家居业年终大考: 冲量压力大市场整体优惠多
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上周六,记者陪朋友小张夫妇到银座家居选购家具,看到许多品牌都推出了特价产品,有的品牌家具为了处理样品,折扣竟低至3折,有的直接打出“进价处理”的宣传语。小张夫妇看到这么低的价格也快速选好了家具,并预付了数千元作为预付款。其实,每年十二月份是济南家居行业最为敏感的时期,十二月底也是许多家具建材厂商年底冲击销量的最后时机。各品牌厂商的销售量能否上一个新台阶,各品牌代理商能否拿到厂家返点,各品牌厂商能否将其综合排名向前推进,抓好这个时间节点至关重要。
预设销售门槛兑现奖励
在每年的销售年会上,家具建材生产厂家都会为代理商或区域经理制定下一年的销售计划与相应的奖惩措施,对于完成销售量甚至超额完成的代理商或区域经理,给与兑现甚至增加返点的奖励,奖励豪车成为许多大品牌的常规动作。而对于完不成任务的代理商或区域经理,会进行扣点甚至不给返点的处罚。如果连续几年完不成销售计划的代理商或区域经理,将会面临取消代理权或下岗的危险。
山东是经济大省,也是人口大省,因此山东市场是全国许多家居厂家眼中的必争之地,被列为第一梯队。顾家家居济南公司高经理告诉记者:“由于山东的经济基础较好,销售一直排在全国的前几名,顾家家居济南公司就位列顾家家居全国市场的第一梯队。”严峻的销售奖惩制度给全国各品牌的代理商都造成了较大的销售压力,为了完成任务,代理商年底前都想尽各种办法促进销售,争取返点。
厂商互动齐冲销售量
厂商联手年底冲击销售量,这种双赢的模式这几年被不少一线品牌所采用。由于厂家的销售总量是靠各省市的销售量来支撑的,唇亡齿寒的道理厂家也非常清楚,因此今年年底厂商联动的活动格外多。
对于多数代理商来说,元旦是一个重要的时间节点,因为元旦的销售量可以机动调剂,放在今年或作为年销售量都可以,因此做好元旦的促销至关重要。销售能力强的品牌会在元旦前启动优惠活动,以实际的销售量赢得市场,同时也以较大的优惠回馈消费者。销售能力弱的经销商,只有靠年底生产厂家提价之前,给厂家汇进货款的方式来囤积货物,防止受到涨价的影响。
抓住冲量时机出手购买
入冬后,家具建材品牌促销难度加大,如果厂商没有实实在在的让利活动很难打动消费者,因此许多商家往往将家具建材产品的价格降到了最低,大自然家居推出“年底冲量大惠战”中将实木复合地板的价格降到了元/平方米,而低于元/平方米的同类地板济南市场上几乎没有。
今年济南实木家具有两次明显的涨价,一次在五一前,另一次在十一前,特别是十一前由于原木的进口价格上涨了%左右,消费者能明显感觉到实木家具的涨价。由于现在订购家居建材产品的消费者,不少是跨年送货安装,因此提醒下消费者,在与厂商签订购买协议时,最好将产品型号、产品树种、价格约定清楚；如果产品有辅料时,将辅料是否收费也应当在协议中明确,当然安装或施工费用也应当在协议中写明,这样就可避免产生不必要的纠纷。
(本报记者朱俊义)
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