梁山泊里的“ 创业史”
■ 高 树 坤 吴 晓 晨 范 晓
普惠金融服务站点达341处、存款市场占有率达28% 、贷款市场占有率达42% 、经营利润超过1.41亿、缴纳各类税金达3511万……近年来，梁山农村商业银行股份有限公司（下称梁山农商银行）始终牢记“面向三农、面向社区、面向中小企业、面向县域经济”的宗旨，以稳健经营、稳步发展为理念，坚持向改革要效益、向创新要发展，趟出了一条县级农商银行突围突破、提升进位的“发展快车道”。
“必须要改，必须改成！”
2016年3月26日上午，济宁市梁山县水泊中路。洒满春意的街道上不时传出阵阵热情的掌声。
“从今天起，我们可以自豪地说，我们梁山人有自己的银行了！梁山农商银行的成立，揭开了跨越发展的新篇章！”伴随着主席台上领导的昂扬致辞，坐在台下的梁山农商银行首任董事长顾涛感慨万千。
这份感慨，来得并不容易。
“从农村信用社到农村商业银行，表面看起来只是几个字的变化，背后却是一整套经营理念、规章制度、发展思路的转变。”顾涛介绍道：“改革前的梁山农商银行，虽然自己跟自己比，每年都在进步。但与周边兄弟行相比，差距着实不小。怎样甩掉历史包袱，坚定‘必须要改、必须改成\’的信念，于我们而言这是一场考验。”
信念固然坚定，现实却略显尴尬。时间回到2014年9月，彼时的梁山县农村信用社负资产多、不良率高、历史欠账沉重，甚至一度被看作是“改革无望单位”。如何解决历史上欠账，减轻改革的包袱，成为摆在全行上下的一道难题。
“经过向全行员工的广征意见和领导班子的集体商讨，2014年11月份，我们确立了以增资扩股为出路，以政府帮扶为主策，以改善经营为手段的改革路子。”顾涛介绍道：“总股本从先前的 1.1亿一举扩充到5亿，同时县政府也对改革给予大力支持，原本沉重的历史包袱得到极大的缓解。”
改革不是一道选做题，而是一道必答题。面对这道考题，梁山农商银行交出了一张亮眼的答卷：截至2015年年底，全行存款余额 71.34亿元，较上年初增加 21 亿元，市场存款市场占有率达28%；全年实现各项收入4.25 亿元，成为全县规模最大、纳税最多、从业人员最密集、服务范围最广泛、与地方经济发展联系最紧密的金融机构。
更重要的是，作为济宁地区起步较晚、底子较差的农信社，经过改革后焕然一新、轻装上阵梁山农信社也成为全市范围内最早拿到农商行设立批复的县域金融机构。2016年3月26日，梁山县农村商业银行正式挂牌成立。史上第一家以梁山县为总部的总部的商业银行就此诞生。
然而，故事至此还远未结束。“改革绝非句号，而是一新的逗号。如果只是‘改银行，挂牌子，还是那群熊孩子\’，同样意味着死路一条。”顾涛感慨地说：“我们绝对不会也绝对不能穿新鞋，走老路！”
而在同业竞争渐趋白热、利率市场化加速推进、互联网冲击愈演愈烈的今天，改制成功的梁山农商银行所面对的外部环境同样不容有丝毫懈怠。
“中间业务收入占比较低、 传统盈利模式优势正逐渐丧失、竞争加剧抬高了存款成本、 富余资金运用渠道狭窄……面对种种不利因素，我们没有退路。”顾涛分析道：“只有自力更生，转变理念，视顾客和市场为上帝，才能有效应对各类挑战。”
“激烈的竞争形势和复杂的金融环境，使我们农村金融主力军的地位面临严峻挑战。目前，梁山县内的金融机构有11家之多，农商银行的传统优势逐步削弱，县域金融市场的竞争已经进入短兵相接的时代。”顾涛分析道：“同时，互联网金融的影响正逐步向县域延伸，不断面向传统农村市场抢存款、争客户，‘温水煮青蛙\’式的危机正在发生。 面对种种不利因素，我们没有退路。只有自力更生、转变理念、视顾客和市场为上帝，才能有效应对各类挑战。”
据笔者了解，下一步，梁山农商银行将以科技为支撑、以创新为导向，不断巩固传统业务，提高创新研发能力，逐步打造成为智慧银行、科技银行、优质银行、一流银行。
稳步发展，打造有梁山特色的金融品牌
改革的推进离不开“铁掌开山”的外在魄力，更需要练就一身“ 任凭风浪起、稳坐钓鱼船”般的内家功夫。近年来，梁山农商银行始终坚持“稳健经营、稳步发展”的理念，通过优化业务流程、着眼金融创新，打造出颇具特色的金融服务品牌。
