以产品 应市场之变
糖酒会 折射新风向
白酒企业谋变转向潜力市场提振信心
□本报记者 杨路帆
3月28日，全国春季糖酒会将在成都召开，这是全国糖酒业界的一次盛会，同时也是消费者观察正在缓步前行的白酒行业发展走向的一次“风向标”及“晴雨表”。
从3月22日起，在成都市各大酒店、会场，不少厂商已经开始了紧锣密鼓的布展工作，精美的场地布置展现出厂商、经销商对于此次盛会的重视，以及走出困境的信心。从东北赶来参会的经销商张先生表示，随着公务消费市场的萎缩，大众市场的潜力更大，此次来就是为了寻求与高品质中低端白酒厂商合作，进一步拓展百姓及商务消费市场。
面向大众消费市场 中低端白酒成展会主角
随着白酒相关政策措施的出台及落实，理性消费成为时下及未来消费的主导思维。公务消费的缩减，让白酒厂商必须调整产品结构，更加“接地气”，更加面向大众消费市场，推出真正能够让老百姓能接受、喝得起的高品质白酒。
3月24日，记者先后走访了成都友豪锦江酒店、成都金河宾馆、四川省体育馆等多家白酒展位发现，今年糖酒会虽然也不乏数千元的高端产品，但更多的产品，特别是新品，价格定位大都在每瓶100元-500元不等。浏阳河酒业负责人表示，在打造高端白酒树立企业品牌的同时，针对大众消费市场推出的中低端白酒将成为未来厂家发展的核心力量。
据了解，2012年以来，在政策的影响下，高端产品销售下滑，致使部分长期注重发展高端产品而忽视中低端产品建设的酒企遭遇重创，陷入了高端挺不住、“腰部”接不住的尴尬局面。在这样的现状下，各大名酒企业及时调整产品结构，相继推出中端价位产品，市场销售核心也不仅仅只是限于中心城区，而是向县域、镇级城市扩散。
据相关人士透露，在本届糖酒会上，陕西西凤酒将推出凤香经典的下延产品，价格在每瓶150元—300元之间；五粮液也会推出中端产品；区域性品牌江口醇更是将中端市场作为自身发展的核心，此次带来了22款酱香型及兼香型白酒新品。
对此，业内人士分析认为，名酒企业推出各自的中档价位产品后，将与以往重心在中档价位的二三线、区域性品牌形成巨大的竞争态势。而对于消费者而言，则将拥有更多选择，喝到更具品质的产品。
红酒洋酒争奇斗艳 瞄准年轻消费群体
作为“成都国际会展突破年”的首个特大型展会，本届糖酒会将进一步突出规范化、专业化、国际化特色。据组委会相关人员介绍，本届糖酒会上，葡萄酒和国际烈酒馆将进一步扩容，达到了2.5个馆，面积达2.6万平方米，来自法国、智利、西班牙、意大利、新西兰、澳大利亚、韩国、马来西亚、美国、希腊等10余个国家的葡萄酒和烈酒企业将以国家组团的形式参展，一大批知名国际酒商以及代理商将悉数参展。展览面积达到5000多平方米，比去年同期增长了近4倍。
记者在年轻消费群体中了解到，随着国际化潮流趋势的进一步加强，西餐等国外饮食文化的进一步普及，越来越多的年轻人对酒水的需要更多地倾向于红酒及洋酒系列。在某保险公司做销售工作的黄小姐告诉记者，工作闲暇，约上几个朋友去小酒吧坐坐，红酒及洋酒往往成为饮品的首选。“不可否认，白酒作为中国传统文化的一部分，具有深刻的文化内涵。但对于日常消费而言，特别是女性，我们更倾向于红酒及洋酒，这类酒的口感不像白酒那么烈，容易接受，再搭配一些精致的点心，也不失为一种小资生活的享受。”
