房产中介与开发商的“爱恨情仇” 您对目前的中介渠道有何看法，欢迎致电本报楼市记者
充满生机的柳州背后，还藏有多少居住圆梦人？ 本版图片均为今报实习记者何俊涛 摄
正在发展中的柳东新区。
今报实习记者丁雨洁
近年来，柳州各大房开对中介渠道的依赖越来越大，于是，渠道商暴利时代来临。进入全民经纪人时代后，越来越多渠道商从过去纯粹的“行销”模式变成了“洗客”模式，更甚者出现哪结佣快、佣金高，就把购房者引到哪。
“中介渠道诞生的初衷非常好，很多房开因为渠道商的到来，也从过去被动式坐销模式转变成主动行销模式，很多楼盘的口碑一下子打开了。这在7、8年前，相对柳州很多房开都靠打广告来吸引客户上门的传统方式，的确很有效。但到2015年之后，中介渠道如雨后春笋般冒出，当时柳州楼市也进入快消期，很多楼盘开盘当天创下销售额2~3个亿纪录，销售现场更是人山人海。那之后的中介渠道，就开始变相开始抢客，有的是同一楼盘不同渠道争夺同一客源，有的则直接站在售楼部门口截客源。”从事房地产整合营销十余年的刘女士回忆称。
1
诞生背景：开发商为何使用中介渠道
从广义上说，如今的中介渠道已经不再是过去的“小蜜蜂”派单、导客这么单一，现在市场上的渠道主要是指以门店、平台整合公司为主的外销结构组织。以前外部渠道在整个项目的销售占比比较小，过去一个楼盘营销基本是自销、代理两大模式，基本以线上推广为主，线下为辅。现在则倒过来，由于线上推广碎片化、传递效能下降，主要以线下渠道拓客为主，有的房开直接将线上推广全部砍掉。外部渠道成交客户占比越来越大。
在这种情况下，则出现房开营销费用被不断压缩，看似渠道为房开商节约了营销成本，但透过现象看本质，日益增长的佣金比例，也覆盖甚至超过了原有的项目营销成本。
柳东某楼盘营销负责人透露，开发商之所以要找渠道商，是因为传统营销推广、广告宣传的方式失灵了。而渠道商是跟客户直接打交道，经纪人了解客户需求，特别是有的客户是卖二手房换新房，这类客户的需求和资金情况经纪人更了解，所以才会有渠道商的产生。
现在越来越多的客户不看广告，开发商不知道客户在哪，只能通过经纪人来找，所以总觉得被渠道商所绑架。而目前，很多渠道商之间为了获得一个客户，则会采取不规范行为，比如返佣，比如额外送礼等等，这无论是开发商还是中介渠道自身，都是比较忌讳的。
加上近几年，行业下行带来诸多压力，最集中是现金流压力。开发商需要销售快速回款，对客户资源争夺最激烈最直接的方式就是开展渠道营销。各渠道商拿到分销权后，就通过各自的方式比如“交5万抵10万”等方式，以此吸客，开发商在引流过程中也不需要产生实际成本，于是渠道商更是肆意铺开招揽客户。
尝到甜头的开发商为了实现较好的业绩，就有可能会提高佣金比例，让更多的中介渠道商为其宣传，被惯坏的渠道更是以掌握客户资源为由，渠道费不降反升，也更引发了当下“渠道绑架开发商销售”的话题。
但也有从事房地产营销工作的资深人士指出，渠道商带客的精准度的确高，但对于案场营销人员而言，会降低他们的专业能力，因为案场人员面对的基本都是A级客户，他们只需要负责做好接待即可，这其实无形中是一剂“麻醉药”，一旦失去渠道，案场人员可能无法进行专业导客，这也给房开们一种“中介绑架房开”的感觉。
“最大的问题是洗客不拓客。这样其实会为中介渠道带来营销成本浪费，除此之外，还有海量中介门店的管理成本也会增加，本身中介人员素质就参差不齐，加上现在楼市处于平静期，中介渠道人员僧多粥少，这就无形中会为楼盘带来客户口碑、项目品牌价值力下降等隐患。”某品牌渠道负责人透露，他手上有30多个门店，但今年已经亏了好几十万运营成本，很担心再这样下去，他的渠道会面临关门的危险。
