周末人物·中国新闻名专栏新新职业 “小”夫妻“播”种大梦想
□ 梁开文 报道田宸光(右）和范金娟是济南的一对袖珍夫妻，也是在淘宝上直播带货的美食主播。田宸光今年38岁，妻子33岁，两人身高都不到1.4米。直播时，新来的粉丝不相信他们是夫妻，误认为两人是偷偷上网的小朋友。有几次直播，范金娟就把结婚证别在了衣服上。面对别人的误会，两人用幽默化解。本报记者 梁开文
田宸光预估了一下，这个月的收入差不多能有6万元。旁边，妻子范金娟的嗓子已经明显嘶哑，“6月份一天也没休息呢。”
田宸光和范金娟是济南的一对袖珍夫妻，也是在淘宝上直播带货的美食主播。他们勤奋努力、积极乐观，虽然个子不高，用厨房改造的直播间不大，但是他们梦想很大，故事很多。
竞争激烈的直播带货
做淘宝主播前几年，田宸光和范金娟用自己积攒的钱，在济南王舍人片区买了一套房子。田宸光是一个爱琢磨事儿的人，他买房时价格5000多元/平方米，现在小区均价已经在1.1万元以上。
采访这对夫妻是在6月18日，田宸光委婉暗示，最好约在下午两点后见面，因为连轴直播，再加上每天工作到凌晨，现在他们的生物钟已经完全颠倒。“不过也不用过来太晚，还要早点起来准备当晚的直播，6·18是一场硬仗。”
田宸光今年38岁，妻子33岁，两人身高都不到1.4米。直播时，新来的粉丝不相信他们是夫妻，误认为两人是偷偷上网的小朋友。有几次直播，范金娟就把结婚证别在了衣服上。“这时候有些粉丝又会说，拿着结婚证显摆什么呀！”田宸光哭笑不得，不过他们也习惯了这种常态，直播间里越热闹越好。
目前，他们的直播间粉丝已有13万，每次直播累计观看量多的时候超过15万，少的时候也有两三万。“5月份每天能销售一千五百多单，当月销售额接近50万元，我们上个月挣了3万元左右。”田宸光说，代价是他们一个月就休息了2天。田宸光以前的照片头发浓密，现在眼前的他已然是“秃击队”一员，“熬夜掉头发啊。”
数据显示，11:00—14:30和18:30—23:30这两个时间段，是淘宝直播流量最多的时候。田宸光和妻子现在的直播时间基本固定在晚上7点半到凌晨零点半，每次5个小时左右。去年3月份，经朋友介绍，田宸光和妻子签约了杭州一家MCN机构，成为淘宝的特色美食主播。
两人有一项重要的工作——取快递。商家会把直播时需要的样品提前快递过来，“我们只负责直播推荐商品，其他环节的工作都是MCN负责协调。”每天直播前两个小时，MCN运营人员确定当晚直播商品，田宸光和妻子一般要先尝一下口味，从主播这个环节对食品进行把关，然后设计直播脚本，准备直播用的链接和优惠券，然后等到七点半左右开播。
6·18大促，对淘宝主播来说竞争很激烈，因为商家在这个节点也会直播。“今年有300位明星当晚也会直播带货。”面对压力，田宸光和妻子的战果还算不错，当晚他们卖了600多单商品，累计观看人数4万多。
直播结束又是一个凌晨，从热闹和亮堂的“厨房”出来，眼前是深夜和寂静。田宸光和妻子习惯听一会儿罗振宇的“罗辑思维”节目，让直播时的兴奋状态降降温，然后再沉沉睡去。
腰部主播的新焦虑
投身淘宝直播前，田宸光利用在北京所学的皮影戏技艺，在济南成立了一家皮影戏剧团，成员全是袖珍人，有不错的收入。这家剧团现在还有，不过受疫情影响演出锐减。“干淘宝主播一方面是受到朋友影响，另一方面是自己平常喜欢看新闻，觉得直播带货以后会火，不过也作了过苦日子的准备，当时我给妻子说，下狠心，估计一年挣不到钱。”让田宸光没想到的是，现在直播成了主业。
田宸光直播首秀的时间是2019年3月14日，从下午2点播到了晚上7点半。“很多主播一开始不知道聊啥，我没这个问题。”彼时，田宸光刚在百花洲跟着芙蓉馆馆主李涛学了一年相声，嘴皮子很溜，直播间没几个人，他也能一唠就是几个小时。
