邀您来“填坑” 请给推销员留一扇“门”
挖坑 保险从业者打不破的刻板印象
今年32岁的小张，大学毕业后就进入某保险公司做起了推销员，凭借着自己的努力，现在有房有车，小日子过得还挺舒心。但亲戚们一提起小张，总是嗤之以鼻，“干的再好也就是个卖保险的，能有啥前途。”而邻居李大爷讲话更不客气，“保险都是骗人的，好好的小伙子怎么干这活，”当记者询问他自己是否会买保险时，“我哪有那闲钱，不如存银行最起码能看到收益。”
填坑 士别三日 岂能仍以旧眼光看人
对此，白文莉指出，经过二十多年的发展，保险业从当初的“白手起家”到今天的井然有序，也是一个渐变的过程。尤其是政府与社会对于保险本质更加深刻的当下，保险姓“保”，已成为不争的事实。“从最初的几万名从业人员，到现在的几百万名从业人员。一方面从业者的素质也是越来越高。另一方面保险业务员也从最初盲目的市场推销中逐步了解到客户真正需求是什么”。白文莉表示道，“尤其在农村，之前经常出现狗咬了农民也要求保险赔偿，而保险公司拒赔的事件。在这个过程，太平洋保险就开始尝试购买任何保险产品都附加一份一年期意外险，每年只多交了百八十块。但客户遇到任何磕磕碰碰保险公司都给理赔，长此以往，保险的口碑就上去了。所以之后保险业务员也会自发的无论销售任何产品都会加上一份意外险，来给客户增加一份保障。”
除去在市场中逐步规范自身，近几年，保险公司也在人员管理不断严格要求。以太平洋保险为例，除却入职的多个环节系统培训外，同时还建立起营销员“信用系统”，在公司日常回访客户过程中，如果客户有投诉，会对所有营销员都有一个打分记录，每个月也都会评分，每年也会进行一个统算。一旦营销员扣分达到一定限度，将会被清理出这个销售团队，那么以后都很难进入任何保险公司。
“保险销售过程中最重要的就是人，因此我也想站在业务员的角度来呼吁，现在业务员素养是越来越高，老百姓可以大胆放心的去相信业务员，请给他们一个机会。”白文莉说到，“现在经常看到呼吁社会各界捐献爱心来保障个人的新闻，为什么不在最初就想办法来保障自身及家庭的风险与安全问题呢？”
“保险本身就是集中大众的钱去帮助那些有困难的家庭及个人。”
随着社会的不断发展，白文莉对于民众选择业务员也给出了自己的建议，首先是一定要多了解这个代理人，一是从业时间，第二看其专业能力及服务态度。对于普通人难以理解的保险合同。可以要求其把合同逐条解释清楚，或者可以让代理人来通读，帮助客户更加详细了解保险产品。根据对方的需求找出匹配的险种，同时对客户来讲，也是要了解自己需求范围，将自己保障范围告知业务员这样一个良性互动的范围，更能避免理解误差。
本报记者薛凯
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