他的一封信，把中国茶业说透了？
文/施云清
施云清
杭州人。1952年上海复旦大学茶学毕业。1956－1963年驻埃及使馆随员，1977－1981年驻黎巴嫩使馆商务处负责人，1982－1983年任国营外资公司驻巴黎首席代表，1987－1991年任中国茶叶进出口公司总经理。
参加工作40余年中，主要在外贸岗位上从事茶叶工作。80年代，任中国茶叶进出口公司总经理。任职期间，1989年中国茶叶出口量曾到达20．4万吨，创中国茶叶出口最高纪录；另与内贸、农业部门合作，在北京举办"首届茶与中国文化展"，到会的人士中有美、英、日。港、台等20个国家和地区的80余个单位；除发扬民族文化外，还达到数千万美元茶叶合同。为联谊海内外茶界、发扬炎黄茶文化，于1990年与茶界同仁发起创建"中华茶人联谊会"并任首届副理事长兼秘书长。
本文系作者阅读《中国茶事》回复作者蒋同
蒋同同志：您好！
读毕大作《中国茶事》，曾数度提笔拟复。终因颈部不适，有晕感，而作罢！致拖到今日才复，甚歉！
大作十三篇，当为您事茶十年的“知”“行”结晶。包含了对当今茶叶的许多新认知，新实践。令人闻得新的气息。不仅继承了吴觉农茶学思想的实质，更体现了“万众创新，大众创业”的当代精神。期望它能起到应有的启示，引领作用。
这里愿就下列一个问题，说些想法，作参考：
“让世界爱上中国茶”
从全书中可看出，这是你事茶十年后的一个宏愿。这也可说是以吴觉农为代表的几代茶人为之奋斗的“梦”。我个人一生事茶，主要涉及外贸领域，因而也为这个“梦”，做过努力。上世纪80年代末，我单位受命领导组织全国茶叶出口。在各方努力下（尤其在当时吴觉农的鼎力支持下，他曾为此专函当时外贸部长。），出口量曾到达20万吨，远超历史记录，且曾跃居世界第二。个人来说也算是事业生涯中的一个重要节点。现愿就此谈些个人体会。只求对实现您个人宏愿，有所参考，也是我一个老茶人的心愿和义务。分六个方面谈：
■从历史看，中国茶曾数度为“世界所爱”，其中，经验是什么？
个人认识，过去数百年中，曾有二次“世界爱上中国茶”。
第一次，十八世纪前后数百年。以欧美市场为主，中国茶风靡各国。上至皇室贵族，下至贩夫走卒，无不为中国茶倾倒，这就不多说了。
第二次，在上世纪八十年代末前后。世界又一次爱上中国茶。新中国成立后，中国茶叶在旧社会留下的烂摊子基础上，在政府有力的领导下，经过以吴觉农为代表的几代茶人的努力，终于在1990年前后，屮国茶叶又一次处在了历史新高峰，为“世界所爱”。茶叶产量，出口量远远超过了历史最高记录，且曾跃居世界第二。当时中国茶在世界市场上的表现十分突出，具体说（1)中国绿茶，已成为西北非（如摩洛哥）等诸多国家人民生活必需品，其余如西欧（法国），南亚等绿茶有一定销量的市场上，中国绿茶也同样占有绝对优势。因而，中国绿茶在世界市场上完全掌握了市场价格、品质标准等话语权、绝大部分合同均以中国商检局品质证书为最后结汇依据；中国出口绿茶价格均高于当时印、锡、肯等国出口红茶均价，中国小包装绿茶品牌，“天坛”“万年青”等在市场上享有极高美誉度，受众度，占市场份额90%以上。由于多年诚信经营，市场上有了很高信誉度，可以说当时在世界绿茶市场上已达到了“我”就是标准。（2)中国红茶除保留祁红，滇红等部份优质茶外，根据市场变化，大力发展红碎茶，当时在世界红茶市场已占一席之地。（3)中国特有的茶类如花茶、白茶、普洱、六堡等，在特定市场占有独特地位。受到了有特殊爱好的消费者欢迎。中国茶叶的多样化，享誉世界。
如上所述，世界曾先后两次爱上中国茶。
