县级经销商代理品牌走向专一化
以前,一个县级肥料经销商代理十个八个品牌,不是稀罕事。如今,在很多地区,尤其是经济作物区,随着农资市场竞争的加速,为了更好地做好市场推广,县级经销商开始“放弃芝麻,只抓西瓜”,只代理一个大品牌。
多地县级经销商只代理一个品牌
栖霞市是著名的苹果之乡,苹果种植面积达到60多万亩,肥料市场巨大。当地农资经销商黄郑经营肥料有9年的时间,开始时,他在县级代理了十几个品牌的产品。
“最近几年,农民选择肥料时,越来越注重品牌,小企业、小品牌的产品越来越难做。”黄郑说。去年开始,他放弃其他品牌,只代理国内某一大型品牌的复合肥。
安丘是著名的大姜产区。2009年,安丘天禾农资销售有限公司总经理赵文韬开始代理国内某知名肥料企业的产品,目前代理了该品牌从硝基肥到水溶肥的全系列产品。在经营过程中,尽管有其他肥料企业联系过赵文韬,但他始终没有代理其他品牌的产品。
“作为县级代理,人力物力有限,能把一个品牌做好,就非常不容易。”赵文韬认为,专心做好一个产品,市场份额同样可以做大。今年赵文韬的销量达到3600吨。
今年,平度市的农资经销商李永盛代理的国内某大型品牌产品销量达到4000吨。他明年的计划把小品牌的产品全部砍掉,专心经营代理这个大品牌,拿出更多的精力,维护好下面的180多个二级网点。
品牌单一,更利于经销商开拓市场
中国农业大学教授陈清认为,随着规模化种地大户和合作社的不断增多,他们更加青睐作物全程解决方案。因此,未来的技术服务就包括培训、技术指导、作物管理和解决方案设计、田间作业等。不管是农资企业还是经销商,必须向提供更多的技术服务转型。
惠民县的农资经销商周元涛,今年首次在全县代理某知名品牌的复合肥,销量就达到4800吨。之所以有这么大的销量,周元涛认为,正是得益于技术服务。“一般经销商是以卖出肥料为目的,卖完肥料就完事。我们在销售过程中,都是结合土壤情况,积极给农民提出合理用肥建议,尤其是种植大户,我们还定期跟踪回访。”
赵文韬认为,由于大型肥料企业广告宣传力度都较大,同时能在当地组织较多的市场推广活动,农民认可度比较高,比较有利于自己扩大市场销量。去年,赵文韬代理的产品销量只有1200吨,今年提高到3600多吨,他认为,正是专一经营才带来了销路的大幅增长。
目前,越来越多的经销商反映,前些年代理产品只看利润,只要利润空间合适,不管大品牌小品牌都代理。后来,很多小品牌,企业产品效果不显著,甚至还存在假冒伪劣。随着农民品牌意识的提高,代理小品牌不但销量难以持续提高,有时还会砸了自己的牌子。
专一化经营有利润,更是基于生存发展考虑
在农资销售过程中,周元涛认为,不应该把重点放在能从农民手里赚多少钱,而是充分利用厂家推出的销售激励政策,多销售产品,多提供销量,争取从厂家多拿返利。
“很多时候,4个品牌各销售1000吨的返利,远远不如一个品牌销售4000吨的返利高。”周元涛说。因此,经销商代理单一品牌,积极扩大销量,往往可以从厂家拿到很高的返利。
代理单一产品,除了能获得更多厂家返利,经销商更是着眼于未来的发展。黄郑认为,技术含量不高、没特色的中小品牌,很快都将面临市场淘汰。抓住一两个农民认可的大品牌,再技术服务跟上,就可以持久做下去。“农资市场很快面临洗牌,很多中小企业可能几年内就被淘汰,如果现在手里没有几个大品牌,以后可能就没有立足之地。”
“农民的品牌意识越来越强,地区经销商手里如果没有大品牌产品,以后存活下去是很难的。”赵文韬说。
同时,部分大型肥料企业也开始与专一经营的经销商,建立起更紧密的合作关系。据赵文韬介绍,正是依托某大型肥料企业的牵线搭桥下,他和周边地区的4个经销商联合担保,今年获得300万元银行贷款。
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