平邑农商银行： 匠心筑基业 扬帆新征程 微贷中心打造家门口的银行
平邑农商银行“AFR微贷项目”预培训开班仪式
2019年1月16日，平邑农商银行微贷中心正式成立运营
在平邑县城的大街小巷、集市商场有这样一群银行工作人员，他们每天有5个小时在走街串巷，每周固定有两天时间从早晨5点钟开始，在集市和广场开展错峰营销。这个营销团队自成立运营11个月以来，累计走访客户8000余户，建档4000余户，发放贷款2645万元，户均5万元，他们就是平邑农商银行微贷中心的营销团队。
为全力服务实体经济，进一步提升金融服务质效，平邑农商银行通过反复的调研、学习、培训，匠心打造了一支专业的微贷中心营销团队，围绕小微企业、“三农”等重点领域和薄弱环节，加大普惠金融支持力度，深耕“三农”金融服务，扩大金融服务覆盖面和可获得性。
在不到一年的时间里，通过平邑农商行的微贷客户经理宣传营销和服务，让大部分老百姓改变了对办理银行业务手续繁琐的误解。“农商行微贷中心，家门口方便快捷的银行”成为广大客户的共识。
大浪淘沙 严酷选拔只为高质量服务
为积极推进微贷业务规模，微贷、普贷融合发展，加大普惠金融支持力度，在充分考察浙江大学“AFR微贷”项目后，2018年6月13日，平邑农商银行召开了“AFR微贷项目”预培训生选拔动员电视电话会议并正式下发预培训生报名通知，平邑农商银行微贷中心的悉心筹备正式拉开帷幕。
通过AFR项目培训，严把选人用人关口，提高对新生代年轻员工的煅炼，为信贷业务培养更加优秀的人才队伍，2018年6月30日，“AFR微贷项目”预培训开班仪式暨第一次课程培训在平邑农商行总部举行，平邑农商银行领导班子、浙江大学AFR项目负责人何嗣江教授以及选取的30名预培训生与6名小组长，参加了预培训开班仪式及培训会议。
竞争形成“鲶鱼效应”，激活一池春水。经过一个月的预培训以及3个多小时的笔试、面试，在激烈的角逐和层层选拔之后，最终遴选出微贷组长1人，正式培训生10人，作为平邑农商银行AFR学习小组（微贷一期）正式培训生。
平邑农商银行旨在打造一支具备市场开拓、自主复制和技术传授的团队，肩负市场开拓及后续各期客户经理培训的重任，因此，对于微贷中心人员的选拔和培训，尤其严格。先后开展扫街走访、PPT讲课、产品名称、宣传稿设计、微贷专刊、小品编演等系列活动，每位培训生需完成周记撰写、周例会及月度例会纪要记录、商户调研采集及扫街信息表填制、“三表”等财务报表制作、调查报告编制、PPT课件制作和宣讲、微贷宣传资料设计等各项作业，逐步引导微贷培训生构建起完善的微贷整体框架。自培训启动至2019年1月微贷中心成立，培训生共完成周记244篇、70余万字，例会、月度例会交流纪要100篇、62万字。
走街串巷 在实践中扶微济困
微贷中心最大的变革就是服务模式的变革，不仅实现上门服务，同时在产品设计、服务流程、服务模式上坚持以客户为中心的理念。而“扫街”、做老百姓家门口的银行服务，自然也就成为平邑农商银行微贷中心最主要的营销方式。每位微贷客户经理必须保证每日3至6小时的常态化营销扫街时间及每周不少于2次凌晨农贸市场错峰营销。宣传内容包括但不限于沂蒙微贷、沂蒙云贷、聚合支付、存款、电子银行等各项产品，实现客户业务的全覆盖和全产品营销。
通过扫街，改变了传统银行坐门等客的传统营销观念，提高了员工队伍的营销主动性，让老百姓改变了对办理银行业务手续繁琐的误解。在业务办理方面，坚持“首问负责制”和“限时办结制”。按照微贷流程模式有关要求，微贷中心对现有小微贷款流程进行调整优化，实现信贷流程标准化、专业化，规范贷款调查、审查审批各环节详细流程，减少客户等待时间，提升客户服务体验。通过扫街走访、上门服务、人际宣传、高效办贷等，在改变传统营销观念同时，逐步将平邑农商银行“沂蒙微贷”打造成平邑本土微贷品牌，实现了信贷服务水平和品牌价值的双提升。
扫街工作在微贷一期的培训中就已经开始了，微贷中心成立前，经过严酷选拔的培训生在进行了两个月的理论培训工作后，扫街工作就已经成为每周必不可少的工作之一。由于初期的培训工作是兼职培训，微贷培训生在完成好日常工作的同时，还需要抽出时间来进行营销扫街。有时因为工作较晚，为了保证扫街的质量与数量，“晚饭”经常成了“夜宵”。培训生2至3人一组开展营销扫街工作，重点是与沿街的商户、摊贩开展交流。培训生与客户交流不仅仅是营销农商银行各类产品，更主要的是通过交流和客户们建立友谊，拉近与客户距离的同时，还能够了解行业的经营模式以及全县范围内的行业状况。与客户进行交流，不仅锻炼了培训生们的分析能力、交际能力、判断能力，而且让培训生与客户打成一片。经常能够见到，培训生路过店门口时，熟悉的客户总是招呼着进去坐一坐聊一会。
栉风沐雨,砥砺前行。经过了7个月的培训后，根据培训生周记、纪要、PPT授课、营销成绩、理论测试等各项成绩，最终从微贷培训生中确定了5名微贷客户经理。2019年1月16日，平邑农商银行微贷中心正式成立运营，中心设总经理一名，微贷客户经理五名。
从“心”开始 打造无微不至的贴心服务