某白酒经销商也表示，随着酒类市场元素的多元化，白酒版图将受到红酒、洋酒等其他酒类品种的进一步竞争和挑战是不可避免的。为了更加适应消费市场的需求，特别是80后、90后逐渐成为市场消费的主力军，这也就要求原来的白酒厂商必须调整生产经营思路，针对这一潜力消费市场推出与其适应的、具有针对性的新产品。去年12月，水井坊推出“天号陈”品牌，主攻80后年轻市场，提出了“成为青年一代新宠”的目标。“白酒营销应该迎合年青一代的口味，而不是去改变。”水井坊副总经理许勇坦言，“天号陈”提出了“直面挑战，直到成功”的品牌口号，对年轻人坚持自己的梦想、以豪迈之气去拼搏事业的情怀作出了新的诠释。
专家预测：2015-2020年白酒行业将逐步完成洗牌
□本报记者 杨路帆 颜婧 实习生 朱柳宇
3月25日、26日，中国白酒高峰论坛2013成都峰会、中国白酒中小型商贸企业2013如何突围专题论坛先后举行。白酒营销专家、盛初（北京）营销咨询董事长王朝成，北京和君咨询集团副总裁、酒水事业部总经理林枫等，深刻解析正处于拐点时期的中国白酒业所面临的行业变局，探讨应对之策。
资源整合谋发展
王朝成指出，当高端品牌白酒的价格下跌时，次高端品牌性价比会下跌，大量中端白酒将涌向市场，每瓶100元到300元价格区间的产品厮杀会非常激烈，而每瓶50元到100元的低端市场会成为主战场。明年酒市会出现低谷，之后会温和复苏，后年市场基本会好转，有缓慢增长。
与此同时，供需矛盾仍然突出。明后两年，基酒厂可能大量关闭，品牌生产商将优先消化资产原酒，控量保价，白酒格局将趋于整合。到2015年，行业的集中度将有大幅提升；2020年左右会形成高度集中的行业和资本板块，整个行业重新洗牌，将走上更成熟的发展道路。
危机中蕴含机遇
林枫认为，到2015年白酒业开始复苏，之后高端白酒的奢侈品属性将得到加强。中国行业的资源分配与政策调整密切相关，目前白酒行业应积极在3方面找机会：一是营销渠道要面向消费者；二是大公司要转变为“大家的公司”；三是重视电子商务。
林枫建议，白酒品牌要转变思路，从重视增长率的成长思维转为抢占市场份额的竞争思维。在高端白酒方面，企业应该盯住和顶住高端品牌的价位，同时丰富自己的产品线。
中小企业盼突围
“大品牌面临库存和价格两大压力，给中小酒商带来发展机遇。”中国白酒中小型商贸企业2013如何突围专题论坛现场，几家酒商在交流时说，他们今年的销售目标较去年调高了20%-50%。
小角楼副总经理肖俊生冷静地指出，现在中低端产品很想抢占市场，但高端白酒同样在做出调整，白酒消费最终将回归到质优价廉的理性层面上。“因此，要把2013年当成‘调整年\’。”一些白酒营销专家提醒，中小企业要好好把握机遇，有的放矢才能突围。
论剑
多元化品牌 差异化营销
酒企抢占两极市场谋突围
□本报记者 杨路帆
3月24日至25日，记者分别来到成都市武侯立交附近的友豪锦江大酒店及人民南路岷山饭店、大成宾馆等糖酒会展销点，红火的场馆与如潮的人流交相辉映。来自省内、贵州等地的老牌白酒、白酒新势力等纷纷重装亮相。记者发现，此次糖酒会，不论是高端白酒，还是区域品牌白酒，其目光已经从过往追求高端产品、高消费群体开始了转向，每瓶100元—300元左右的产品成为今年糖酒会的主角。为此，记者与部分参展的厂家和经销商畅谈，从中洞察白酒行业发展的新风向。
嘉宾：
江口醇集团总经理 朱学文
四川雷扬事业有限公司（黔府酒业）副总经理 冯小虎
成都市问道传承酒业有限公司总经理 刘泽强
冲击带来机遇市场迎来洗牌
记者：面对白酒行业受到的冲击，作为区域性白酒品牌及品牌白酒子品牌，面临着怎样的挑战与机遇？
朱学文：从去年底蔓延至今的白酒行业受到的冲击，对我们也造成了一定影响，但相对于五粮液、茅台等一线品牌来说，冲击相对较小。随着大品牌更加注重中低端消费市场，营销逐渐向县级城市延伸，我们原有的市场将受到巨大的冲击。如何保住市场份额，成为我们不得不面对的新问题。但同时，基于原有的中低端市场份额占比，也让我们在新一轮的竞争中拥有更多的消费群体优势。如何抓稳抓牢这一消费群体，进一步提升产品质量，为其提供物美价廉的产品，将成为我们实现区域突破的一大突破口。