现在看来，其基本经验，简要的说，也就两句话“研究市场，满足市场”，也即吴觉农生前坚持的“以销定产”。他曾为此奔走呼吁数十年，提倡“以销定产”，特别是提倡发展世界市场所需的“红碎茶”。直到他的生命尽头。（见他1978年转为此写的论文）
■如何看待“国内外”两个截然不同市场？
中国茶叶发展至今，其面对的国内，外两个市场，其情况已截然不同，具体可分两个层面：
文化层面：
历史（中国用茶已五千多年，国外仅数百年)，宗教（中国佛，道，儒等，国外天主，基督，东正、伊斯兰教等)，文化附加值（中国茶因历史，地域，名人效应及修身养心，保健延寿等因素，附加值较高。国外则大致以茶质论价，文化附加值不高，只地域因素占一定比例，具体情况，许多报刊，杂志已有论及，不赘。
物质方面：
●饮茶品种不同：国内绿茶为主，其它茶类次之，形成多元，除少数民族外，多为清饮；国外红茶为主，绿茶为辅，其它茶类占一定比例但绝对数不大。多为调味饮。
●价格各不同：国外平均价（出口价），大致每公斤30元（人民币），国内约70元（平均价）（农业产值）。两者相差很大。
●品质要求不同：如国内品质要求通常五个因子中，虽因茶类不同而各有偏重，但外形常占相当高比例，尤其是名优茶；而国外市场，对此则不如国内重视，尤其对于作为袋 泡茶原料的红碎茶，主要重视口味、香气、汤色次之，至于叶底往往可以忽略。
总之，如果以国内市场的销售理念和方法套用到国外市场，必然南辕北辄，难以奏效。十多年来，红茶外销主观上不可谓不努力，但总体而言始终未见起色。150万吨的大市场中，仅占数万吨。严峻的现实，值得深思。
■世界市场的总趋势
十九世纪后叶起，中国茶叶的主导权逐步退出市场。代之而起的是以工业革命为背景的西方资本（主要是英国）经营下的印锡红茶，特别是二十世纪后逐步兴起的红碎茶及由此发展的CTC茶，由于适合西方快速节奏的生活方式，袋泡茶也顺势而起。经过几十年的发展到二十世纪后叶，市场上不仅红茶早已占市场主流，而且一些西方主流消费国如英国、加拿大、美国等基本上以袋泡为主要消费形式。顺应这种趋势的易于冲泡、味浓、汤艳，而且经泡的茶类收到市场上的宠爱。肯尼亚茶叶因而脱颖而出。仅几十年间出口量发展到了50万吨，跃居世界第一。名符其实的后起之秀。从统计数看，肯尼亚茶还在许多新起消费国中东、东欧，以及俄罗斯等地区逐步扩大。这是当前世界主消茶类中的趋势。当然，世界市场除主消红茶占75%左右外，还有绿茶及其它茶类，具有一定多元性。绿茶占总市场15%左右，二十一世纪以来，人民健康意识增加，绿色有机食品盛行。WHO认定绿茶为健康饮料之首。因而绿茶销量增加。但近年增势有减缓趋势。今后中国绿茶仍会占绝对优势。但越南发展不容小视。其余茶类以及草药茶等，会各自发挥优势，各争自己的地盘，会有一定的发展。较远一点看，由于市场对品质多元化的更高境界要求，中国茶整体优势，会有质的发展。（详后）
■茶文化
当今中国茶文化经历了数千年历史的演变和积淀，已博大精深、浩瀚无垠、非其他产销各国所能同日而语。过去，世界爱上中国茶之时，均有茶文化的背影和影响。盛世兴茶，今日茶文化的内容更有空前充实、重要性更有空前提升。历史降大任于茶文化。习主席多次直接提到茶文化，2017中央1号文件首次点明茶业的方针。茶文化被国家层面认定为大中华文化一个组成部份，担当起为营建人类命运共同体中做出应有贡献。茶文化进入了一个新的历史阶段。关于茶文化，您在书中，已多有精彩见解。这里只想补充一点具体想法。为使茶文化担当起历史重任，前提是要建立“文化自信”，并夯实“定力”。