郯城创新银杏苗营销策略,成活再付款
银杏一直是郯城的第一金字招牌,但近几年来,银杏苗木从身价过万到当前的不足千元,这种从价格顶峰“断崖式”跌落谷底的市场现状,让全国不少银杏苗木产地遭遇前所未有的困境。而作为银杏的主产区之一的郯城县却走出一条转型升级之路。
从卖树到卖景
在新村一村一处银杏园里,记者见到种了近20年银杏树的苗农禚洪磊。聊起今年卖树的收成,禚洪磊直叹气,“今年卖了不到20棵胸径15公分的树,好一点的一棵也就卖五六百,品相不好的一棵才两百多块钱。”禚洪磊说,银杏树长得很慢,一年也就能长1公分,2009年、2010年行情好的时候,他家的树还太小卖不着,现在能卖了又卖不上价钱了。
据了解,在新村银杏产业开发区约三万人口中,像禚洪磊这样的从事银杏苗木产销的经营户就有近两千家。
面对银杏苗木市场连续几年低迷的行情,部分种植户们开始转向卖银杏盆景,收入还不错。在当地一家名为鸿聚银杏园艺场的地方,记者看到,银杏盆景标价从数千到几十万不等,而且前来询价的人依旧络绎不绝。“银杏作为高端苗木,当摆脱低质恶性竞争,增加它的艺术附加值后,价格将会变得更加坚挺。”场主禚洪巨说。
创新“卖活”营销
“这几年银杏苗、树的价格一直不太景气。”郯城县远航银杏苗木基地总经理樊付生介绍,银杏种植户们为了减少损失,除了通过种植花卉、景观树等经济植物来弥补银杏生长周期长的影响外,还把精力用在了搞服务营销上。
樊付生告诉记者,最近几年郯城银杏创新了很多服务营销模式,其中最重要也最受买家欢迎的模式是“卖活”。
据了解,银杏是一种具有观赏性价值的绿化苗木,但其成活率不高。为了让自己的银杏苗木更具有市场竞争力,很多种植户开始“先卖后付钱”,等到银杏成活后,按照合同要求再收取费用。“一般买家只需在成交前支付一定的基础费用,剩下的费用等银杏苗木成活后再另支付。”樊付生说。
同时,一种与之匹配的银杏服务队也慢慢发展起来。这些服务队多由有技术的新型农民组成,他们不离土不离乡,瞅准了市场需求,自带劳动工具,以钟点工、季节工等形式,为银杏苗木市场提供一条龙服务,受到欢迎。除了“卖活”之外,还有“计划卖”、“错时卖”等创新营销。据不完全统计,今年郯城县银杏苗木交易量比去年同期增长15%。
“多条腿”对接市场
在10月13日举行的郯城第三届银杏节新闻发布会上,郯城县副县长谷礼勇介绍,最近几年,只有银杏苗木产业出现了发展瓶颈,而非整个银杏产业。郯城银杏产业正筹谋“多条腿”闯市场。
目前,郯城县先后培植了仁和制药、安泰生物等银杏产品深加工企业,全县银杏果、叶加工,银杏茶生产,黄酮甙提取,银杏系列食品生产等加工企业已达56家,产品100多个品种。
“为了开拓银杏市场,郯城县主动协调金融部门,拿出5亿元贷款专门用于银杏苗木市场。同时,帮助经销商拓展线上和线下两个交易平台。”郯城县林业局局长毛贵川说。
与此同时,对银杏旅游观光路线沿线的银杏苗木培育园进行稀植,整合银杏资源成功创建国家4A级景区“中华银杏文化生态园”,年接待游人100万人次,银杏成为富民强县的支柱产业。
目前,郯城县已经规划建设了全国最大银杏苗木交易市场,年交易各种规格银杏苗木1亿株,交易额达40亿元。
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