成绩来自担当与奉献。平邑农商银行微贷中心成立后，一直坚持3至6小时的常态化营销扫街，不论严寒还是酷暑，晚上加班加点也要完成扫街营销的时间标准。每天的平均扫街时间达到8个小时以上，有时到了晚上近十点钟，店面都已经关门了，微贷客户经理才踏上回家的路。
冬日里扫街时最难熬的就是北风的寒冷，穿着厚厚的棉衣还是有些僵冷。夏天里扫街最难熬的就是中午火热的太阳，立在原地与客户交流一会，汗水往往就湿透了整洁的工作服。错峰营销过程中，坚持每周不少于两次的专业市场营销工作，早上5点钟，微贷客户经理已经整装待发，赶赴专业市场进行营销工作，客户开始对于培训生的到来非常吃惊，没有想到农商银行人员能够这么早进行营销工作，这也让培训生与商贩聊起来非常顺畅，让客户们对于农商银行的印象有了一个极大的改变。
扫街工作不仅仅是营销，更是对客户服务需求的采集。微贷中心试运营以来，微贷客户经理每人完成每周不少于十户的扫街信息表，截至日前已累计汇总详细汇总表4000余份，涉及县城、乡镇、城乡结合部地区。微贷客户经理在扫街过程中，对市场形势、行业信息和资金需求等进行整理汇总，形成了网贷、超市、服装等行业的调查报告十余篇。
“家里的事都是小事，一切困难都不是困难，咱们得努力工作，为小微企业和农户们提供最优质的的金融服务。”微贷中心总经理郭凯龙一次在晚上加班后回家的路上对同事们这么说。“爱拼才会赢，付出就会有收获！”微贷中心客户经理范玉臻语气坚定地说。认真负责就是微贷中心所有员工对待工作的态度。
一分耕耘，一分收获。微贷中心成立的半年时间来，坚持“以客户为中心，服务三农、服务社区、服务县域经济”的市场定位，以“支零、支微、支散、支小”和原生态客户发掘为业务主攻方向，利用交叉检验等标准化的信贷技术和信贷流程，在全县范围内大力拓展小微贷款业务。通过现金流的调查计算，为客户制定科学、合理的分期还款方式，既保证了客户经营又能为客户节省下不必要的利息。
在业务营销过程中，微贷中心严格坚持“六不准”纪律（做到不喝客户一口水；不抽客户一支烟；不吃客户一顿饭；不收受客户任何礼品；不泄露客户任何信息；不增加客户除利息外的任何费用），着力化解首贷客户融资难、融资贵的问题。有位客户为了感谢微贷客户经理，专门拿着自己制作的两斤月饼送到了营业网点中，推脱多次客户仍然坚持留下，客户走后客户经理赶紧把50元钱存到了客户账上，又专门打电话给客户解释并感谢客户的好意，也获得了客户的认同。
一名乡镇客户在办理业务的过程中，因为没车而空余时间又较少造成了客户放款难问题，客户经理了解后专门开车接送该客户，顺利完成了放款工作。微贷客户经理始终坚持微小客户、原生态客户的服务工作，弥补面向中低收入群体和微小个体商户的金融产品支持空白，解决小微客户“融资难、担保难”问题，始终坚持优质服务，及时、方便地解决客户的难题。
砥砺奋进 在成长中薪火相传
平邑农商银行微贷中心运营以来，通过自身营销，已实现各类贷款新增授信500余户，新增授信金额总计近2800万元。累计成功发放各类贷款488笔，累放金额2645万元，其中：累放沂蒙微贷152笔，金额984万元，户均金额6.5万元；累放沂蒙云贷242笔，金额446万元；累放其他各类贷款94笔，金额1215万元；营销安装聚合支付100余户。在所有已发放的贷款中，信用贷款占比60%，原生态客户占比84%。
据了解，微贷中心计划通过5年以上时间的持续努力，把微贷项目打造“原生态客户孵化、新产品研发和新客户经理培训基地”的三大功能定位做得更加扎实，在满足微小客户融资需求、培育忠诚客户群体等方面形成先发优势，促进银行零售业务与社会效益的双提升。
“原生态客户孵化、新产品研发和新客户经理培训基地”是微贷中心的三大定位。微贷技术具有标准化、可复制的特点，即将预备从事客户经理人员先进行6至9个月“理论+实践”兼职培训，各项成绩考核合格后方能成为正式客户经理，然后再作为老师培训其他客户经理，依次循环，可有效实现客户经理的批量培养和优秀品格的递接传承，成熟客户经理队伍的规模将随着时间推移而得以增长。因此，微贷中心同时肩负了预备客户经理培训职责，成熟的微贷项目也是客户经理的培训基地。
平邑农商银行微贷中心坚定梦想，笃定前行。他们专注于微贷事业，坚持高质量发展，规范了银行的信贷培训模式，保证了银行内在发展动力,实现了本源的回归与挎包精神的重拾，带动平邑农商银行服务微小、精准营销向着目标与梦想迈出坚实的脚步。
下一步，平邑农商银行微贷中心将认真总结出员工本土化兼职培训体系，编制一整套本土化微贷培训教材与案例；传播微贷理念，重拾挎包精神，打造一支务实高效的农商银行生力军；严格秉承“人师”标准，训练一支“能战能师”的培训师队伍；稳步做好各项课件制作和授课训练，完善提升自身授课技巧，将理论学习与业务实践相融合，探索该行独具特色的培训方式方法，逐步培养优秀的新生代信贷力量。
□临报融媒记者 陈牛
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