“自信不足”、“定力”不稳，难以把控全局。举个例子，如何对待“立顿”现象。很同意您在书中的提法。“立顿”是什么？实质是一种“快餐文化”，是一种大众化的消费。成功之处是“方便、时尚”和出色的营销模式。但是由于受到品种和品质的限制，（在品种上只主销一个红茶（分级茶），质量上只主销一个中等品质）。因而无法使消费者欣赏玲琅满目、美不胜收的各种茶类的不同风味，更无法体会到修身、养心，以及保健延寿等更高境界。“快餐文化”难以满足人类在发展中对文化、物质不断提高的永恒需求。但中国茶可以。因为它有美轮美奂的六大茶类，和内涵丰富的茶文化。这些具有绝对优势的资源，随人类历史演变而来，还将随人类历史的发展而创新延续，将茶中的 “更美”奉献人类。关于中国茶叶的整体之美，想再多说几句，早在百年前，孙中山先生在建国大纲中就提出“惟中国茶之品质仍非其它各国所能及”“最良之茶，惟可自产茶之母国即宁国得之”。只要是金子最后终会发光。中国茶在历史沉浮中，最终会使世界消费者接受、欣赏它的整体美，而占据它应有地位。诚然，为适应一个时代的某些市场需要，中国茶当借鉴他人经验，发展一定“快餐文化”产品。但中国茶自当志存高远不会也不应止步于“快餐文化”，更不能奉为经典。
中国茶正在“做大”的基础上，向“做强”迈进。而一旦“做强”了，下一步的目标是什么？历史的发展，不会停留在一个节点上个人想法，应向“做美”的更高境界攀登。只有那时，才能充分发挥中国茶在文化、物质层面上的全面优势。在建设“美丽中国”的大方向中，把“美丽中国茶”奉献给人类。
■加速扩大开放，放宽视野，吸取国外先进经验
二十世纪前后，西方完成了工业革命。印锡茶叶即开始机械化，规模生产。我国逐渐落后。新中国成立后，较大速度赶超。但由于种种原因，科技总体水平仍较落后。主要表现为生产要素成本过高，主要靠土地面积的扩充提高产量而非科技等：市场机制还不成熟，难以公开、公正、公平，管理不够规范等。茶叶是几百年来最早成为国际性商品之一。但茶果然起始我国包括种植在内的一系列产制销问题，国际上也均有一定较成熟有效的符合时代发展的经营模式。我茶叶单产每公顷不到800公斤，越南1500公斤，肯尼亚2000公斤。（前数年统计）。印度，斯里兰卡，肯尼亚均有成熟的拍卖行，掌握了本国茶出口价话语权。我出口茶价无规范定价。特别像占市场80%以上的绿茶自上世纪90年代后市场被搅乱后始终无主语权，基本是买方市场。优良资源无法转化为合理经济效益。越南茶叶由上世纪90年改革后进入快速发展期，从各种看到的统计看，越南茶生产要素效益高于我茶业。原因主要是吸收了他国较成功的经验。包括品种引进，种植管理，市场机制，以及有效管理机制等。市场逐步走向成熟。总之，借鉴、吸取国外先进经验还有较大空间。
■当前茶产业的结构性问题及应对探讨
当前茶产业结构性问题，突出的是一方面产能过剩，形成资源浪费；另一方面有效供给不足，国际市场开拓乏力。只有清晰、明确、深入了解问题所在，提出有效、有力可操作性的措施才能从根本上达到“提质增效”的目的。在此过程中，成功的关键是科技及、人才、及教育等，一系列进一步的现代化问题。科技除基础科学外，大部份力量、项目应为现实服务；人才培养重点也当为现实需要，同时加强为为对外贸易培养专业性人才；培养人才的背后是教育，而目前教育本身同样有个改革创新提高问题。教育部门对国外市场了解仍有提高空间。较快解决方法是派人到国外实地考察、留学学习。
