商战如兵战，《孙子兵法》可以这么讲中国孙子兵法研究院秘书长赵常乐登上“爱济南”大讲堂
5月21日上午，中国孙子兵法研究院秘书长赵常乐在爱济南大讲堂主讲《孙子兵法与商战谋略》。 记者谢永亮 摄
《孙子兵法》提出的“不战而屈人之兵”是兵战模式的最佳选择。5月21日，在爱济南大讲堂上，中国孙子兵法研究院秘书长赵常乐在讲《孙子兵法与商战谋略》中，将这一模式引入到商业经营中，提出赢利发生在投资之前，吸引了山东开创集团员工、影响济南年度经济人物等近300人听讲座。
“知彼知己”：舍不得一张牌输了全局
赵常乐说，“知彼知己，百战不殆”，这是《孙子兵法》的基本原则。从商业经营管理的角度来说，所谓“己”，主要是指经营者自身所属的各种因素。所谓“彼”，可以特指经营管理的对象——即已有的客户和目标消费者，以及竞争对手。
“《孙子兵法》通篇中使用频率最高的字就是‘知\’字，兵法全文6000多字，有80多处提到‘知\’字。”赵常乐说，商战中，企业要做到“知”，就要了解最准确的市场需求。企业只有深入了解市场需求是什么，才能做到知己知彼，全盘把握，心中有数，才能制定自己的经营方向以及经营目标。
赵常乐举例说，人都喜欢占便宜，有一次他在和女儿打牌时，他摸到了大小王。按规则上一局他输了，该将“大王”“进贡”给女儿，可他舍不得。女儿就对他说，“大王”她不要了，只要一个“6”就行了。可没想到的是，女儿有了一张6后，手中的牌就全“活”了，一次性全出去后，让他手中的“大小王”都没有了用处。这就说明，他女儿在打牌时，做到了知彼知己，从而赢得了牌局。
“上兵伐谋”：营销策略必不可少 “进可攻，退可守”
对于《孙子兵法》中所说的“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，赵常乐是这样理解的：这四句话是递进的关系，意思是最好的企业经营者先有谋略，接着扩大与外部企业的交流，扩大自己的势力，接着和竞争对手进行市场竞争，最后占领市场。
赵常乐说，这上兵伐谋，指的便是营销策略。营销策略只是辅助手段，企业竞争力才能决定战争的胜败。对于一家企业来说，如果没有良好的产品做保障，再好的营销模式也不能救活一家企业。借鉴《孙子兵法》理论，在市场竞争中谋略运筹，当企业实力有限时，则应稳住现有业务，采取守势经营；当企业实力强大时，则可扩展业务，最理想的情况是采取“进可攻，退可守”的全胜营销谋略，企业就可以在市场上有较大的空间。
“主有道 将有能”：中层人员要保证和老板方向一致
在市场竞争中，赵常乐还分享了《孙子兵法》中“主有道、将有能、得天地、行法令、兵众强、练士卒、明赏罚”的战略分析模型。他说这涉及组织共识、核心干部、外部资源、管理制度、内部资源、人才培养、绩效考核7个系统。在这个系统中，赵常乐专门讲述了用好核心干部的例子。他举例说，临近端午节了，公司老总在外地出差，打电话吩咐手下的中层领导去买粽子给员工当福利发放。这本是一件好事，如果中层领导买回来说，就送了一些粽子啊，还不如发点钱呢，老板太抠了。结果可想而知，在他的影响下，公司员工就会降低对老板的好感。如果中层领导说，快到端午节了，公司老总在外地回不来，特意买了一些粽子发给大家，算是一点心意，结果可能又是另一番景象。
对此，赵常乐总结说，基层出问题一定是中层问题，中层作为核心人员要保证和老板方向一致，执行命令不变形。另外，企业市场竞争不仅仅要做好产品，还要搞好人才培育，绩效考核，提升人才竞争力。 （记者李栋印）
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