于恒伟：借力直销打开市场，细铺渠道赢得市场

农村大众报 2018-04-06 06:27 大字

都说这两年农资尤其是化肥市场难做，但有些人却“明知山有虎，偏向虎山行"，海阳市郭城镇农资经销商于恒伟就是其中一位。于恒伟今年30岁，父辈靠卖饲料起家，到了他这一辈却在市场不景气时做起了农资生意。“机遇与挑战并存，只要把握好大方向，跟随大品牌就一定会成功。"于恒伟说。用直销模式打开市场 2015年年底，于恒伟成立了自己的农资公司，开始代理化肥品牌。“我在挑选化肥品牌时，着重挑选符合未来中国农业发展需要的化肥，经过近两个月的认真筛选，我认为嘉有黄腐酸肥料是一款特别好的肥料，符合我的要求。"于恒伟说。有了好品牌，如何进行推广是摆在于恒伟面前的第一道难题。“传统的农资销售模式，要通过层层经销商，层层加价。"于恒伟说，要想在第一时间把产品铺开，首先得让农民觉得价格合适。经过和厂家协商，于恒伟在当地开创农资直销模式，砍掉中间环节，挤掉价格中间的水分，把最优质、性价比最高的嘉有黄腐酸肥料带给当地农民。“通过直销模式，一袋苹果树上使用的嘉有黄腐酸有机肥，通过直销模式卖到农民手中，要比传统渠道便宜10元左右。"于恒伟说。通过这种方式，于恒伟顺利敲开了农资经销的第一道大门，成功吸引了一大批农户，郭城镇朱村果农姜海全就是其中一位。“我种的苹果树树龄超过10年了，有些果树会出现树梢死枝现象，去年用了嘉有的黄腐酸有机肥后，这种现象彻底消失了。"由于效果显著，第二年姜海全一口气订了4吨嘉有黄腐酸有机肥。于恒伟说，为了让当地果农能够更好地享受到直销带来的便利，他还在每个村委会聘请了一位“代购员"，村民们需要农资，就到村委会登记，由公司进行配送。于恒伟在当地挑选优质种植大户作为重点客户，“在和大户们的沟通中，发现他们对使用农药、化肥，还有很多困惑。"为此，他特地推出面对面服务，手把手地教大户们科学使用农药、化肥。基层渠道建设至关重要只用了一年的时间，于恒伟就把嘉有黄腐酸肥料的销售推广到2000多吨，对于一个新农资人来说，实属不易。于恒伟介绍，他通过直销打开了农资市场大门，但是直销模式有很多弊端，再想上量非常困难，必须要打造属于自己的终端销售渠道。于恒伟认为，直销模式与渠道建设可以很好的互补。虽然开发新客户的成本远比维护老客户的成本要高得多，但是基层零销售可以很好地覆盖直销所不能到达的地方，在完善原有直销模式的基础上，认真开发下游渠道建设，销量也将很可观。“渠道建设不能在旺季走马观花似地走访，而应在化肥销售淡季到基层，对店内存在的问题进行逐一盘点和深挖问题的原因与症结，对每个基层农资店进行面对面交流服务，帮助他们和自己一起成功。"于恒伟说。 2017年，于恒伟给自己列出了一个重点计划，通过培训基层零售商的形式，把现有的15家基层销售店扩充至100家。黄腐酸着色肥效好，零售商卖得火在海阳市发城镇，记者见到了化肥零售商张勇，他告诉记者，发城镇是全国最大的红提葡萄生产基地，去年不少果农用了嘉有黄腐酸着色肥后，效果非常好，每斤红提市场价达到6.5元，比普通红提高出1.5元/斤。 “去年卖了100吨嘉有肥料，果农反映着色效果好、果品耐储藏，肥料有后劲，不脱肥，今年卖了约200吨。"张勇说。在郭城镇台城村，村民姜海强家的温室草莓开始进行采摘。“我从去年就开始用嘉有的肥料，施肥方案是于恒伟经理提供的，目前来看效果非常好，草莓个头大、甜度高、色泽鲜艳。"姜海强说，今年他这个只有九分地的温室大棚草莓销售4万元没问题。

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