“德国品质”+“国资信用”赋能寿险发展新路径 访德华安顾人寿保险有限公司董事、总经理殷晓松
德华安顾人寿保险有限公司董事、总经理殷晓松近年来,作为首家总部设在山东的全国性寿险法人机构,德华安顾人寿保险有限公司(以下简称“德华安顾人寿”)围绕“德国品质”与“国资信用”铸造品牌要素,秉承德方股东严谨科学、追求品质的专业保险经验,与中方股东“求知、求真、求进、为赢、为人、为公”的国资信用,坚持做长、做强、做深、做大的经营理念,大力发展有价值的业务,以个人营销为核心业务渠道,借助股东资源发展多元渠道,积极提升规模和品牌影响力,保持了稳健快速发展态势。
长期稳健价值经营
助力业绩快速增长
秉承“保险姓保”的大原则,德华安顾人寿紧随市场主流,坚持“两保一长”,以保障类产品为主进行产品开发工作。在开发大众市场产品的同时,该公司主动创新产品,围绕养老、教育、医疗、身故、重疾、商旅风险,在原有老年防癌险、旅意险、全方位定制化产品等细分市场保障型产品基础上,持续丰富产品线。
近年来,孝亲宝、安心宝、安享人生、境内外旅意险、新动能、医保通、巴纳德等各类产品的陆续推出,让德华安顾人寿产品线得以不断丰富,收获了社会各界广泛赞誉,先后斩获了“2014年度意外保险产品”“2015年度互联网保险产品”“2016年度综合保障计划”“2017年度创新保险产品”“2018年度人气互联网保险产品”等殊荣。截至2018年末,公司100余款在售产品中,保障型产品数量占比超过75%。
值得一提的是,德华安顾人寿的保费和保单数量增速保持了较高水准,均高于同期行业整体水平。保费方面,2018年,德华安顾人寿实现规模保费10.0亿元,同比增长44%；个险渠道新单标保2.31亿元,按中保协统计口径,同比增长34%,49家公司中德华安顾人寿增速位于行业第二；新单期缴业务占比75.3%,明显高于行业平均值。保单量方面,2018年,该公司累计新增承保保单198万件,同比增长76.54%,累计新增保险金额5732亿元,同比增长99.21%；期末有效保险金额6263亿元,同比增长288.37%；期末有效承保人次79万人,同比增长181.83%。
截至2019年6月底,德华安顾人寿已在全国开设4家分公司、22家中心支公司和84家营销服务部、支公司,机构网点已覆盖山东、江苏、河北三省26个地市、110个区县。
撬动保险优质资金
优先支持山东发展
“德华安顾人寿保险有限公司积极参与山东省内投融资项目,同等条件下,优先支持山东省内实体经济发展。”德华安顾人寿保险有限公司董事、总经理殷晓松介绍。据了解,截至2019年6月末,该公司共参与山东省内企业项目投资1.63亿元,占公司全部项目投资的34%。
近年来,德华安顾人寿以服务实体经济发展为己任,大胆探索创新适应新时代需要的融资方式和渠道,以债权融资、信托等工具提供融资便利,积极拓展保险服务实体经济的空间。
德华安顾人寿自成立以来先后投资了超过5000万元的兖矿集团有限公司不动产债权投资计划/基础设施债券投资计划、2000万元的青岛海尔集团集合资金信托计划等省内项目,积极参与昌乐路网基础设施债权投资计划并投资3000万元。2019年,德华安顾人寿加大省内投资力度,先后投资6000万元,用于青岛海尔集团应收债权集合资金信托计划、济南北湖片区棚改项目等,推动省内经济发展。
此外,德华安顾人寿积极与省内金融机构、重点企业开展业务沟通,重点聚焦新旧动能转换领域,已经储备了山东钢铁日照精品钢基地建设项目,正在积极推进投资落地,争取为山东省新旧动能转换重大项目建设贡献力量。
“德国品质”+“国资信用”
共同铸造品牌要素
围绕着“德国品质”与“国资信用”铸造品牌要素,德华安顾人寿持续提升经营水平、客户服务水平和品牌影响力,践行自己作为“中德混血”的品质和信用。
