麻明军:经销农资从选肥料到选模式
今年31岁的麻明军是个典型的子承父业“农二代”,从事农资行业已经13个年头的他,现在是临沂市沂南县泉林嘉有黄腐酸销售专营店总经理。“一入农资‘深似海\’,这两年行业不好做,多亏了嘉有模式让我找到了农资销售的信心。”麻明军说。
渠道和服务并行
“做农资高兴事多,揪心事更多。现在,公司所在的沂南县北外环上,林林总总有50多家农资店,传统农资销售的竞争已经白热化。”麻明军说,由于竞争环境激烈,农资经销商生存的状态,如“风箱里的老鼠,两头受气”。
传统的经营模式让他非常失望。麻明军举例,“前年,在一个知名农资品牌的培训会上,厂家的业务员是这么教零售商卖货的:你们可以趁老百姓不在家的时候,把肥料直接运到农户家里去,都是熟人,送点礼品,还能不要吗!”说到这里,麻明军很无奈。
“传统农资玩了十几年渠道,现在不行了。大家应该想办法突破,没有真正的服务,市场剩下的就只有相互掣肘与对抗了。”麻明军说,2015年,一次偶然的机会他了解到嘉有模式,眼前一亮。当年,他就到山东泉林嘉有肥料责任有限公司签订了协议,拿到了沂南县级代理权。
“传统农资经营模式,以渠道建设为经营核心,忽视了生产资料的本质。嘉有模式另辟蹊径,围绕农户需求建立服务体系,在增产增收的基础上,取得农民的信任和依赖。”麻明军说。
“私人订制”测土配方是嘉有模式之一。麻明军介绍,去年,嘉有投资500万成立省级企业技术中心,把各项测土指标和土壤中中微量元素检测的仪器备齐,结合当地专家意见给出适合当地土壤的配方,并将沂南当地最优施肥方案推荐给了他。麻明军认为,掌握了当地的土壤状况,就等于了掌握了市场“话语权”。
麻明军介绍,他有传统农资经营的渠道优势,加上嘉有提供的专业检测团队,可为经销商和农民提供更多服务。同时,通过对农产品品质进行检测,还能引导农民注重农产品品质。
200个基层网点带动科学施肥
以往,麻明军主要通过基层网点对农民进行服务。“在没有加入泉林嘉有之前,我的基层网点只有150个。后来,在嘉有模式带动下,我的网店增加了50个,达到200个。”麻明军说,嘉有注重基层服务营销,结合农业专家团队,为他的客户提供全方位的农业技术指导服务；并定期开展农业知识讲座、科技下乡等活动,帮助农民解决种植难题。
目前,麻明军的200个基层网点开始逐步由实体销售店向综合服务店转变,农资销量也从每年4000吨增加到每年5000余吨。服务网点的增加,也带动了农民对科学施肥的了解。
嘉有模式最主要的还是——“黄腐酸测土配肥”服务。麻明军说,“黄腐酸测土配肥”采用国家农业标准的实验方法进行精准测量,在提供除植物所需氮、磷、钾营养元素基础上,添加“黄腐酸+中微量元素”,真正做到缺啥补啥,农民不再为施用什么样的肥料犯愁。
据了解,泉林嘉有针对土壤改良、化肥农药减量、作物品质产量提高以及作物抗逆性增强等作用,研发了以黄腐酸为核心的一系列产品。这些产品在大量田间试验中效果十分显著,并得到了广大基层经销商和种植户的高度认可和评价。“嘉有模式以服务营销为本,从为农民服务出发建立的一种销售模式,以村级服务站为载体,实现企业直面用户。”麻明军说,嘉有模式打破了传统农资销售模式的多级代理层层加价模式壁垒,让他对农资销售有了更多信心。◤左图:加入嘉有模式后,麻明军对未来充满信心。
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