2
中介生存之路：渠道已被垄断了吗？
如果开发商从第一步开始，用心拿地，用心做好产品、服务，让项目自身具备强劲的竞争力，就不会害怕渠道的有无。但现实问题却是：别的房开都用渠道，如果唯独自己一家不用，就有可能被同行抢走为数不多的市场蛋糕，在求生存的楼市环境下，不少房开商宁可选择“隐忍”，也要想办法活下去。
而在渠道市场里，会有一些寡头品牌，他们是渠道总包，或者是大的平台公司，比如贝壳、百度、优居这些品牌，既有线下又有线上平台，他们有极强的资源整合能力，拥有较多客户。客户资源比较集中。
觉悟高一点的房开商，他们在销售初期，会尝试先自己拓客吸客，如果自然客源达到50%-60%，房开商就会减少渠道的使用，或不用渠道。但当项目已被地缘客户熟悉，需要向外延展客源或者有重要的销售节点时，开发商才会开始使用渠道商，一旦不需要，随时又可以停。而这样的方式，则被不少整合代理公司所推崇，他们认为，只有有针对性的采用渠道商，才能有的放矢的为项目释放品牌价值。
“渠道有它存在的合理性，但渠道在短时间内不可能取代整个营销代理和广告包装。因为渠道就是分包，跟设计、工程分包不同，后者不会掐住开发商的喉咙，而一旦开发商把营销分包后，客户、定价权以及对客户的认知都在别人手上，老板不可能这么做。”上个月刚刚关闭在柳州驻点的某渠道商负责人如此说。渠道本身是把双刃剑，可在关键节点上用一下，但开发商自己的团队还要扎实练好内功。
3
规范渠道操作
佣金2%-5%是否合理？
拓客是个苦活。拓客的核心是把客户带到现场、成交，最难的拓客这一环节，渠道帮开发商做了，当然要收较高的费用。目前有些营销人员不知道营销的核心，其实是要学会自己拓客，而不是坐在案场接待客户。
现在中介拓客效率很低，虽然从开发商角度来看，2%-5%的费率已经很高，但客观来讲，除了洗客的渠道，大部分勤恳拓客的中介和中介公司都距离“高收入人群”和“暴利企业”十万八千里，整体还属于中低收入群体，确实因客户太分散、行业信任基础太差，所以获取效率和转化效率都太低。
“渠道业务缺少行业标准，规范性差是必然的。”对于如何规范中介渠道的行业标准，从事百度某品牌店的韦先生认为，业绩才是他们最先考虑的。从本质上讲，渠道业务就是中介业务，所以遵循中介业务管理办法就应该可以了。但相比新房和二手房交易来说，业务员们都愿意推介新房，比如柳州二手房中介费用标准是1~2%，但中介人员宁可去卖新房也不愿卖二手房，毕竟新房有案场工作人员帮接待，只需要带客过去就可以了；二手房则需要帮买卖双方打理交易、过户等一系列问题，时间周期长，影响了市场转换速度。
但这对消费者或者房开而言，只谈价格，不谈楼盘的产品内在价值，不谈品牌，甚至更不谈情怀的产品，是否真的适用于当下的楼市现状？过于直白，一切以销售为目的的中介渠道是否会无形中让消费者被价格蒙蔽了客观衡量项目内涵价值的双眼?市场不好时，消费者可能只能一味的等待房价下降，以此来实现自己的买房梦，如此循环，又是否符合当下“住房不炒”的本意与初衷呢?对此，您有何观点，也希望与本楼市记者取得联系，说出您的想法。
楼市诉说热线：18977224473丁女士
新闻推荐
“谷埠商城空中花园大树被砍伐”后续 相关部门已介入正考虑居民诉求
今报柳州讯（记者廖艳明）柳州市谷埠商城空中花园20多棵大树被砍掉一事（详见南国今报10月30日3版相关报道），受到了相关部门的高...
柳州新闻，讲述家乡的故事。有观点、有态度，接地气的实时新闻，传播柳州市正能量。看家乡事，品故乡情。家的声音，天涯咫尺。