薇娅：用冷静的方式 生活在疯狂里
原创 十三邀 单读
“薇娅现象”背后是物的力量的兴起，而物的力量最终以精神的方式呈现，物完全塞到了人的精神世界里。任何一次技术革命都会带来巨大的垄断，可能以公司的方式出现，也可能是个人力量的兴起。在新一轮的技术革命里，一个个体可能达到的最大峰值是什么？许知远想从薇娅身上找到答案。
在去年的“双十一”中，薇娅达成了 27 亿的成交量。27 亿背后联络了一个巨大的网络，这个网络的运转将形成新的中国社会。许知远对此不太了解，但很好奇：人怎么面对这个巨大的力量？因为那巨大的力量像个黑洞，可能吞噬掉人所有东西，却也能给人赋加很大的力量。
薇 娅
许 知 远
十三邀·第四季
做商家跟粉丝的桥梁
许知远：你从小讲话就很快？
薇娅：没有这么快，但这几年下来，我就变得讲话语速很快。所以他们跟我说一会儿聊天的时候，语速要放慢一点点，快的话有时候就听不清楚了。直播的节奏很快，我们的粉丝也很奇怪，我们直播间跟其他直播间的区别是，来我们直播间的都是来买东西的，这也是我很惆怅的一个地方。有时候你在开玩笑，他们就说你别开玩笑了，赶紧上链接，导致我节奏也很快。他们希望你能节奏快一点，想赶紧看下一个，看有什么东西要买。
许知远：那想打破它吗？
薇娅：尝试过。但是我发现他们好像没有特意想打破，因为电商直播就是购物平台。其实也可以娱乐，但是没必要把它完全娱乐化，来的粉丝需求是不一样的。我们这个职业很特殊，很多人来问我，你们到底算什么，是网红吗？其实我觉得不算网红明星，就是个主播。电商主播跟其他主播还不一样，主播的话，最开始大家都是泛娱乐，唱歌、跳舞、打赏，包括游戏直播。但是我们电商直播就是卖产品，这个职业是新时代延伸出来的。
许知远：你什么时候清晰地意识到这个职业跟别人的不一样，它是独特的电商主播？
薇娅：真正让我意识到，应该是今年（指 2019 年，下同）。我从内心深刻地觉得，这个转变发生了。以前我们都悄悄的，没有人知道这个行业。其实 2016 年开始的时候我们很艰难，外界对直播都不看好。行业内懂直播的人说，直播是一时起来的，肯定起得快，落得也快，活不了多久。那时候很难，因为没有商家愿意来直播，觉得来直播卖东西很低端。那时候直播平台包括淘宝直播也不是那么规范。最开始我们的产品只有衣服，后来有了零食，再有了“生活”，每一个转变都很艰难。
其实我最开始是卖衣服的，为什么突然间会卖零食，是因为有一天在直播里面跟大家聊天，我吃了一个面包，有人说面包看着好好吃，是哪个牌子。他说你能跟那个牌子讲一下吗，他要团购，便宜点我们都买。后来我就想试一下，去找商家。到现在我都感谢那个商家，因为他当时给了我很大信心，他说我要去尝试。我当时真的是自己跟他去谈，那时候我们团队才几个人。我说你的蛋糕能不能给我们便宜一点点，就比你平时最低价再便宜 5 块钱。然后那个老板说，你们能卖多少份？其实那时候我的粉丝才十几万。我说，1000 份。他说，1000 份能卖掉吗？我说，尝试一下。后来货上了 7 秒钟就卖光了。那个老板就觉得这是一个新的行业，他很有信心，比报名参加一些活动钱要来得快。之后他的同行也来了，很多零食类目的人愿意来尝试。这是一个转机。
我们经常做的事情就是砍价，跟去菜场买菜，去买衣服一样，靠自己蒙。但是真的会被骂，有的商家说你们太不专业，砍价砍那么低。然后我们就意识到得让专业的人来做这件事，自己不行。于是我们就开始找一些在食品行业待了很多年的负责人，搭建了食品类目的一个团队。这个团队就看工厂，看成分，看价格。从最开始的几个人发展成了一个专业的团队。后来我们在淘宝直播做了第一场“零食节”。那时候淘宝直播也没人做这个，我当时想做“零食节”是因为粉丝会经常来问，你今天有零食吗，明天有零食吗。本身我是个卖衣服的，那时候还不是每天卖零食，我就想着做“零食节”，就一场直播，卖 100 多样零食。效果很好，大家也很喜欢。到今天为止，我的“零食节”就精简到 50 样东西，没开始那么多了，也是一个过程。
