落地本土化，是必经之路
柳州楼市新手过招 声音
□Text/记者 易柳燕 覃哲
当投资客从一、二线城市转向三、四线城市，开发商也开始向三、四线城市拓展。在这种宏观环境的影响下，外来开发商陆续进驻柳州市场，且试图扎根柳州的意图非常明显。那么，究竟“外来和尚如何念好本地真经”，且看业内有何妙招。
多向前辈取取经，因地制宜作改变
记得在六七年前第一批外地房企入柳之时，确实犹如“过江龙”一般，引起了占山为王的“地头蛇”恐慌。但后来的事实证明，经过外来房企的洗礼之后，很多本土房企并没有未因此失去原有的江山，反而学到了更先进的设计和营销理念。如今新一批外地房企在抢滩柳州之后，纵然面临着竞争加剧的趋势，但同时也拥有更多前辈的经验可以借鉴。
随着市中心与河东片等热门地块逐渐饱和，可以看到近两年入柳的新房企，会更多考虑进驻旧机场片等离市中心稍远的区域。由于这些区域的整体建设相对滞后，周边居民也以刚需为主，比较看重楼盘的性价比和实用性。因此在落地这些区域的时候，不宜照搬外地的高档小区的设计，如园林、会所和泳池等高端配套可以适当减少，争取在赠送面积和实用性等方面进行加强。
不得不承认的是，在接地气这方面本土开发商要显得更有优势，第一批入柳的房企为了避免水土不服，也会在一定程度上虚心借鉴“地头蛇”的经验，抓准柳州购房者的消费习惯和切实需求，这对近年来的新进房企而言同样值得学习。
——柳州市民森房地产经纪有限公司总经理 江永潮
摸清本土脾性，精细管理流程
随着这些品牌开发商的入驻，一方面，更多先进理念和产品被带入柳州市场，这就将柳州与其他发达地区和城市放到了同一起跑线上，对于整个房地产市场来说，专业化、技术化是产品打造的未来趋势。而另一方面，外来房企也要学会如何在带入新理念的同时融入本土思想。
比方说，在广州，一些设计着开放式厨房的户型深受年轻一代的喜欢。因为大家的生活节奏较快，为了节约时间成本，外卖、快餐占据了饮食的绝大部分时间。大多数情况下，厨房也就是个摆设。因此，开放式的设计对他们而言时尚又美观。但在柳州就不一样，柳州是个生活氛围非常浓厚的城市。在柳州，一天开三次火是低配，不时还会有下午茶、宵夜什么的。这种情况下，开放式厨房就并不合适了。
因此，对于外来房企，首先要摸清本地人的一些生活习性，了解本土文化，才能在原有的基础加以优化，创造出更受市场欢迎的产品。
此外，如果某外来地产商想领跑城市地产界，更重要的一点是要将原来地产行业的粗犷式管理转变为精细化管理、流程化管理。压缩不必要的开支和费用，比如高额的营销费用等，在保证产品品质和价格优势的同时，再提供保姆般的售后服务，这样应该就能够引领这个行业了。
——柳州中房房地产营销策划咨询有限公司副总经理 蔡建超
应当深耕本土，保持充足后劲
从开发实力和经验上来看，新一批入柳的外地品牌房企都占据了很大优势，但对攻入柳州的房地产市场信心十足的同时，往往会对本土房企产生“轻敌”的观念。由于在全国各地都有项目，因此不少外来品牌房企在战线过长的情况下需要快速回笼资金，如果把楼盘之间的竞争比作赛跑，那么这些品牌房企比较注重能在前几名到达终点，难免容易出现虎头蛇尾、后劲不足的问题。
反过来看柳州的本土房企，虽然资金实力有限，但深耕本土，稳扎稳打，倾向于采用“慢跑”的形式脚踏实地地走到终点。从最后的结果来看其实完成的是同样的路程，只体现出先来后到的区别，有时候反而更容易获得本地购房者的信赖。
因此我认为外来品牌房企在入柳之后，可以学习本土房企稳扎稳打的经验，秉持着深耕本土、长远发展的理念。尤其是在资金分配方面，要注意避免将资金过多投入到前期的营销宣传之中，而应当多预留一部分到中后期的运营维护阶段，以便创造一个长远的良好口碑，争取在稳中求胜，打消部分购房者认为外来房企“卖完就跑到下一个城市”的疑虑。
——盛世花园项目销售总监 徐柳平
找准市场空白，共谋发展良策
外来房企试图扎根柳州之前，首先要明确的是，在房地产市场中，能够决定房企胜负的首先就是市场中的购房者，是否能够得到他们的支持是成败的关键。这就涉及到对本土民俗、民习的一个了解程度。
在人和这个因素上，毋庸置疑，本土开发商的人脉关系显然强于外来房企，特别是与那些刚刚来到柳州的开发商相比。因此，外来开发商必须要融入到柳州房地产市场才能有发展。外来企业进驻柳州通常会先招兵买马，了解区域规划、市场发展等。而对于本土开发企业而言，这些都是经历过或至少见识过的，人脉关系也更多，他们往往能够更好地解决。
另一方面，有能力到外地开发项目的房企公司，至少说明其实力是不容忽视的。他们的产品填补了市场空白，或者从另一个角度说，柳州住宅的消费观开始越来越清晰，市场划分也越来越清晰，所以柳州才会有这样一个超脱于大城市的产品销量。
归结为一点，本土开发商要提高产品质量品质，才不会被踢出局；外地开发商必须要融合柳州才能发展。外来知名房企虽有较强的资金实力，先进的开发理念、更强大的品牌以及更丰富的管理经验，但本地房企所独具的深厚人脉和整合资源的能力也不容小视。在未来房地产市场，双方或许可以适当合作，多沟通交流，谋取与市场共同进步的良策。
——广西南宁天策房地产项目管理有限责任公司策划总监 唐东琛
（统筹：易柳燕）
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