今年家装市场借助“红五月”和“6.18”年中会拉长促销线，然而市场成交并不理想，下半年或迎高峰
今年柳州家装建材市场将“红五月”和“6.18”年中会融合促销，但因多方面原因销售效果并不理想。□Text/记者 易柳燕 Photo/何俊涛
今年柳州建材市场借助“红五月”与“6.18年中会”将家装市场第一个传统旺季促销战线拉长，针对买方市场，联合不同品类的建材商推出“联盟优惠”活动。日前，居柳州对促销效果进行调查，结果显示今年的家居建材市场零售促销整体并不理想，全面回暖等待下半场。
背景
市场被瓜分，竞争压力大
近几年，柳州各大家居建材卖场呈现鼎立之势。据了解，柳州有近30个家居建材市场，其中规模较大的包括红星美凯龙柳州新时代商业港商场、柳州家居、西环装饰建材市场、红卫仓建材市场、新风仓建材市场、燎原建材市场及美联家居中心等。据统计，目前这些已营业或在建的大规模家居建材市场，总面积逼近80万平方米，市场份额的扩大带来的是竞争激烈化。随着市场竞争加剧，一些积极求变，追求品质的卖场必然将赢得更大的市场份额。反之，定位低端、管理松散的建材城，在未来自然将丢失更多的市场份额。
一方面，居民在装修过程中更加重视产品的环保性能和商家售后服务。在这样的大环境下，柳州一些品质较低端的建材产品，特别是环保性能和售后服务都很难保证的产品，很难吸引消费者下单。另一方面，从2016年年底开始，建材全线涨价，总体涨幅超过20%。究其原因，营改增、原材料、人工费及水泥、涂料等辅料均呈现不同程度上涨，工业原材料价格大幅上涨，加上环保部门大力整治上游不合格厂商，双重打击之下，建材价格只能拔高。
建材报价高，消费者变挑剔，建材商家前进的脚步步履维艰。因此，如何把控节假日，将销量和品牌形象一并提升是突围的关键。
走访
优惠力度大，成交不理想
每年的5月都是各大建材市场剑拔弩张全力冲击的集中时段，今年也不例外。
促销期间，尽管许多商家急盼打开淡市的销售，使出各种招数极力吆喝，但从柳州几家主要建材市场来看，今年建材市场的整体表现仍旧不冷不热。居柳州记者走访获悉，除了局部促销活动引来不错人气外，多数卖场却看不到这个节点的火爆。采访中，不少商铺销售员坦言称，今年的活动力度比往年都要大，但销量却远远没达到预期的效果。
以西环装饰建材市场为例，市场今年在促销手段上进行改良，摈弃了以往门店直接打折单一销售的形式，转而采用大举打开了多门类的建材思路，诸如板材、卫浴产品、硅藻泥、石材、机电产品等几个不同产品形态的大牌进行联盟。这种将不同品类的商家联合起来，形成一条消费链，共同给消费者实惠，分摊促销成本的形式，是针对目前建材市场所面临的挑战，试图将危机转化成机会的一种尝试。走访中，大部分消费者对该种新型打包形式都颇为肯定。
在兰舍硅藻泥门店中，其资深销售顾问冉萍告诉记者，整个建材市场今年的活动都比往年开始得早，在五一假期的刺激下，4月29日、30日两天客流量逐渐增多，到5月1日时，客流量达到高峰，以至于工作人员差点忙不过来，“我们自从活动方案打出后，每天来访量在20组左右，签单量也在每天10组左右。”冉萍接着说道：“但事实上，这其中一部分人气来自同盟活动，成交的多数却是老顾客介绍过来的，配上节日优惠的刺激，优惠力度空前，成交量却差强人意”。此外，冉萍还告诉记者，兰舍硅藻泥已经是同批联盟中成交比较火热的商家了。那么，营销手段不是问题，市场反应不够理想的症结又在何处呢？
探因
滞后性影响，后市或可期
桂林市联坤商贸开发有限公司柳州西环装饰建材市场相关工作人员分析道，近年来，柳州市出现了不少的精装修房，不得不承认这类物业的出现对建材零售行业带来了无形的冲击。此外，政策的不明朗对建材市场也带来了一定影响。北京紫名都装饰连锁有限公司柳州分公司总经理姚光军解释说道：“目前，各地调控频出，房地产行业处于政策紧、资金紧局面。柳州暂时未明确下达调控政策，市场走势不明朗，这也是是导致下游家居行业疲软的原因之一。再加上首套房贷款优惠的回收，二套房贷款利率又保持上浮，也导致不少想超前进行家居消费的业主不得不停下脚步。”
此外，楼市的起伏传递到家居建材行业，其影响有一个滞后期。从买房到拿房再到装修，存在一个时间差，快则半年时间，慢则需要两年以上。回顾2015年和2016年的柳州楼市，整个房地产市场量价齐涨，而这一波楼市行情对家装建材市场的影响还未到。因此众多业内人士对后市还是颇有信心。从今年上半年来看，楼市滞后的提振作用开始有所体现，乐观估计，预计今年下半年和明年上半年柳州家装市场可能会迎来装修的高峰期。众多商家也表示，只要能够抓准后市的这部分准消费群体，将会获得很好的销售业绩。所以，重要的是如何在这一波的市场中做好客户服务。如今不少商家已经开始不断尝试新的营销方式，如短信群发等方式找到准确的目标客户群体，走门串户进行点对点等销售方式，努力培育下半年的家居建材市场。
名词解释 建材品牌联盟
建材品牌联盟本质上讲也是促销的一种形式，这种促销形式最大的优势就是风险共担，资源共享，即风险最小化和收益最大化。例如，如果有6家各品类的建材经销商联合做活动，只要每家出5000元，那么在市场上6家共计就会投入3万元，而且每家都会有业务人员和大量的意向客户，因此品牌联合在当下是一种非常有效的促销形式。
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