孙子兵法与招商引资 吴名岗
自改革开放以来，我们国家各个地方政府都在不断地招商引资。招商之难，没有做过这项工作的是很难体会到的，特别是那些相对落后的地区是非常艰难的。其实，招商不仅是落后地区的事，先进的美国现在也在招商。网载，最近美国正与芯片巨头英特尔和台积电洽谈，英特尔表示要在美国建生产线，台积电只说建厂，但认为在中国建生产线一年能完成，在美国则需两年，当然还有国际局势和文化方面的考量。招这样的先进企业，美国也是会有一系列优惠政策的。所以，无论是先进还是落后，中国还是美国，只要资本流动，招商就是一个长期存在的课题。
招商有自身的学问和规律。招商难和其他难一样，难在不懂招商的学问和规律上，满世界瞎闯，甚至在招商过程中做一些不利招商的事，说一些不利引资的话，就更难上加难了。
招商引资首先要懂得钱（特指作为资本的钱）的运行规律。资本的运行规律与水，与用兵是相通的。我们常说：人往高处走，水往洼处流。资本总是往能多赚钱的地方跑，这是它的本性。《孙子兵法》是讲用兵规律的，其中有关于水和用兵规律的论述，这对我们认识资本的流动，做好招商工作是有启发和指导作用的。
孙子说：“夫兵形象水，水之行，避高而趋下，兵之胜，避实而击虚。水因地而制行，兵因敌而制胜”（《孙子校释·虚实篇》）孙子认为用兵应该学习水流动的客观规律，象水避高而趋下一样，避实而击虚。所以他说：“强而避之”，“攻其不备，出其不意”（《孙子校释·计篇》）只有“避实而击虚”才能战胜敌人，才能以最小的代价争取到最大的胜利。
投资也像用兵一样，资方总是想用最小的资本金赚取最大的利润，所谓“一本万利”是也。为了成功，为了赚取最大的利润，投资者把钱投到哪里是件很费心的事，通常会做反复的考察和选择，投资洼地是投资者寻寻觅觅满天下到处寻找的地方。
引资者要想成功引入好的投资，引入先进的企业，也必须像投资者的反复选择和考察一样，深入了解企业的客观需求，深入考查怎样的环境条件才有利于企业的发展，只有双方的要求都能基本得到满足时才会成功。招商就像招女婿，不但引资方在“招”，资本方也在“找”。关键是双方相当不相当，适合不适合。不能剃头挑子一头热，不能一厢情愿，不能单相思。
孙子论兵说：“知彼知己，百战不殆”。无论是投资方还是引资方，都需要真正做到“知彼知己”，了解各自的长处和短处，并努力扬长避短，为对方创造条件，才有可能让企业快速、高效发展，为双方带来利益和好处。
引资方要了解自己的客观条件和周围环境，看有可能适合发展什么样的企业，缺乏哪些条件，能否为要引的企业创造一些条件，能出台一些什么样的优惠政策。招商引资成功的关键是为投资方提供投资洼地。客观条件是最主要的，现在世界经济一体化，不但交通通信这些基础设施很重要，所要引进的企业属于什么产业链，在链条的什么环节，与其产业链的联系等，也都是企业落地的重要考虑。
相对落后的地区，往往缺乏大企业所发展的客观条件，不是投资洼地而是投资高地，所以招商引资是困难的。因此，发展经济不但要积极招商引资，更要注重运用当地资金，支持当地民营企业的发展。
孙子说“称胜者之战民也，若决积水于千仞之谿者，形也。”（《孙子校释·形篇》）孙子用兵，能像决千仞积水于山头一样直冲而下，那是何等的力量！三峡电站就是对“积水决于千仞之溪”的运用。这运用，仍是“水往洼处流”的基本规律。
招商引资也好，发展经济也好，落后地区是难点。落后地区是钱的高地，是资本不想去的地方。但是，万仞高山有溪水，大概凡有人的地方就有资本，多少而矣。我们能不能像孙子用兵那样“决积水与千仞之溪”呢？我看是可以的。当地政府除了到外地招商引资，更应该重视和支持当地的民营企业发展，让这些出于高地的资本发挥决千仞之溪的作用。许多年来，惠民县的经济发展是落后的。但是，最近几年，惠民有两项成功的经济发展：一是苗木基地的建设，惠民的苗木走向了全国各地，美化了城市，改变了沙漠，不仅为全国添绿，也增加了惠民人民的收入。苗木生产与那些污染的企业相反，为惠民人民和其他地方的人民带来了清新和美好，主要是当地资本在发挥作用。二是惠民的电商，网上交易额达到了300亿元，2019年的第七届淘宝大会在惠民召开。说来经济落后的县却是电商最发达的县，这似乎是矛盾的，但事实确实如此。电商交易也是当地资本流动的结果。惠民的这两项经济发展，有些“出奇制胜”的味道，对落后地区应该有启发作用。
滨州的经济发展是一个贫穷落后地区发展进步的典型。新中国建立后，滨州毫无工业基础，没有国家企业的优势，是极为贫穷落后的“北三区”之一。在计划经济时代，鲁北化工从盐碱滩上的乡村企业起步，为滨州的经济发展射出了第一道光芒。改革开放伊始，魏桥纺织利用民间如丝如涓的微弱资本，像绩溪决于长白山一样，奔流而下，一举成为世界知名的大企业，可谓出奇制胜。
滨州人民依靠自身力量，乘国家改革开放之大势，从基础设施到城市建设以及周围地区的快速发展，已经大体具备资本洼地的条件，就像建成了经济腾飞的机场。国内外一些具有战略眼光的大型先进企业和科技、文化巨头，已经瞅上了滨州这块风水宝地，已经开始在滨州扎根布局。
滨州有深厚的文化底蕴，不但是兵圣孙武之故里，而且是传承最早的历史著作《尚书》的伏生的家乡，滨州是秦先人的故国商盖之旧地，也是中国传统文化精华《易经》传播、发展之重镇。滨州的快速发展可企而不可待，应该充分发挥伏生九十岁还传授《尚书》之精神，运用孙子百战不殆的智慧，乘国家崛起兴盛之大势，像绩溪瀑布一样飞速发展，为中华民族的复兴贡献自己的一份力量！（作者为山东孙子研究会理事）
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