农分期整合农业生产要素，提供“一站式”综合服务一个互联网企业进军农业经营的样本
种了几十年土地，王秀才一开始怎么也想不通，一家完全没背景的省外互联网企业敢为他订购化肥买单——“订购他们推荐的几家品牌化肥，下单之后直接送货到家，等来年小麦上市后再付款，中间不收任何利息。”王秀才后来明白了，由于是厂家直供，这个利息吃掉的是经销商的利润。
“他们既然有胆赊，我们就敢买”。这位黝黑的皖北大汉心中小算盘打得噼啪响。
王秀才所说的农分期，是一家总部位于南京的农业综合服务平台，服务对象主要是规模化的农业种植大户、农机合作社、家庭农场等新型农业经营主体。自从2013年创立以来，这家互联网企业的业务已深入覆盖江苏、安徽、河南、江西、山东、河北、湖北等主要农业大省，一线专业服务团队超过1000人。
在安徽地区，农分期以农机服务切入市场，迅速打开了一片天地。从今年起，农分期又开始涉足化肥流通环节，通过与多家品牌化肥生产商签约，“一对一”地为大户提供化肥定制服务，同时帮助大户解决资金问题，改变了“厂家+经销商”的传统销售模式。
但这远不是农分期的终极目标。他们希望全面整合农机、种子、农药、化肥、农技、粮食流通、信息服务等所有农业生产要素，为新型农业经营主体提供“一站式”综合性服务。这真的能走得通吗？
实惠
金色九月，皖北大地秋高气爽，不到半个月时间，玉米、大豆等主要作物即将归仓，紧接着就要播种小麦。在灵璧县冯庙镇李铺村，王秀才购买的秋季化肥早在两个月前就已到货，堆放在了自家仓库内。“交了1000元押金，价值7万多元30多吨司尔特牌复合肥就直接从厂家拉来了。”种植大户王秀才高兴地说，农分期承诺，无论何时订货，都是到来年收完小麦后付款，中间不收任何利息。
“订购价就低不就高，我买的时候基础价是2200元/吨，后来下浮到了2110元/吨，买的早还赚到了，这说明他们是讲信誉的。 ”他补充说。
王秀才在当地两个村承包了600亩土地，同时还有50亩鱼塘和70亩苗木。这几年，虽然收益不错，但随着种养殖规模不断扩大，手头资金并不充裕。“农业经营投入大、见效慢，每年地租、人工、肥料、农资都要钱。 ”他摊开手比划道，这7万元化肥，不用掏现金，价格也优惠，一吨价格比从经销商那购买还低了100多元。
赊销化肥，传统的销售模式也可以实现。随着农资市场竞争加剧，一些经销商甚至厂家也提供赊销服务。但对于冯庙镇三卢村种粮大户李培志来说，他还是认可农分期的方式。
以金融工具切入农业场景，农分期与云南信托、苏宁金融等资金方通过深度合作共同解决农户经营过程中的融资难题，农分期负责推广、获得、筛选客户，并提供全程的落地服务，极大地提升了客户体验度，帮助实现低成本投入。
去年，在购买农机时，因为资金不足，农机经销商提醒李培志可以找农分期。一年时间，他先后购买了三台农机，总共从农分期申请了10万元，到今年年底，分期付款即将还清。
“从那次合作之后，我对这家企业有了信任，但这不是打动我从他们那订购化肥的主要原因。 ”在李培志看来，与镇上乃至县城的经销商相比，农分期提供的化肥品牌大，可供选择的种类多。“经销商赊销的往往是小厂家生产的，撒在田里两年看不到变化，但用时间长了，土壤肥力就跟不上了。 ”
转变
今年3月份，农分期率先与安徽金正大生态工程有限公司签订了战略合作，实现了从农机、土地融资到化肥销售上的业务延伸，随后又与红四方、心连心、惠多利、中化化肥等品牌生产商达成协议，成为一级“经销商”，为流转大户提供“一对一”的定制服务。
这一做法也解决了化肥厂商渠道下沉的问题。土地流转的规模化、集中化，“厂家+经销商”的传统销售模式难以为继，因为相比过去一家一户搞种植，流转大户资金需求量更大，议价能力也大大提高。
安徽金正大大客户部负责人谷照峰介绍道，过去，化肥要经过县级经销商、乡镇零售店，才能卖到农户手中，环节越多价格越高。而农分期的模式是，从厂家直接到农户，减少了中间环节，降低了大户的购买成本；农分期还将中间环节省下的利润拿出来，补贴农户，实现了农户零利息订购化肥的便利。
谷照峰坦言：“今年我们和农分期就签订了一个5万吨的化肥销售协议，相当于5个县级经销商，而这种合作才刚刚开始。 ”
作为国有大型肥料企业，中化化肥对与农分期接下来的合作非常期待：“双方将发挥自己的优势，联合打造农业综合服务平台。在这个平台上，将整合种子、化肥、农药、种植技术、气象大数据和农机等优势，形成种植综合技术解决方案，同时集成农业金融、粮食收储、农产品销售等社会服务资源，建立更有利于现代农业的服务体系。 ”中化化肥安徽分公司副总经理周海庭说。
