龙城车市进入“跑马圈地”系列报道之三 4S店在夹缝中生存

柳州晚报 2010-04-06 09:05 大字

□记者李林海文/图随着4S店的不断增加，经销商之间的竞争愈演愈烈，卖车不赚钱”似乎已经成了经销商的口头禅。

卖车真的不赚钱吗？如果不赚钱那么为什么还有那么多人抢着建店呢，总不会是他们头脑发热嫌钱多没地花吧？记者了解到，在4S店不断增加的情况下，经销商都是在夹缝中生存，汽车销售基本上只能维持店面的运营，真正的利润空间主要集中在售后。

卖车真的不赚钱？

很多经销商表示，现在卖车根本不赚钱，特别是在销售淡季时，他们甚至会亏本销售，为的就是完成厂家下达的任务。

汽车价格是相对比较透明的，只要你在网站上一查，基本上就可以了解全国的销售价格，虽然各地的价格存在一些差异，但是厂家给予的优惠政策都是相同的，只是有的城市因为竞争不同经销商自己加大优惠的幅度不一样而已。所以，经销商想在汽车价格上忽悠消费者，在这个信息发达的时代已经行不通，因此，经销商说卖车不赚钱也是有一定依据的，利润空间相对比较小。

那么，卖车不赚钱，甚至有时亏本销售，那么为什么还要卖呢？记者从各经销商那了解到，厂家每年都会对经销商下达一定的任务量，如果经销商能完成这个任务，在年底的时候就会给予一定的返点，这是经销商获利的主要渠道。有时，经销商为了完成任务，不得不把优惠政策扩大，特别是在年底的时候，如果还差一点任务没有完成，经销商为了拿到厂家的返点，亏本卖也是很正常的事。所以说，消费者在年底购车其实是最实惠的。

同源竞争易造成价格战

商业竞争其实就是一场没有硝烟的战争，柳州市有40多店4S店，其中，很多同级别车型的竞争，就拿10万元左右的车型来说，少说也有10来款车型选择，如此大的竞争市场，经销商要想抢到客户，最根本的就是靠价格。

其实，消费者买车，除了看品牌之外，对价格还是最敏感的。汽车发展到现在这个阶段，质量基本上都不会有什么大问题，毕竟车子是用来开的，而不是用来撞的，作为日常的代步工具，关键在于经济实用，所以价格才是真正吸引消费者的法宝。

如果一个品牌只有一家店，经销商要应对的只是同级别车型的竞争而已，相对来说还是比较容易的。

可是，现在有的品牌已经在柳州有第二，甚至第三家店了，而这种情况在接下来的几年中会越来越普遍，这时候，经销商除了要应对其他品牌的竞争外，还得防着其他店同品牌同车型的竞争。而消费者也很聪明，会拿两家的价格进行对比，甚至拿一家的价格来“威胁”另外一家，以获得更大的优惠。在这样的情况下，同源竞争很容易造成价格混战的局面，而这时候真正获利的也许就是消费者了。

售后是4S店生存的支柱

竞争激烈化，价格一再往下探，汽车销售已经没有什么利润空间，

那么投资几百万的4S店靠什么来支撑呢？记者从一些老4S店了解到，其实4S店的售后利润占到了整个公司利润的60%左右，如果是市场保有量大的甚至超过这个数字。据了解，在汽车价格透明且同源竞争白热化的今天，汽车销售的利润最多只能维持4S店的基本动作，如员工的工资发放、店面的租金、广告宣传、水电费等一些基本的费用而已，那么真正产生利润的还得靠售后。

现在很多新的4S店也意识到，只有保证一定的市场保有量，才能真正为4S店带来利润。所以，新店的汽车销售并不指望靠卖车赚钱，有时甚至亏一点也卖，一是为了完成任务拿厂家返点；二是为了让更多的车子在街上跑，提高品牌影响力；三是为了扩大保有量，只要车子销售出去了，那么车子就必须要做日常的保养维修，那才是真正的赢利点。

汽车销售是相对透明的，但是售后保养和维修还是有很多“黑幕”，毕竟消费者不懂，而且也看不到，所以经销商说多少就是多少，消费者只能任人“宰割”了。

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