济南国美总经理张德炬眼里，零售企业是卖啥的？服务驱动创新 净利增速快过阿里

济南国美电器总经理张德炬

“4月促销季，突破7个亿！”在泉城路西头的济南国美电器总部，这样的目标性标语异常醒目。总经理张德炬说，这不仅是要给员工以压力，努力工作；还要促使大家去创新，以完成任务。

在张德炬眼里，生产企业提供的产品是家电，零售企业提供的产品则是服务；销售行业从业人员众多，竞争激烈，只有不断创新，才能不断前进，立于不败之地。而正是凭着这种创新精神，张德炬带领企业实现了突破。

净利增速

比阿里巴巴还要快

近些年来，随着互联网发展、网购兴起，线下实体店销售经受越来越大的冲击。尤其是2014年，宏观经济增速下滑，更是给实体零售企业带来了巨大挑战。如何破局、扭转形势，需要年轻有为者。

正是在这一年，“80后”的张德炬来到济南，成为济南国美的负责人。他要想尽办法，不断创新，扭转颓势。这一年，公司年销售额突破了20亿元，算是开了个好局。

其后经过不断努力，2017年，济南国美创造了不凡业绩：实现销售35亿元，同比提升12.77%；净利润6571万元，同比提升58.32%，接近60%。这一增速不仅远高于国美零售总体水平，甚至高于阿里巴巴2017年净利润增速（36%）。

事实上，净利润增速只是考核企业经营好坏的重要指标之一，还有一个重要指标是市场占有率。经过3年多努力，济南国美打破济南家电圈“三足鼎立”之势，成为消费者购家电的首要选择，市场占有率超过60%。

不断创新

销售企业玩出新花样

这样的销售业绩，是如何创造的？张德炬称，围绕消费者，不断创新。比如“内购会”，就是针对中国人情社会的现实，创新而来的销售新形式。在中国，很多人还是相信熟人，出去买点东西、办点事儿，找个熟人，觉得心里踏实。

然而从企业的角度来讲，是不希望员工拿着企业的利益，给自己的熟人淘实惠的，这就形成了矛盾。怎么办？与其“堵”不如“疏”，国美创造性地提出了“内购会”，在短时间内拿出一个超低价，满足内部员工及亲朋好友需求。

后来，“内购会”大获成功，行业内纷纷效仿，个别的开始变味，信誉度有所下降。济南国美作为责任企业，则在2017年首创大麦网售票形式，消费者只有提前花钱买到票，才能参加“内购会”，享受到货真价实的便宜。

这一行为引领行业先河，有效提升集客到店率与成交率。据透露，“内购会”是2017年济南国美的销售增长点和亮点，4·16“内购会”销售突破1.95亿元，9·09“内购会”销售突破2亿元，12·01“内购会”销售业绩突破2亿，在全国起到良好的示范效应。

今年4月下旬，济南国美又搞了一次“内购会”，由于货真价实、超低价，且已经形成品牌，单天销售额再次突破2亿元。

调整架构

地方市场成新增长点

国美电器已经有31年历史，在一些地方市场，一些传统架构只有不断调整，才能不断适应新的形势和需求。

2017年，张德炬带领下的企业，继续拓展二级市场管理链，将济宁二级分部拆分为枣庄、菏泽二级；由2014年的三个二级分部，发展为德聊、泰莱、淄博、东营、枣庄、菏泽六个二级分部；二级门店32家，占比62%，比2014年净增21家店面；二级市场销售9.98亿元，销售占比达33.11%，较2014年销售占比增长14.19%。

显然，此举符合新的市场形势：一二线城市市场饱和、竞争激烈，业绩大幅增长遇到瓶颈，必须下沉到三四线城市，直至县域市场、乡镇市场——这里幅员辽阔，同样拥有巨大消费潜力。

2017年，济南国美制定适合不同区域发展的网络开发策略，快速布局，渠道下探，打开四五线市场，协同推进二级市场的供应链建设，2017年二级区域开发县域店2家。

同时，开展高频次的品牌联动，强化合作，建立了潘庄、莱芜格力旗舰店、淄博苹果自建店、OPPO手机综合旗舰店等二级市场专卖店。

加大开拓新市场的同时，济南国美也没有淡化传统大城市市场，依旧在城市打造核心大店，每年对店面进行一次品牌升级，重点提升弱势品类，如厨卫、小家电、3C等品类，重装开业门店17家，生活家电年度销售同比增长19%，厨卫同比增长27%。

消费升级

给实体店带来新机遇

在张德炬看来，目前市场形势变化很大，尤其是消费升级带来的拉动更为明显。过去低价的东西好卖，但是现在不一定这样了，高端电器销售情况很好，像海尔卡萨帝冰箱系列卖到了七八千元，彩电销售排名第一的海信MU7000系列，55英寸的单价卖到了六千元。

中低端产品，人们在超市或者网上就下单了，但中高端产品，人们一定要到实体店体验一下。从这个意义上来讲，实体店的价值正在被重新认识，因此在过去几年中，互联网大佬们都在与实体门店合作。

目前，无论是阿里提出的新零售，还是腾讯提出的智慧零售，无一不是围绕着互联网技术在实体门店的应用而产生的。

张德炬认为，零售行业没有尽头，济南国美要做的就是，为顾客提供更好的服务。目前随着互联网发展、技术推动，为提供更好的服务创造了可能。

比如，国美正在搞实体门店和互联网的全融合，今后消费者无论在国美的网站上还是在国美的实体门店里，其体验都将达到一致化。再比如售后服务方面，把互联网物流的理念应用到实体门店，消费者可以非常准确地了解物流轨迹、安装准确时间，如此一来，就会少了很多无谓的等待。

“互联网不是电商特有的技术，它是整个全社会的技术，谁都可以用。”张德炬说，按照总部要求，国美会从一个单一产品的零售商，向给客户提供整体解决方案转变，这就需要技术驱动。

比如说整体厨房、中央空调、中央水处理系统、全屋的空气净化系统，这些都不是一个简单的产品，都需要给客户提供一个整体的解决方案。这种方案很难通过互联网展示，必须基于实景展示。 （首席记者刘彪）

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