◎提高竞争能力，全面推动网点转型工作。以打造具有梁山特色的金融服务品牌为目标，抓好网点布局、渠道建设、业务流程三个优化，结合社区银行建设、普惠金融服务员全覆盖工作，逐步将物理网点的“核算性”功能转变为“营销型”功能，全面提高市场竞争力。加强网点规划建设，明确网点功能定位，计划将四家支行打造成为旗舰店，其他管辖支行打造为全功能网点，将全部二级支行打造成为基础网点。
同时持续推进社区金融服务水平。结合“ 网格化”综合营销活动，以商业园区、 社区为主，加大对“ POS 机具”、电子银行等自助类电子设备的营销力度，加快构建覆盖全县的社区金融服务网络。紧跟农村社区、城市社区建设步伐，推进社区银行建设，以布放自助设备为主、提供人工服务为辅，建设“社区银行”标杆，解决金融服务最后一公里的问题。在农村，加快普惠金融服务员全覆盖工程，通过增加农村金融服务点数量，配备新型电子机具，提升农村金融服务员整体素质，牢牢抓住农村市场不放松。
◎ 强化风险管理，持续提升信贷资产质量。要将保卫信贷资产质量作为工作重点，打响资产保卫战。组织开展“不良贷款清收大会战”活动。发挥全体员工主观能动性，按照地域划分战区，全员参与，发挥“蚂蚁啃骨头”的清收精神，投入大量人力，做好传统清收。继续推动全县清收农信社不良贷款活动，协调各部门全方位打击逃废金融机构债务的行为，在清收公职人员不良贷款、打击违法骗贷、提高诉讼执行效率上寻找突破口，从根本上优化社会信用环境。
前移风险管控关口，加强贷款风险防范。抓好新增贷款客户的准入，在贷款投放上，坚持“做小、做微、做散”的原则，分散信贷风险。做好存量贷款的风险管控，对存量贷款进行风险评估，对于风险客户要提前化解、退出，短时间内难以退出的要采取逐步压缩规模、追加抵押物等风险弱化措施，提前化解风险，最大限度的防控不良。
◎加强业务营销，推动业务转型步伐。 狠抓资金组织工作不放松。 面对同行业猛烈的竞争攻势，梁山农商银行不等不靠，主动出击，创新求变，多管齐下，积极应对资金组织中出现的新情况、新问题，坚持存款营销基础工作不放松，巩固和扩大基础客户群体，抢占市场份额。持续开展存款活动，加大宣传力度，开展存贷一体化营销，巩固扩大优质客户群体；优化存款结构，定向营销财政、 教育、 社保等永久性渠道客户，破解城区市场存款短板问题，引入一批低成本资金，减少资金组织成本。
◎加快推进信贷业务再上新台阶。在信贷投向上，进一步优化信贷结构，坚持“支农、支小”的市场定位不动摇，摒弃“抓大放小”的做法，将更多的精力放到调结构在信贷管理上，提高个人类客户和小微企业比重，努力分散风险。
◎ 增强成本意识，提高经营核算精细化水平。 加强费用管理，继续坚持“过紧日子”的理念，精打细算，狠抓费用管控，努力降低经营成本。严格执行财务预算管理制度，均衡列支各项费用。加强对库存现金、其他应收款、闲置资产等非盈利资金的控制，减少低生息资金和非生息资金的应用。
◎ 做好利率定价管理。 利率定价要跟着市场走，根据客户贡献、风险状况、资金成本等要素，合理确定存贷款等金融产品定价，提高自身议价能力；拓宽利润来源渠道。加大资金营运业务和理财业务研发力度，继续做好货币市场和理财业务人才的培养。逐步开展多品种的买入返售资产、现券买卖、委托投资等新业务，增加非信贷资产业务收益，加大理财产品研发力度；加快经营机制转型创新。
“ 尽管农商银行已经挂牌开业，但这只是改革的起点，而不是终点，更深层次的机制转型任重道远。要以现代银行的理念为指导，加强学习，加深思考，借长补短，打造特色，围绕组织架构调整，理顺经营管理流程，完善规章制度办法，形成上下联动、执行高效的专业化、流程化经营机制。 ” 顾涛说。
以铁的标准塑造钢的队伍
事实上，无论是夯实根基还是创新发展、突围突破，都离不开一支钢的队伍。怎样有效提升队伍素能，打牢转型发展的人才基础直接关系到改革发展的成败。
“ 在新形势下，推进转型发展面临的挑战更多，困难更大，我们的管理人员只有切实提高驾驭复杂局面的能力，才能以干事创业的新境界、新本领和新作为，推动改革发展实现新突破。”顾涛告诉笔者。
队伍塑造的第一板斧，便砍在了人员思想上。
“作为一家成立60多年、县内首屈一指的金融机构，员工或多或少都有种自我感觉良好的心态。表现到营销领域，就是习惯了坐等客人上门来，而不是主动上门送服务。”梁山农商银行的一名工作人员感慨道：“ 只有破除传统思维方式、破除只重当前不谋长远的短视观念，才能开阔视野、提高境界，以更高标准谋划全行发展。”
