一天卖18套房，相识朋友买10套，新品40%客群是同校老师圈层营销兴起，与志同道合者为邻

某楼盘举行的项目团队走秀活动。当下，很多楼盘营销热衷选用精准的圈层营销活动。

□Text/记者 易柳燕 Photo/何俊涛

如果你是一个古玩搜藏家，或者如果你对豪华轿车有着无限的追求，又或者如果你是一个拥有雄厚资金的人，那么你的经济条件、生活形态、艺术品位都决定着你会下意识寻找一群与你背景相似的人群为伍，进而形成一个小圈子。所谓圈层营销，就是针对这样的小圈子点对点的精准销售。

地产新招数，“圈层”来营销

“一高档项目，一天卖了18套，其中10套是一群相识的朋友买的”，“这栋新品已经被老师们承包了，40%的客群都是来同一所高校”，“我们的新项目，一栋楼的名称几乎可以以一个小镇命名的，因为它被这个小镇的客户整个端了”……无需惊讶，这样的剧情正在柳州一些楼盘中真实上演。而促使这样剧情上演的幕后推手便是地产界日渐流行的新招数——“圈层营销”。

对于时刻准备着的开发商们而言，周末拉看房团光顾，与各大媒体合作增加曝光率，已经是司空见惯的手法。但相对于这种遍地撒网，却无法保证重点捕鱼的营销手段，开发商们似乎更青睐特定的圈层营销。

诸如一些高端楼盘，其定价决定了它只能是少数精英人士才能拥有的。为能够有效团结高端精英人群，圈层营销成为此类高端楼盘精准营销定位的首选。诸如，趁着项目联排、双拼、独栋别墅即将上市之际，广投·龙象城联手长城WEY举办“轻奢”雅仕运动，将一群高雅、时尚，追求“漫生活”享受人生的人士齐聚一堂。

无独有偶，皇庭·君临天下通过近期举办的2017年卧龙湖首届“皇庭君临天下杯”活动，让其产品和定位慢慢得到精英人群的认可，随后其品牌效应影响着精英人群，不难预测这对其日后销售将会起到很大的促进作用。

锁定精准户，高效又省钱

“圈层营销”将火力集中在对目标客户人群的锁定上，因此效果自然相对广撒网的坐销形式具有明显优势。这是其颇受房地产开发商喜爱的原因。那么业内人士和购房者又对该营销持何看法？对此，记者进行采访调查。

业内人士胡先生认为，目标精准、效率高是“圈层营销”受到重视的最重要原因。“开发商在营销时看重的是效果，哪种营销方式最有效率自然会得到重视。”胡先生说。

同时，也有房产营销专家指出，开发商喜爱使用“圈层营销”的另一重要原因——省钱。由于广告需投入较多资金，而且不能保证宣传效果，而“圈层营销”只需在客户邀约阶段做好筛选，寻找出他们共同的价值诉求，然后有针对性地举行活动即可，能够节省很多人力物力。

“这种营销方式挺好，举办的活动也很有意思。之前只能在一些网站或者平面广告上了解别墅部分信息，后来参加了几次活动，既让我结识了一些志同道合的朋友，也让我更近距离地了解了别墅的详情。”目前于某国企就职高位的韦女士评价说。

花样在翻新，未来是挑战 

良好的市场反馈让越来越多的开发商青睐于“圈层营销”这项高效的营销方式。

“近几年来，地产营销方式层出不穷，不少项目纷纷以圈层营销体验为蓄客主线，通过口碑传播效应，或特定人群效应传导项目价值，从而影响潜在购房者。”广西柳工置业投资有限公司副总经理李振喜表示，圈层营销带来的市场效益逐步被体现，开发商更重视了，同时也加大了对圈层营销方式传播有效性的考验。

然而，随着越来越多的大鳄房企进驻，柳州市场竞争日趋激烈，从主题活动到圈层营销，再到近年来逐渐出现的高端圈层资源整合，可以说，在2017年地产行业竞争中，这股“圈层整合风潮”愈演愈烈。而这一风潮将在下半年随着多个纯新项目入市，圈层营销举措将被推向话题焦点。

在柳州中房房地产营销策划咨询有限公司副总经理蔡建超看来，圈层营销的兴起可以说是市场细分的突破点。但随着社会的发展，在未来它或将会成为楼市主要的营销方式。而要做好圈层营销，首先是要了解，消费者对产品的真实需求是什么。另外，怎么利用不同圈层，找到共同合作的机会点，“怎么做到1+1大于2才是最终的目标。”蔡建超认为，在这背后，有一条营销理念的精髓始终贯彻其中——精准的市场定位和对产品价值的真正理解。

他山之石

拓展权威渠道和平台，助推圈层效力

六安碧桂园借助“青少年才艺大赛”活动深挖教育资源，深入主力客户群体。联合六安广播电规台、六安市共青团委，整合政府及主流媒体资源，短期媒体集中投放，强势炒作，销售拓展配合。活动周期长达一个月，话题持续性强。

成功秘诀：每一个圈层中都会有核心人物、意见领袖，这些重量级人物的意见和建议，对其圈层客群有很大影响，而且具有很强的号召力。要利用好核心人物，建立良好人脉；强化信息的传递，带动目标圈层自主扩大项目知名度。

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