傍大牌 谋发展
官庄村是莱西市夏格庄镇一个普通的小村庄,因为鲁西肥料莱西总代理周桂玉,这个不起眼的小村庄成为莱西市最大的单品肥料集散地,每年都有六七千吨的肥料从企业运送至此,然后散播于莱西的各个乡村。
53岁的周桂玉,1988年开始经营农资,从最初的走街串巷,赶集摆摊,到如今拥有自己的门头,成为鲁西肥料的一方总代理。27年间,多少农资人起起伏伏,而周桂玉的生意却越做越大。每次回忆过往,谈自己的心得,周桂玉都会说,“多亏早年傍上鲁西这个大牌。”在周桂玉看来,跟着一个好的企业,不仅能够获得质量过硬的产品,细致周到的服务,还能通过不定期的培训,学到很多的经营之道。
周桂玉与鲁西结缘于2004年。当年春天,夏格庄镇不少小麦出现黄叶症状,农民施用了很多肥料,症状不见缓解,后来在施用了鲁西12-18-15的复混肥后,病症得以解决,从此,周桂玉开始注意鲁西这个品牌。2009年,周桂玉成为鲁西肥料莱西总代理,之后便一年一个台阶地快速发展,2013年,销售量3000吨,2014年,4000吨,2015年,预计6000吨。
因为鲁西肥料过硬的质量,周桂玉深得当地农民的信任。曾经有些走街串巷的流动经销商去附近村里推销肥料,当地的农民都回应称“我们只买老周的肥料。”也因为这种信任,每次鲁西推出新产品,周桂玉推荐给当地农民,农民也敢于去“尝鲜”。“打不了1500斤,不足的我给你补上。”同样,源于对鲁西肥料的信任,让周桂玉也敢于去打这个包票。
除了过硬的质量,鲁西还会提供品牌宣传,农民培训,技术支持等全方位的服务。“鲁西每年都会拿出不低于1.6亿元的资金用于宣传。”鲁西化工莱西区业务经理赵元新说。2012年,鲁西新产品推介,在莱西,周桂玉搞了两个月的新品推介活动。周桂玉说,老百姓接受新产品需要一个过程,仅仅通过电视广告宣传是不够的,面对面的交流是必不可少的,而且可以现场答疑,同时新品推介期间,每周还组织两次的农民培训,为了提高人气,还组织“带戏下乡”活动。“当时企业专门派人过来,商讨策划方案,帮助组织活动。“周桂玉说,自己的实力毕竟有限,没有组织过大型的营销活动,没有企业的帮扶,自己很难开展,这也是跟大企业合作的利好之一。
鲁西每年都会组织一些经销商会,会上会请一些企业营销专家,农业技术专家讲课,每次周桂玉都会积极参会,听课期间,周桂玉还会做笔记。开会的时候,很多县级代理或经销商总会外出闲逛,周桂玉很少外出。“不相信专业不行。”周桂玉说,作为一位农资经销商,想要做大做强,除了平时细致入微的观察,还要善于学习。这种培训学习,也让周桂玉躲过了一个又一个风险。2012年,鲁西从深圳请来专家组织经销商培训,当时中国经济开始放缓,会上专家比对日本、西方等发达国家的发展进程,分析未来两年中国的经济走势,专家虽然没有明确说明经济形势的严峻,但周桂玉却通过专家欲言又止的含糊表达感受到问题的严重性。当时的周桂玉,因为之前几年的快速发展,正在大肆扩大农资连锁店,听了专家的讲课之后,周桂玉结合现实中自己遇到的情况。“现金回收很慢,多少能感觉到资金周转不很顺畅。”周桂玉及时调整,赶紧停止农资连锁店的扩张。后续化肥买卖,周桂玉一律现金交易,概不赊账,直到2014年形势好转,周桂玉才放松要求。“多亏那两年缩手,要不这两年肯定不赶趟。”
周桂玉分析说,当前中国的农资行业,企业实力强弱不一,产品质量参差不齐,参照发达国家经验,未来的农资行业,必然会出现大的整合,最终形成几家独大的局面,作为县级的代理商和经销商,眉毛胡子一把抓,反而不如“一心一意傍大牌”更有发展前景。
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