德华安顾人寿的外资股东德国安顾保险,是全球最大再保公司慕尼黑再保险的全资直保公司,有着百年的历史传承,悠长完善的个险经营体系,严谨科学、追求品质的专业保险经验,使德华安顾人寿成立之初就存在优势资源。殷晓松介绍说,“外方股东的优势在于先进的文化、技术经验、理念以及强大的风控能力,尤其是风控。”
“中方股东是山东国投,国资背景深得老百姓信赖。中方股东拥有强大的本土资源、本土经验和接地气的战略。比如说,绝大多数的外资公司到地级市就止步,很少有外资公司会开到县城去。但德华安顾人寿一直秉承‘深耕’理念,能将业务开展到县,更加接地气。无论从品质还是产品安全性来讲,中方股东让德华安顾人寿都有很好的保障。”殷晓松说。
发展过程中,德华安顾人寿坚持“守正出奇”的经营策略,同时深耕区域市场。殷晓松提到,“‘深耕’是我们的特色,先以山东为起点,深入拓展三、四线城市与广大县域,完成全省三四级机构的开设。在省外,我们在充分调研当地经济发展水平、消费水平、地域文化、市场格局的基础上,坚持逐省深耕,发挥规模效应。”
在“德国品质”与“国资信用”两大法宝助力下,德华安顾人寿获得了社会和客户的一致好评,先后被评为“年度最具成长性寿险公司”“最佳保险客户服务奖”“杰出互联网保险创新奖”“年度卓越合资人寿保险公司”“卓越价值经营保险公司”“3·15诚信金融品牌”等。
数字赋能保险蓝海
智慧打造展业“奇兵”
如今,金融科技正成为保险业发展的新动力,各保险机构纷纷布局以金融技术为基础的业务系统。自2013年开业以来,德华安顾人寿把“数字化”定位为公司战略,成立了数字化事业部,一方面抓好网销,另一方面用数字化方式赋能个险,让营销员穿上“数字化盔甲”,提升销售能力和专业技能,实现以增产、降费、提效、风控为主轴的传统业务数字化改造。
数字化被看作德华安顾人寿的一支“奇兵”。营销员门户——安顾赢家APP自2017年11月上线以来,推出了微建议书、在线出单、保单查询、业绩查询、人脸识别考勤、V名片等功能,已成为代理人日常工作的必备工具,实现了100%的移动展业,让代理人的全部管理流程迁移到数字化平台上。
殷晓松提到,“像云计算、大数据这种能够提效、减费的技术,我们很早就开始研究和应用,完成了Hadoop等非结构性数据库的应用及单一客户、业务员视图、统一数据平台的建设。我们已与中国联通、Talkingdata、浪潮集团、上海交大在大数据保险应用领域开展合作,寻求在实时核保、精准营销、智能投顾、风险控制、产品创新方面的突破。今年我们还要上两个机器人,分别是客服机器人和质检机器人,不仅方便客户,而且能控制客服成本,提升工作效率。”
从数字化出单到数字化管理,从场景应用到精准营销,数字化基因已经烙印在德华安顾人寿发展的每一步中。“售前,运用数字化方式与客户交流分析,让客户了解清楚,明明白白购买；售中,利用数字化形式,为客户提供便捷的服务及产品；售后,通过数字化方式给客户提供诸如健康管理、金融方案等增值服务,帮助客户实现家庭的全方位保障。”殷晓松介绍。
坚持个险战略渠道
创新“职员制+代理制”双轨制
个险渠道是寿险公司价值贡献最核心的渠道。据统计,大型险企约90%的新业务价值来自个险,业务价值总量和价值率均显著领先于其他渠道。殷晓松表示,“纵览全球,目前还没有出现一个非个险的渠道,可以在销售大量长期期缴业务方面有实质性突破。大量兼业代理的涌现,始终未能解决销售长期期缴业务的现实难题。”
德华安顾人寿双方股东在合作之初便达成了共识,把个险渠道定位为公司战略渠道,采取与传统代理人渠道“人海战术”不同的打法,在个险营销员的职业发展规划方面建立创新模式。这一创新思路,如今已发展为德华安顾人寿“职员制+代理制”的混合双轨制,致力于在营销一线筛选优秀代理人、把控增员品质,促进营销员队伍的职业化和专业化。
