卖特产 卖风味 也要卖情怀
小梁家的传统贵州酸菜，回头客非常多。袋装螺蛳粉是寄给外地老乡的不二之选。三江茶已成知名的柳州特产。
今报记者岑炜鑫 /文 今报记者颜篁 /图
当创业者纷纷开发APP，探索新模式的时候，也有部分人把投资的眼光转向传统而简单的项目，卖家乡土特产就是其一。“吃货”横行的当下，各种卖特产的讯息扑面而来。朋友圈卖家乡蔬果和腊肠、加盟特产分销平台做微商……这样的事情几乎每天都在发生。仿佛一夜之间，特产潮就如复古风一般袭来。不过也有很多人表示不解，特产毕竟不是刚需，这门生意真的能赚到钱吗?
情感营销是一大卖点
“你的故乡有没有被贩卖?”特产卖的不是食材，是一种情怀。无论你是否同意，这一观点已经被相当一部分人所接受。可以看到，有的卖家发很美的照片，设计好看的包装盒，一把看似普通的面被拍得像件艺术品，装辣条的包装盒比辣条还诱人。还有部分卖家进行了故事营销，并取得较高的关注度。一名不愿具名的卖家告诉记者，他曾写了一篇自己与家乡特产发生的故事，在QQ空间、朋友圈发出后，当天网店多了200多订单。
“如果文化程度不太高，卖的特产又比较土，也不用把营销做得特别有文化，土土的也是一种特色，可以勾起很多人的乡情。”记者在淘宝上看到一家粤北土特产店，图片、网页设计都比较乡土，主打“大山里的味道”。客服称，这些设计能唤起在外生活的老乡的乡愁，对提升销售很有帮助。
原来从事媒体工作的小梁就辞职开了一家酸菜店，酸菜在柳州的认同度很高，他又善于讲故事。来自贵州的小梁，把酸菜整个制作工艺发在微店上，浓郁的贵州风情一下就吸引了很多消费者的关注，通过参加“今品展销”的活动，小梁的酸菜如今在圈里颇有名气，小梁说：“对产品的包装打感情牌很重要，卖特产其实就是卖情怀。”
线上开店前景更加广阔
相较于市场萎缩的实体店，线上卖特产似乎更有前景。在淘宝中国馆上开通不久的“桂中臻味魅力龙城”馆，很多柳州土特产上架，粗略看了一下，就有螺蛳粉、融水贝江土香鸭、牛干巴、酸甜百香果、云片糕等富有浓郁地方特色的产品。甚至一些不是柳州所特有的工艺品也出现在货架上，如靖西的绣球。而柳州的草花石印章、雕刻棺材也能找到。
来自湖南的小娟看中本地食客喜辣，一年多前，手上只有3万元的她也顺利成为淘宝店主，主要卖东江鱼、毛毛鱼、辣香干等湖南特产。小娟的淘宝店上月销售额超过2.7万元，虽然她不肯透露净利润，但她告诉记者，赚的钱差不多可以在湖南老家买一套三房的首付了。
不过，在阿杰看来，淘宝已经落后，在微店卖特产更有前景。“十年前在淘宝卖还可以，但现在已进入微商时代。”去年3月他开了特产微店。目前，由一个5人团队负责线上线下的打理。朋友在玉林老家做实体经营，以及进货和发货。他在柳州负责微店的运营，目前发展了多家下线。阿杰告诉记者，实体店消费群体以师奶为主，她们倾向于在实体店看到实物后再决定买不买。微店主要面向80、90后白领，他们买东西主要图方便，对朋友分享的东西也比较信赖，消费能力强。目前实体店与微店的业绩比例大概为7:3。
网上卖生鲜 物流是难题
线上卖特产真的那么轻松、容易？当然不是。据了解,目前热销的特产从形态上分为两类，一类是容易储存和运输的，包括干货、茶叶、袋装螺蛳粉等；另一类是对保鲜要求高且不方便运输的生鲜特产等。前者在淘宝上比较好做，但竞争也很激烈。后者则对物流的要求颇高，风险也更大。
业内专家也指出，生鲜特产冷链物流成本比普通特产高出1-2倍，但如果商家直接把这个成本转嫁到消费者身上，消费者的接受度很低。所以，卖生鲜特产如何控制成本是一个问题。
在柳经商的潮汕人曾先生也曾打算开一家淘宝店卖潮汕牛肉丸，但仔细算账后，发现未必划算也就放弃了：优质的牛肉丸在潮汕批发价也不低，大概要40多元/斤，目前同品质的在淘宝上卖68元左右。因为需要冷链运输，包装要泡沫箱、冰块和纸箱，这些材料成本可能就要2元，加上运费，一斤根本赚不到多少钱。此外，可能还要租仓库，购置冰箱等器材，生意好点还要请人工，算下来，没有大批量的销售根本支撑不起来。
业内人士认为，生鲜特产冷链物流成本之所以高企，是因为当前生鲜规模效应还没上去，市场还没有得到释放。未来线上特产的物流还是要依托大的电商如顺丰优选，靠规模化发展才能降低成本。但这需要一个过程，市场还在培育阶段。
多跑多试
更能找到好货源
做生意的人都知道，拥有一手货源在一定程度上意味着占据了价格优势。根据阿杰的经验，一开始做的时候量很小且不稳定，很难找到厂家或农户。这个时候要多跑跑，找到最合适的批发商进行合作，并建立良好的关系。等做大了，对这个行业熟了，便可找机会接触到厂家或农户，从而以更低的价格拿到高品质的货。
阿杰的家人和亲戚都在玉林区域做玉林特产批发，所以他可以拿到一手货源。他认为卖特产货源一定要靠谱，在品质方面要认真把关，最好每一件特产试过了觉得不错再卖。
此外把服务做到极致积攒人气是卖特产的关键。“卖特产的那么多，从业者应该把服务做到极致，在竞争中有自己独特的东西。”业内人士建议，在经营的过程中尽量从客户的角度考虑，有的客户在物流上有要求，有的客户对产品配置有要求，如希望一斤分两袋还是三袋装，是要用礼品袋还是普通袋，这些都要先跟顾客沟通好，尽量满足他们的要求。
根据小梁的经验，如果把客户服务好了，他们很愿意在朋友圈分享你的微店，为你做广告宣传。假设一个客户朋友圈有500人，转化率为5%，那就有25个人知道你的店或有意向购买，如果这25个人的朋友圈各自又有500人，以此类推，转化率还是挺高的。“把客户变成销售员,就是最大的成功。”
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