到客户不容易,能谈得比较深的更不容易,如果我们计较分工和身份,那样好的一个机会就丧失了,还是准备的细一点更好。”她常常这样表示。
把承诺兑现,坚持到底
承诺是金。这是刘臻的为人准则。无论是同事还是客户,只要是她答应的事情,就一定努力做到。在支行营销的任务很重,她自己也是每天跑的不亦乐乎。但是当员工请求签字时,她总是说“我去你那里,不要耽误你们的时间。”。
客户的需求往往不全是业务上的,有一次客户随口说了停车卡的事情,就被刘臻记在了心里,她利用中午吃饭的时间赶过去,自己给客户送了过去。一来一去的奔波,刘臻赢得的不只是客户的感动,更多的客户与她成为了朋友。许多客户们平日里来支行办理业务,总是进来就习惯性地问上一句:“刘行长在不?”
刘臻把对员工的承诺兑现,对领导的承诺兑现,把对自己的承诺兑现,不停不懈,坚持到底。坚守心里的那份承诺,把一腔热情撒到了工作中,甚至亏欠了自己的宝贝女儿。这份坚持,眨眼间就是十几年。冬去春来,十几年的时间里,刘臻默默地完成了很多任务,自己却没有休息过一个完整的节假日。
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