这方面近年来有个误区，往往热衷于去日本，台湾。实际上台湾数量太小，日本基本是个进口国，除了它们精耕细作，科技发展管理模式等有一定参考价值外，在国际市场上无多大份量。眼光应该主要放在肯尼亚，斯里兰卡，印度，甚至一些东非产茶国。它们以及部分跨国公司在主导世界市场。消费国当重点研究欧，美，南亚。北非，中东，中亚等地区。“一带一路”上诸消费国，主销红茶，绿茶少数。报载，别的行业已多有实际行动，且有实绩。不知中国茶实际情况如何，作为基础工作中的当务之急，应以共商、共建、共享、平等互利、合作共赢精神沿线逐个研究，（主要国家及地区），具体深入，提出对销售有实际指导作用的材料，整理成册可名为如“一带一路茶叶消费列国志及对策”。等。谋定而后动。不知您是否可以有意此事。五月份召开“一带一路高峰会”，“和君”能否会议前后有所接触，找些机会从实体经济＋互联网角度促进茶的出路，促进供给侧结构性改革。去年底以来农业部制定了些“有关茶叶2020年止的发展意见”。当是茶叶主要管理部门为今后指出了方向。未知您事先是否知情，或被征求过意见。但从网上只看到它的大概目标，没有看到为达到目标的具体措施。从出口指标看，要求比较高，五年内（2016－2020)出口金额要翻一番，从15亿美元增到30亿美元。年均增长约为20%，但过去从20122016(5年中）出口从11亿美元增到15亿美元。大致增加了36%。平均年增加达7%。从历史看已是个不小的幅度。除非有重大具体措施。否则达到年均20%目标难度太大。FAO(联合国粮农组织）过去对红茶年增长预计大致红茶2-3%上下，绿茶高一点约5-6%。这是一般正常的增长规律。今后，茶叶三大茶类出口上趋势，个人想法：
绿茶：由于（1)消费国的自然人口增长。（2)绿色概念，保健意识增强。（3)总的消费水平号一定提高等因素。绿茶销量似会有一定增长。但幅度不会太大。绿茶对外销售主要在于挽回话语权，培养重点品牌，推出优质高价品种。总之重点在创品牌，提效益，同时增量。
红茶：据统计，2016年我出口红茶3.3万吨，大致维持在十几年前的水平。仅及上世纪80年代末的1/3。世界150万吨市场中已微不足道。与我200万多吨的生产第一大国，很难相称。打破出口瓶颈，解决茶叶结构性问题的主要出路之一，是解决红茶供给侧难题。主要问题是（1)成本高。（2)王流产品不适消。（3)营销模式乏力。具体已于以前多次提及，此不赘。
其它茶类：如花茶，乌龙茶，普洱茶，黑茶，黄茶，白茶等，与绿，红茶一起构成了五彩缤纷。气象万千的中国茶。体现了中国茶在历史。文化，地域，工艺等方面的优势。近几十年均有相当可观的发展。但主要在国内。除了花茶具有全球性销路外，其余主要消费在临近有中华文化渊源东南亚诸国，及欧，美诸国的华侨区。但一些转型中的经济体如俄罗斯，东欧一些国家，也有新的消费者有发展前途。其他茶类，仅中国生产，无竞争者，且出口价均较高，效益较好，而货源充足，当尽力推广。但个别企业力量较小，对外推销由行业协会统一筹划，才较有力可行。但（1)每一茶类的预估市场容纳数，应切合实际。过去以占世界市场多少份额作为基数，得出计划数，未免不合实际，注：与实际相差很大，形成产销失衡。（2)宣传中应有科学依据。避免“虚”，“玄”，“传说”等等，否则即使一时使人“相信”，但难持久。更影响中国茶形象。
最后一句话，一个“有为的行业领导”和“一个有效的市场”是中国茶叶按“做大”“做强”到“做美”路线图发展，从而让世界在更高层次上爱上中国茶的体制保证。
以上供参考！
海口 施云清 2017年2月
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