为什么说今年我觉得这个职业变化了，因为今年越来越多人知道直播了。以前不了解直播的人，带着质疑的人，带着骂口吻的人，他看了直播，会了解直播。也有不同的声音，有人说直播很低端，直播就是电视购物；有人说直播就是骗子，坑蒙拐骗谁买；有人说这就是网红的东西，谁买网红东西。我也收到一些娱乐综艺节目的邀请，我越来越想知道我们到底是谁。你是明星吗？也不可能。喜欢我而来买我东西的人不长久，我在这个行业待了三年了，我觉得只有产品才能留住人，信任非常难建立，一个产品就会毁掉你。我们的工作就是做商家跟粉丝的桥梁。我的定位很简单，我就是你身边的朋友，你需要什么，我以我们现有的能力去团购，去帮你把关，就是我帮你试我帮你选，减少你选试的过程。除了买卖以外，我和粉丝间也有陪伴的关系。
您来采访我的时候，我是很开心的，但又害怕。我想让更多人了解这个行业，但又怕当很多人知道这个行业，却又没有认真去关注以后，会带来很多质疑。就是很复杂的一个心理，这也是一些活动邀请我，我想去又不想去的原因。我想去给电商直播站台，告诉他们这个行业就是现在兴起的一个东西，它有很多让我们自豪的点。当然其中也有很多让大家觉得不规范的点。我怕那些不知道全部的人，一听说你一晚卖多少钱，就开始质疑。
扶贫不是一次性的事
许知远：最让你不舒服的质疑是什么呢？
薇娅：公益。我 2016 年开始做公益，那时候完全没有人知道。最开始没有想过哪天我专门为公益而去做直播。就像小时候学校组织捐款，你很愿意参加，有那个心，但不知道怎么做。第一次做公益是官方组织的。2016 年的时候我还是小主播，比我厉害的主播有很多。那一年有一个官方活动，跟浙江 4 台一起，我印象很深刻。那一年发水灾，仙居的杨梅都很好，但全部烂地上没有人买，大量杨梅滞销。当时就组织主播去卖，我报名了，这是挺有意义的事情，我说去试一下。
当天下着雨，天气很冷，我穿了雨衣，踩着泥巴，到了那个地方，给大家现场直播。我们就讲这个地方今年很惨淡，结果底下全是骂声，那时候我有点接受不了。我们直播间平时都很和谐的，这次怎么会有那么多骂声。他们骂我们作秀。“那地方穷吗？我看这地方并不穷。”“我觉得没有我家穷，我们老家那边更穷。”也有人说你做公益，你自己捐钱，干嘛要让我们买，你在道德绑架。后来那次直播我自己买了 200 箱杨梅就送了。那次直播下来，我差点没绷住。
我觉得我是个心理素质比较好的人，能想得通问题的人，但那次有点没绷住，因为整场直播都在怀疑我的人格品质，这点我接受不了。这本来是一件好事，为什么他们不接受？后来我们就复盘，想问题到底在哪。第一，这是一个新的方式，不该在直播间讲；第二，价格确实贵，当时他们定的价格比一般市场要贵，我们不好意思跟他们砍价，就逆着头皮，觉得杨梅好就去卖了。但是做电商直播还是要从“品”来下手，不用管扶贫不扶贫，先要让他们信任这是个好事情。后来我就去各地方的县跟县长去沟通。
我们第一次尝试找的是安徽砀山县，因为我是安徽人。找县长聊的时候，他们说你卖我们的梨子。我去到一个农户家里面，他们有梨膏，梨做成的。梨膏不分季节，我说我卖，因为水果会有路上快递等各方面的问题，卖梨膏好。然后我就跟县长说，我不希望通过一场直播卖多少钱，我希望你能有一个品牌出来，这样除了我直播卖一次以外，只要你这个品还是好品，就不会我今天卖完就算了。县长非常聪明，他很快就吸收了我跟他讲的东西，当时就搭建了一个产业园，召集了当地县一些做过电商的龙头品牌，做了培训，组建了一个品牌。大概在两个月的时间内完成了品牌的搭建。
后来他来到了我直播间，自己来直播卖梨膏，性价比非常高，上来就卖了 2 万份。我们也没讲是助农，直播里也不讲扶贫了，只是买卖。因为品好了，也没有什么不自信的地方。2 万份卖完之后他说不能加货，死都不加，他说要保证品质。这让我挺震撼的。他要保证品牌的品质，你们说东西好，才会再来，而且产能有限，团队也就那么多人，如果一味地想卖更多，后面发货就会太晚。到现在三年多了，那个品上个月在一场直播上卖了 9 万份，已经成了网红品，没有人还会觉得这是在扶贫。其实这是我想做的事情。
