拼服务拼研发 他们硬是“虎口夺食”
与特种航空物流设备国际巨头同台竞技，眉山这家企业这样“出牌”
7月7日，成都双流国际机场，数十台地面牵引车穿梭，拉着满载行李的拖车到机位，再通过传输车把行李送进飞机的“肚子”。这些牵引车和传输车，都属于特种航空物流设备。
作为民航运输业细分领域，特种航空物流设备市场蛋糕长期被国际巨头瓜分。然而现在，一家来自四川省眉山市青神县的中小企业，生产的好几类特种航空物流设备在国内机场市场占比已超过一半。
眉山德鑫航空设备股份有限公司，这家四川中小企业凭什么从国际巨头的“虎口”里夺食？□本报记者 李欣忆 文/图
养成记
2011年9月
公司在眉山青神县成立
2016年1月
正式挂牌新三板，成为行业新三板第一股
2018年3月
研制的伸缩式运输机被认定为四川省重大技术装备省内首台（套）产品
2019年5月
入选工信部第一批专精特新“小巨人”企业
2019年6月
新研发的新能源牵引车实现批量生产
2020年1月
新研发的智能旅检系统在重庆江北国际机场试用
靠什么与行业巨头比拼？树立用户思维，提供更靠前的服务
“订单还没拿到，我们就已经做了非常扎实的前期准备。”这些前期工作耗时耗力，有时为了某个产品细节就得来回沟通几十次
7月8日，眉山德鑫航空设备股份有限公司车间内，数百种零部件正在生产，几个工人正在调试刚生产出来的伸缩皮带输送机。“这些都是东方航空公司的订单。”公司副总经理、董秘曾元梅说，最近刚完成北京大兴国际机场的空港地面设备订单交付，还在加紧生产多个航空公司和机场的订单产品。
一直以来，特种航空物流设备主要依赖进口，行业进入门槛也较高。9年前，德鑫航空闯进这一领域，从生产技术含量相对较低的低端产品做起，慢慢转型到生产中高端设备。
那么，一家从县城走出来的中小企业，靠什么与国际巨头同台竞争？
曾元梅说，作为行业的后来者，面临的竞争对手又很强大，他们思考怎样才能走差异化路线，做到国际巨头做不到的事情。“国际巨头船大不灵活，而我们船小好调头。”树立用户思维，靠前服务成为了他们的核心优势。
特种航空物流设备定制化程度很高，这就决定了必须深刻了解客户需求。国际厂商的销售流程一般是先签订单，然后按订单生产。而德鑫航空将服务前移，有采购意向到正式签订单之前，分三个阶段展开服务：蹲点——派技术人员到现场蹲点，踩点记录设备的使用场景，再与设备使用部门沟通，根据他们的需求定制方案；打样——按方案生产样机，样机交由航空公司验收，再根据验收情况进行个性化调整；试用——验收之后进入试用期，根据试用情况，再做改进和调整。“等于说订单还没拿到，我们就已经做了非常扎实的前期准备。”曾元梅说，这些前期工作耗时耗力，有时为了某个产品细节就得来回沟通几十次。
春节疫情暴发时，德鑫航空的设备正在重庆江北机场试用，“员工天天蹲在那里盯着，看还有哪些设计可以优化。”她告诉记者，靠前服务让他们充分了解客户需求，具有国际巨头所没有的“本土”优势。
靠什么扛住疫情冲击？提早布局转型升级，找到更广阔市场
调整产品线，主动放弃一些低端市场，将更多的精力投入到高端产品研发，每年将销售收入的6%用于产品研发创新
疫情重创航空业，德鑫航空也受一定波及。“机场和航空公司的固定资产投资有所滞后，造成我们的订单延迟。”曾元梅说，但公司没有被疫情打垮，发展依然稳健，这得益于提前布局转型。
2018年下半年，德鑫航空调整产品线，主动放弃一些低端市场，将更多的精力投入到高端产品研发。
记者在整装车间看到，5台新能源牵引车一字排开，这是德鑫航空去年推出的新产品。
民航系统推进“油改电”，蕴藏着巨大的市场机会。德鑫航空技术部技术总监周杰负责带领技术团队搞研发。“最大技术难点在于锂电池。”周杰说，要牵引25吨左右的重量，对电池要求很高，需要实现寿命长、效率高、快速充电等功能。而针对机场特点，还需提供个性化电池。比如在北方地区，冬天气温零下20℃，需要增配电池加热系统；夏天气温高于40℃，又需要增配电池散热系统。“我们利用水循环和风循环散热，保持电池仓恒温，延长电池使用寿命。”
曾元梅介绍，新能源牵引车推向市场后，已经陆续拿到北京大兴国际机场、广州白云国际机场、西安咸阳国际机场等的订单和意向采购协议。
周杰还领衔智能旅检系统的研发。“简单来说，我们过去只负责生产机场旅检传送带、分拣机等硬件设备，现在延伸到硬件软件整套系统。”周杰告诉记者，公司在重庆江北国际机场试用的智能旅检系统，旅客过检只需刷身份证，自动进行人脸识别、自动“搜身”，全过程只需1分钟左右。对机场来说，常规配置7人的旅检线可减少至3人。
值得一提的是，德鑫航空每年将销售收入的6%用于产品研发创新。目前，公司创新研发的多个智能化设备和新能源产品正迅速替代老旧产品和耗能产品，抢占了国内市场。
靠什么实现良性发展？磨练灵活解决问题能力，补足自身短板
尽管灵活用工方式增大了管理难度，但他们愿意调整自身的管理方式，去适应和满足人才的需求
地处县城，有诸多短板：一没资源，二没资金，三没人才。但德鑫航空扎根青神多年，实现了良性发展。曾元梅认为，最大的“秘密”在于灵活解决问题的能力。
人才问题是发展一大瓶颈。大城市人才不愿意到县城工作生活，好不容易引进人才，又因为生活配套等问题留不住人，一度人才流失严重。怎么办？德鑫航空从探索异地办公机制突围。
周杰所在的技术团队，有几位核心技术人才不用到本部坐班，可以在上海、成都等地远程办公。为留住一位家在自贡的技术人才，公司特批他一个月内三周到公司上班，一周在家里上班。
“有大约80%的工作可以通过远程办公实现。”曾元梅说，尽管灵活用工方式增大了管理难度，但他们愿意调整自身的管理方式，去适应和满足人才的需求。
还有一道坎是配套问题。制造业形成产业链很重要，德鑫航空发现，方圆300公里内找不到配套的厂家。有问题就积极解决，德鑫航空一方面花数百万元购置设备，自己生产配套产品；另一方面从沿海寻找合作伙伴，采购上游配套产品，增加的交通运输成本，通过加强生产管控压缩成本来平衡。
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