事实上，农资销售模式的创新早已进行，2015年，农资电商在行业内掀起了一股热潮，传统农资电商纷纷将农资产品直接从线下搬到线上销售，但发展现状和前景不容乐观。一方面，虽然化肥等农资挂网销售，省去了中间环节，但绝大多数种植户还不习惯上网购物；另一方面，在传统农资模式下，很多地方赊销早已成了一种习惯，但传统农资电商依旧采用“一手交钱一手交货”的支付方式。
司尔特肥业销售总公司文继兵总经理认为，流转大户普遍面临融资难题，农分期则降低了大户的经营成本，而且他们既有线上平台，也有线下人员，服务更加接地气。
风控
目前，农分期在安徽地区设立县级网点办事处30个，一线农业服务团队170余人，仅在宿州地区就有20余人，办事处分布在埇桥、灵璧、萧县、泗县等地。以省作为一个大区，农分期把市级机构称为战区，县级设立战队，每个战队有 “战队长”、前端客户经理和后端客户经理，大家各司其职，通过召开碰头会、下乡走访等方式对接种植户。
在尹集镇菠林村，由于三个儿子陆续成婚，种植大户张朋经营上有点吃不消。马上就要秋种，他急需一笔钱购买化肥，于是他找到了农分期。从家庭情况、收入情况、地租合同以及被承包土地农户的姓名、号码……何志斌都做了详细记录，临走前，还不忘到周边邻居家对这名潜在客户做侧调。
何志斌今年2月份入职农分期，这是他大学毕业后的第一份正式工作。作为一名后端客户经理，他主要负责整理、收集客户资料，进行风险把控。很多种植户申请资料并不齐全，农机没有行驶证、没有承包土地的合同等，但这都不是根本问题。他解释说，比如没有包地合同，客户可以提供被承包土地农户的姓名、电话，然后他们会一一进行核实。
农分期有一套完整的风控体系。调查内容包括个人、家庭、社会属性等信息；同时对农户过往的经营积累做交叉验证，对经营规模做预测和预算。这种风险把控方式，在前期做农机时已证明是成功的。
张龙是农分期的前端客户经理，负责向大户推销化肥。与小何不同的是，他的第一要务则是要取得客户的信任。 “平均一天跑 4、5个客户，白天上门拜访，回驻地后，拿着一份陌生的名单，挨个打电话预约，很多人都误认为是骚扰电话。 ”
有的客户虽然建立了联系，但要取得对方信任，有的甚至要上门跑3、4趟。但张龙也有自己的一套办法，比如他从不叫客户为某某老总，统一按照当地方言称呼为 “俺叔”！
在灵璧县，截至目前，通过农分期订购秋季化肥的种植户已达30多户，总重量700余吨，申请通过率90%以上。
拓展
连日来，在推销化肥的同时，农分期客户经理还不断向客户灌输植保无人机飞防的理念。植保无人机飞防，通俗的说，就是利用无人机取代人力喷洒农药，近年来，这一技术已运用成熟。相较于过去依靠经验施肥、喷洒农药应对病虫害防治模式，植保无人机在效率、安全、环保、防治效果、成本等方面明显占优。
目前，农分期已经组建了飞防联盟，一端对接有需求农户，另一端对接提供植保服务的植保飞手与无人机厂家，为两端用户服务。这个平台将根据农户的实际需求，按照需求的匹配度进行派单。在保证快速响应的同时，以价格优先、位置优先等多维度参考指标，最大程度发挥共享经济的优势。
“以小麦为例，一季需要打两至三遍农药，用植保无人机飞防，农药加喷洒一次只需20元/亩，相比人工，成本更低，速度更快。 ”农分期灵璧县前端主管曹迎春介绍说。
此外，今年8月份，农分期还与安徽隆平农业合作社投资有限公司举行战略签约仪式，正式涉足粮食流通环节。据农分期创始人、CEO周建介绍，通过这次合作，他们将在收粮环节，帮助农户快速变现，解决收粮难、卖粮难的问题；在买种环节，帮助农户匹配良种，解决种子投入在成本和质量等方面的难题。
更多对种植户的服务仍在加码。农分期将不断利用数据技术、风险管理技术、农业技术以及线上线下的渠道优势，为农业经营者整合并输送优质的金融资源、生产资料资源和先进的管理经营理念。
在农分期工作两年，胡南林已成为灵璧区域的“战队长”，手下队员全部是清一色的“90”后。 “队伍壮大的太快，一同入职的‘老员工\’都被调往各地主持工作。”对比农分期的业务拓展速度，他坚信今后将会有更多新人加入进来。
白云磊 袁冬梅 吴楠楠
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