但是这个过程挺难的。当地的政府很支持，但农民伯伯没有标准化思维，不知道每一个果子怎么样发货，不知道每一个包装要完整。农民伯伯在弄的时候，差不多的也就放进去了，卖出去以后，粉丝就会很伤心，他又不知道你在扶贫。做了几场以后，粉丝能接受了，他会觉得东西又好，又在扶贫，有了共同参与感。我们想要的扶贫，不是一次性的事情，而是后面可以再继续。粉丝收到东西后的反馈，我心里还是比较在意的，对外界的一些言论，其实我不是那么在意，因为我觉得是正常的。我有时候换位思考，如果我不理解这行业，我也会那么想。
闲暇是一种罪恶
许知远：什么时候突然发现，直播一场的销售会让你震惊无比——原来会有这样的事情发生？
薇娅：在外界看来，很多人觉得这是突然的，在我看来很平淡。就像现在有人说薇娅你有 1000 万粉丝，我说我有 1000 万粉丝了，就是从零到 1000 到 2000 到 5000 这样一点点累积的。到今天也没有感觉到突然哪天能卖很多，我对数字没有那么清晰的一个概念。反而我现在很怕卖多，我很怕听到别人说薇娅你能卖多少，我很不想看到那个数字，因为数字越大，我的压力越大。我这种矛盾心没有人能理解。之前有个记者采访我，他的标题就用了一句我的话，我说没有人能理解我。
许知远：会觉得很神奇吗，有时候你一个人可以超过整个机构？当然你后面有团队，但是以你为代表的一个（形态），超过了我们过去传统意义上可能一打的百货公司。
薇娅：我觉得这不是我的功劳，是这个时代造就的，包括团队。现在人都有很懒的毛病，习惯了你帮我去选，自己就不去看了。我没有想过这个问题，我从来没觉得自己有多神奇。
许知远：你其实是个传奇，你不觉得吗？
薇娅：我没觉得，我觉得我有很多不足，真的。我老公经常说：“你有一点特别不好，你在团队面前老是制造压力。”我在反思，我永远活在一个很紧迫的环境下，很紧张的，很怕自己做得不对，很怕自己做得不足。
许知远：处在一种永恒的焦虑里面，是吗？有时候感觉闲暇是一种罪恶，闲暇是个问题。
薇娅：就不能闲下来，觉得时间过得很快。也是个过程，我记得 20 来岁的时候比现在要好一点。20 来岁，我觉得我要干事情，当时也有紧迫感，但不像现在这样，可能觉得可以去玩一玩，想去哪里走一走。但到现在这个年纪，就觉得我在创业期，我就要拼，我就要站起来跑。
许知远：但是也没有一个终点，一直在跑，并没有终点。
薇娅：我觉得要对得起自己，不想让自己留下遗憾，觉得你当时没有努力。
许知远：那你的命运是不是就是一直跑跑跑，最后突然在途中结束了这一切？
薇娅：我在想，有可能到老了以后，也不说老了以后吧，到孩子长大以后，可能心态就会变化，但目前我的心态没有变化。其实我也觉得这样是不对的，我应该让自己闲下来，有时候劝自己要闲下来，但是我做不到。没有人能理解我，我很希望有人站在我的角度来替我想。我每走一步，身边就有很多朋友给我建议，面对不同的声音，有时候我自己也疑惑。感觉我讲的都不对，说努力就有人说你过于努力，也不是好事情；说要闲下来也不行，有人说你不负责任。但是有一点我不疑惑，就是我是主播。我的职业我从来不会疑惑，我的工作就是帮你选品。
许知远：如果他们站在你的角度，你希望他们跟你说什么呢？
薇娅：我很希望有个人来告诉我说，你要不要放弃，要不要停下来，你要不要去平衡。因为我现在完全平衡不了，我控制不了自己。外人觉得我是个很冷静的人，我的团队都觉得我很冷静，心态很好，处理事情的能力很强，但是有时候我自己在保持一种质疑的态度。
许知远：其实你有种感觉，就是用很冷静的方式，生活在一种疯狂里面。
薇娅：可以这么说，这个词我觉得形容得很准确。
许知远：我也挺好奇的，如果你跳出来，突然停下来，是什么样。
薇娅：如果停下来，我肯定会很着急。因为我是没有人干事情或者别人干得不对就自己要去做的那种人。
摄影：宗文
整理：何珊珊
原标题：《薇娅：用冷静的方式，生活在疯狂里 | 十三邀》
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