“个险经营,经验、传承很重要。”曾执掌过友邦分公司的殷晓松总结当年友邦个险建设成功的原因,“这是一家拥有个险经营底色的公司,当年遍布东南亚的华人个险队伍、数以万计成熟营销人力的经验分享,是当时中国其他保险公司不具备的资源优势。”
“前期持续亏损,后期价值持续稳定增长,是个险经营最大的特点,也是个险模式需要长达七八年乃至十年方可见效的原因。”殷晓松认为,“伴随续期保费的增加、销售队伍的成熟,产品开发、精算、市场费用及投保、核保等运营费用的长期投入成本会越发摊薄,长期而言,上规模的个险乃成本最低的渠道。”因此,个险作为开拓市场最有效和最可控的渠道,成为包括德华安顾人寿在内的诸多秉承寿险专业主义经营企业的共同选择。
金融扶贫先行先动
撑起致富“保护伞”
金融扶贫,保险先行。2018年,按照山东省国资委脱贫攻坚工作统一部署安排,德华安顾人寿保险有限公司完成覆盖菏泽市巨野县全部建档立卡贫困人口的意外险保障工作,为10万余名贫困人口撑起生产创业的“保护伞”。
自全省脱贫攻坚推进会召开后,省国资委统筹推进养老、保险、产业、教育、就业扶贫。德华安顾人寿作为省管保险企业之一,承担了为菏泽市巨野县建档立卡贫困人口提供意外伤害保险的扶贫任务。
据介绍,德华安顾人寿与当地各乡镇政府签订了承包协议,累计覆盖全县2017年底全部建档立卡贫困人口105375人,涉及保费300余万元,推动贫困地区保险服务到村、到户、到人,有力构筑了贫困地区风险防范的屏障。德华安顾人寿启动理赔绿色服务通道,确保该扶贫项目中所有工作均由公司总部相应条线直接操作,保障各环节及时、有效运转,让老百姓理赔更便捷、更快速。
“德华安顾人寿将继续按照山东省国资委的相关部署安排,制订切实可行的扶贫工作方案,充分发挥公司在机构、产品、人员等方面的优势,完善机构服务网点设置,增加人员力量,让更多的贫困群众享受在家门口办保险的方便快捷,解决保险扶贫‘最后一公里’问题。”殷晓松表示。
彰显社会责任担当
弘扬保险共赢大爱
2018年8月,受台风“温比亚”影响,山东省出现大范围强降雨,潍坊等地灾情严重。8月29日,该公司潍坊中心支公司志愿者带着赈灾物资运抵稻田镇,为村民们送上饮用水、食物等物资；作为省管保险企业之一,向山东灾区捐款10万元。这只是德华安顾人寿热心公益、弘扬大爱的一个缩影。
近年来,德华安顾人寿全情投身社会公益,组织对济南西营镇火灾伤难群众进行慰问救助；开展7·8“扶贫公益跑”及“夏日送清凉”主题公益活动,为贫困地区群众及外卖骑手等特殊人群送去爱心；利用自媒体传播途径,定期向公众传播保险知识,组织线上微公益活动,传递保险行业正能量……这都展现了德华安顾人寿在“国资信用”方面的大爱和担当。
2017年3月,德华安顾人寿与山东财经大学共同发起成立山东财大—德华安顾保险研究中心,成为国内首家区域保险研究智库,为山东省市各级政府部门政策制定、实施以及保险机构经营决策提供智力支持。德华安顾人寿还在山东财大设立了“精算奖学金”,旨在培养具有社会责任感及诚信意识、兼具保险理论与实务的高素质国际化应用型人才,实现学校赢、企业赢、行业赢的“三赢”局面。
成为中国合资寿险公司的成功典范,是德华安顾人寿一直以来的发展愿景。兼具德国与山东、品质与信用基因的德华安顾人寿,也将向着这份愿景坚定前行,将继续以个险渠道为核心,不断完善产品和服务,深化山东网络布局并全国拓展,创新打造差异化竞争力,致力于为客户提供“适合的产品、专业的服务、周全的保障、稳固的收益”,为客户守护一生!
①德华安顾人寿总公司大楼
②公司文化墙
③山东财经大学与德华安顾人寿在济南签署战略合作协议,共同发起成立山东财大—德华安顾人寿保险研究中心
④6年来,德华安顾人寿获得社会各界的广泛认可,在各项评选活动中屡获殊荣
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