冯小虎：这一次高端白酒的寒潮来袭，也许会迎来新一轮的行业大洗牌，对于我们来说，有挑战，但同时蕴藏的也许是更多的机遇。作为品牌白酒子品牌，我们可以说是白酒市场的新兵和生力军，能够在产品生产、定位初期明确产品结构、价格定位、市场消费目标，在新的市场博弈中找到突破口，获得机会，及时适应大众消费需求。
刘泽强：经过这次冲击，让我们与高端白酒厂商站在了同一起跑线上，新生的子品牌与二三线白酒势力将处于均势状态。如何抓住这一机遇，抓住大众理性消费趋势，进行更为细致的市场调研将决定企业生存或淘汰。
以大众消费为主导以高端产品树品牌
记者：面对高端白酒市场受到冲击，厂商将如何实现新格局下的产品市场定位？
朱学文：今年，我们在成都设立了4个展销平台，推出了窖藏、兼香、诸葛酿、马六甲等6个系列产品，其中针对每瓶30元-200元的中低端大众消费市场，我们更是推出了22个新品。同时，我们也推出了以“龙酒”系列为拳头产品的高端品牌，从质量、内涵到包装设计等价值延伸，进一步丰富了产品的全面性，实现销售市场的进一步细分，实现差异化营销。
冯小虎：作为习酒的子品牌，我们的产品以兼香型为主，整体定位于中高端市场，每瓶价格100元—1200元不等。由于公务消费的大面积流失，大众消费及商务消费将是我们的重点突破口，产品主要集中于每瓶100元-300元区间的中高端品牌；而每瓶1000元左右的高端品牌，则针对部分高端客户群体，同时也是树立品牌形象的一个窗口。
刘泽强：这次糖酒会我们带来了公司的4款浓香型产品，每瓶价格在100元-800元不等，其中“淡雅”系列是我们的主打品牌，两款产品的市场价格分别为每瓶338元和498元。同时，我们并未放弃高端与次高端消费群体的需求，一款每瓶870元的产品就是为这一消费群体量身打造的。
深化市场调研打造品质市场
记者：面对一线酒企对中低端市场的冲击，你们又将如何应对呢？
朱学文：我们现在的省内重点销售区域主要集中在川东北、乐眉雅及攀西地区，省外集中在广东、苏南、京津唐片区。在江阴地区的一个县城，我们的市场经过18年的开拓与针对性的细分，用两个产品实现了销量从最初的几十万元成长为去年年销售近2000万元的一个精致市场。以此为例，我们将更进一步做好市场调研，针对消费者不同的口感与需求，推出针对当地消费实际的主打产品。今年，我们还将进一步加大品牌营销推广力度，在保证产品质量的同时，全面打造江口醇这一百年老字号、区域地标性品牌的建设。
冯小虎：以前兼香型白酒主要以郎酒为主，而郎酒的产品30%为酱香型、70%为浓香型。黔府酒业则将这一比例颠倒，更加注重酱香型白酒产品的打造，更加注重产品品质的雕琢，所以，可能就平均成本而言我们要高于郎酒。而我们的主要销售片区主要集中在以四川、贵州、重庆为主的西南片区，以大众消费及商务消费群体为主，而对于这两大消费群体，我们也会根据调研数据，推出更具针对性的高品质产品，让消费者在消费同价位产品时有更多的选择。
刘泽强：我们的产品面向全国市场，依托泸州老窖，使产品的质量得到全面保障。基于优异的产品品质，我们对于市场进行了更为细致地划分，根据市场经济的变化和消费水平的不断提高，我们将针对中高端产品实行主推团购这种现代化的营销模式。
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