川货出省：从尝鲜到长销
会理石榴等四川省特色水果受到省外消费者的喜欢。 本报记者 田为 摄
建渠道、找特色、填空白
□魏冯 本报记者 曾小清
6月17日下午，为期4天的川货全国行·广州站活动落下帷幕。但汉源县骅楠食品有限公司负责人张骅楠的广州行并未结束，他准备次日再与意向客商深度对接。这已是他参加的第7场川货全国行活动，“在多次活动中，建立了稳定的渠道，现在省外销售量占到公司销售份额的一半。”
今年是四川省第4年举办市场拓展“三大活动”。如果说以前组织的活动，省外消费者通过尝鲜了解和逐步认可川货品牌，那么建立稳定市场渠道，推动川货在省外长期稳定销售，则成为今年活动导向。
A.建渠道产品从展会走进市场
安岳养蜂人专业合作社负责人张家洪介绍，以前合作社是坐等收购商上门，“收购商坐地压价，丰收年，商品价格暴跌是常有的事”。而通过参加川货全国行活动，他在东北对接了网销渠道，在广州结识了加拿大采购商，“有了渠道，不再受制于人。”
上月，在省商务厅牵线下，凉山州商务和投资促进局与上海农产品中心批发市场签订了合作框架协议。根据协议，上海农产品中心批发市场向凉山企业提供入场经营权，凉山优质生鲜农产品可实现对华东市场直供直销。
省商务厅副巡视员计小帅介绍，从今年起，川货全国行活动转变组织方式，从单纯的参加展会、推广品牌，转变为直接进入商品流通主渠道，通过“进市场、进商超、进商圈、进餐企、进展会、进网络”，跟消费终端联系起来。
在上海站的活动中，就通过“多进”并举，实现了品牌营销与渠道终端共拓：百企抱团进展会，四川团共实现成交（协议）额1.02亿元；农批对接进市场，构建川沪两地产销合作联盟，上海农产品批发中心批发市场将组织企业到川考察，并选择2—3个四川优质农产品生产基地作为其批发市场的外延基地和直采基地；依托省上平台，宜宾市组织名小吃企业开展“宜宾名小吃上海行”活动，宜宾燃面将入驻上海城隍庙老邻居小吃广场……
多种方式的成功尝试，增添了市州信心。凉山州商务和投资促进局负责人透露，下半年将根据目标市场需求，组织企业赴省外开展会理石榴、雷波脐橙专题对接会。
B.找特色另辟蹊径精准拓市场
省商务厅调研发现，川货在一线城市的市场占有率比较低，同时，在知名度、规模化、标准化等方面也存在较大差距。
省商务厅负责人认为，从省级层面推动农业供给侧结构性改革是一方面，更重要的是发挥市州自主权，引导企业根据自身特色来精准拓展渠道。
今年，“遂宁鲜”在广州站活动签约超6000万元，比去年广州站活动增加1倍左右，这是“遂宁鲜”有的放矢拓展市场的结果。
规模经营能力不足，是“遂宁鲜”拓展市场最大的难题。遂宁市商务局稽查支队支队长邓正举例，当地曾为一家矮晚柚企业对接北京邮政，打算铺货。北京邮政有近5万个网点，每个网点能消化企业一株树的产量，但该企业连一次性覆盖网点的供应能力都达不到。
今年，遂宁市商务局进行市场调查后，有了新发现——
广东四川商会有3000多家会员企业，全省有19个市州的企业在广东建有分会；广东超3万亿的社会消费零售总额中，超过2/3是靠中小微企业支撑的；同时，广东遍布社区的连锁店，他们也需要寻找特色产品，通过差异化求生存……
于是，遂宁另辟蹊径。一方面，打亲情牌，依托沱牌酒等龙头企业，整合遂宁特色农产品，为在华南的川籍企业提供产品服务；另一方面，走差异化道路，推动“遂宁鲜”产品走进广东社区连锁店，“集腋成裘，也能做大市场规模。”邓正表示，从订单成效看，这路走对了。
C.填空白以需求为导向强供给
今年5月，遂宁辛农民粮油有限公司首次参加川货全国行活动，就签下了1000万元订单，并与宁波1家企业达成3000万元订单的初步意向。
辛农民销售部负责人周传奇认为，产品本身符合当地对高品质粮油的需求，同时政府搭建有效的供销对接平台，让企业精准找到了经销商。
“宁波还是我们的空白市场，没想到第一次参加川货全国行活动就拿下了意向订单。”周传奇说，公司还会继续参加活动，扩充版图。
通过参加活动，企业意识在转变，供给能力也在提升。
过去，凉山宏林农产品流通配送有限公司依托中间商，以贴牌方式走向省外市场。5月参加上海站活动，有一名经销商看中公司的苹果，建议以特级果形式进驻上海大型超市，提高商品附加值。“以前不了解省外市场需求，不知还有分级这样的说法。”企业负责人赖柏冰说，受到启发后，公司决定建立分拣中心，完善企业质量标准，委派技术人员在生产园检验果蔬品质。赖柏冰还决定，逐渐减少产品的贴牌比例，“我们将用国际化标准，以大型超市的品质和规模需求为导向，满足市场供给，提升自己的竞争力。”
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汉源新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离汉源县再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。