与此同时，该行还始终坚持以严的标准、 严的措施、 严的激励管理员工队伍，切实增强党性意识、政治觉悟和组织观念，确保员工兢兢业业做事，踏踏实实做人，凝聚转型发展的正能量。
另据笔者了解，该行还加大了对中层干部、青年员工的培养力度，组织人员“走出去”，学习同业先进经营管理理念，并有针对性的对客户经理、大堂经理、前台柜员进行常态化跟踪培训，着重提升营销能力。一批眼界开阔、实践能力强、善于营销的员工队伍已然成型。
“ 同时，我们坚持正确的用人导向，树立了优胜劣汰的用人选人机制，以期实现能者上、平者让、庸者下。此外，通过发挥考核指挥棒的作用。全面实施差别化远程交通补贴制度，继续探索工资待遇、业务拓展费用向一线倾斜、向偏远岗位倾斜的收入分配模式，以考核杠杆激发员工干事创业的积极性。” 梁山农商银行的工作人员介绍道。
编者按———
息差逐步收窄、盈利模式单一、同业竞争渐趋白热、业务结构短板凸显……面对诸多不利因素，有着悠久历史又新近完成银行化改革的农信社该如何精准发力、突围突破，这是一道值得深思的“应用题”。
今日，本报将以整版篇幅，为读者诸君讲述一家县级农村商业银行面对种种挑战所交出的答卷。或许，在这张答卷里少有跌宕起伏的情节、向死而生的气概，却同样不乏乘风破浪的勇气、大刀阔斧的改革。下面，就请读者诸君随我们一同前去感受——梁山泊里的“创业史”梁山农商银行创立大会暨第一次股东大会共同按动开业启动球，标志着梁山农商银行宣告成立全行两学一做动员会大路口支行深入集市宣传存款业务水泊南路支行扫街宣传存款活动
强不强，看台账。 无需太多修辞，单看数字便足以说明梁山农商银行所趟出的突围突破、提升进位之路。数字。
★截止今年3月，梁山农商银行各项存款余额70.40亿元，较年初增加 5.88亿元，增幅9.11% ；存款市场占有率28.24% ，较年初增加 0.2% ，新增存款市场占有率30.55% ，存款市场占有率、新增存款市场占有率均居全县金融机构首位。
★至今年3月底，梁山农商银行五级分类不良贷款余额 1.23亿元，较年初下降1224万元，完成全年任务目标的 188.31% ，完成比例位居全市第 3位；春天行动期间，累计收回表外不良贷款537万元，完成办事处任务目标的 127.86% ，完成比例位居全市第 2位。
★ 坚持从严治行不动摇。 加强对重点环节、重点岗位的风险防范，加大对员工参与民间借贷的排查力度，组织人员对员工贷款进行了专项审计，保证了全行员工贷款的稳定。同时加强监察保卫队伍建设，精心组织监保人员大比武活动，一人在理论测试中获得第 1名，综合排名位居全市第 5名。
★2015年全年实现各项收入4.25亿元，经营利润达1.41亿元，缴纳各类税金3511万元，是全县纳税最多的金融机构。 目前有普惠金融服务站点341处，是全县规模最大、从业人员最多、服务范围最广泛、与地方经济发展联系最紧密的大型金融机构。多次获评“省级文明单位”、“支持地方积极发展先进单位”、“年度突出贡献企业”等荣誉。
★ 电子银行业务取得快速发展。 截止3月末，电子银行人均有效客户数 58.03户，完成春天行动任务目标的 116.06% ，柜面业务替代率72.61% ，完成春天行动任务目标的 121.01% 。
★ 坚持“ 做微、 做零、 做散” 的信贷投放思路，在农区开展“掐尖”营销活动，对辖内大客户逐户进行上门营销。在城区开展“网格化”营销活动，客户经理对所属片区内个体工商户、沿街门市进行地毯式“扫街”营销，建立客户档案资料。从而掀起了一场比、学、赶、超的“扫街”营销热潮。
★着力优化人才队伍结构，仅2015年便招聘大学生11人，选拔“领军人才” 5名，“骨干人才”10名，“新锐人才” 9名，为改革发展提供了坚实的人才保障。同时，充分发挥审计利剑功能，全年累计处理违纪人员 16 人次，其中记大过处分 10人，移送司法机关 1 人，风险抵御能力进一步增强。我们为梁山农商银行代言
※数读梁山样本※
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梁山新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离梁山县再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。