虽然擅长互动，但是田宸光发现，他直播的时候虽然很热闹，但是带货能力一般，“后来我就和我媳妇一块儿播，发现效果好多了，再后来我到幕后，我媳妇自己播，效果更好了。”现在，长相俊俏的范金娟负责直播，识趣的田宸光负责幕后，偶尔也会出镜调节一下气氛，“两人发挥自身所长。”
疫情期间，有很多粉丝也想尝试直播带货，问田宸光有没有高招。田宸光一般都会大方分享自己的经验，“搞直播之前得先弄清楚几个概念，比如转粉量、转化量、观看时长和回访频次。”转粉量就是游客转化成粉丝的概率，转化量是衡量直播期间粉丝购买商品的指标，淘宝主播需要想尽办法让粉丝在自己直播间多驻足，也要想办法让他们短期内就想回咱直播间再看看。
这是田宸光理论结合实践总结的经验，为壮大自己直播间影响力，田宸光打快板、说贯口、弹尤克里里、表演皮影戏，还把商品编成顺口溜。妻子唱歌跳舞，用不同方言介绍当地商品，俩人都豁出去了。可一顿操作猛如虎，一看数据原地杵，三个月过去了，他们的直播间起色还是不大。“前三个月果然不挣钱，每个月分成只有几十块钱。”但是田宸光坚信自己的方向没错，到了去年的6·18，直播间流量终于开始上升，“去年6月份我们赚了一万多块钱，粉丝数量也开始上升，形成了良性循环，去年双十一数据也不错。”
田宸光说，他现在也可以算是腰部主播了，每到大促节点，也有坑位费。6月份虽然流量被分走不少，但是有坑位费回补，所以收入会较高。
今年春节期间，因为私事比较多，他们连着17天没直播，等到正月初六复播时，直播间热度又降至冰点。到了3月份热度才回来。开播后的15个月的时间，他们拥有了13万粉丝，也有了比较稳定的收入。但是爱琢磨事儿的田宸光又焦虑了，他发现直播有了新动向，二次元虚拟主播开始频繁出现在直播间，“洛天依”坑位费甚至达到了几十万，“挑战很多，我们先做好自己。”
一对自信的袖珍人
直播间粉丝多了，会遇到形形色色的人，听到各种各样的声音。“有一次，我们正在介绍一款美食的优点，结果有人突然留言，说这么好的产品能治不长个吗？”被粉丝用自己最不愿提及的痛处开玩笑，田宸光当时很受伤，但是现在说起往事，他已经淡然了很多。
田宸光已年近不惑，妻子也已经过了而立之年，现实中类似这种遭遇他们经历了太多。田宸光是早产儿，老家在山东淄博，之所以发育慢，是因为出生时窒息，导致脑垂体受损，影响了生长激素分泌。“小时候父母经常出去给我寻医问药，也试过很多偏方，但是都没效果。”
当意识到自己的身高和同龄人相比出现异常后，所有袖珍人几乎都经历过崩溃，被人调侃或嘲笑的经历，让他们变得敏感又羞涩。此外，他们在生活中还会遭遇很多不方便，田宸光说，他们以前打车，出租车司机很少会停车，就算停了车，也会先问“小朋友，你们带钱了吗？”
后来田宸光和范金娟结婚后，手拉手走在大街上，经常会听到旁边的人议论，“现在的小学生太开放了，这才多大啊，就手拉手。”
田宸光和范金娟都认为，让他们收获信心，能更好实现自己价值的是学习皮影戏的那段经历。
田宸光曾经有过一段北漂经历，一个偶然的机会，看到了北京龙在天皮影艺术团招收演员的消息。2008年12月，他第一次来到艺术团的演出房，看到演员们在排练《孙悟空大战红孩儿》。“看着这么多袖珍人在排练，感觉很温暖。”田宸光马上决定留下来。2009年前后，范金娟看到电视上演袖珍人表演皮影戏的节目，同样被深深吸引，也按图索骥来到了北京这家艺术团学习皮影戏，和刚来没多久的田宸光慢慢相识、相恋，并在2012年年底和其他几对袖珍人一起举办了集体婚礼。
田宸光第一次正式表演皮影戏是在中国人民大学，演出的剧目就是《孙悟空大战红孩儿》。看到台下那么多大学生，田宸光有些紧张，但很快他就投入到角色中，完全忘记了自己。演出结束时，他们博得了满堂彩，还有很多学生上台和他合影。人生第一次，田宸光感觉到了自己的价值，“不是同情，只是因为自己的表演获得了他们的认可。”
因为皮影戏，田宸光和范金娟都感觉自己像是变了一个人，更加自信。
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