好企业就要去引领市场——对话2016“影响济南”年度经济人物徐元玲
□本报记者 周福宝
徐元玲
齐鲁制药集团副总经理齐鲁制药销售总公司总经理
1987年大学毕业后进入齐鲁制药，历任车间技术员，厂长办公室主任，销售中心总经理、集团副总经理，销售总公司总经理，负责人用制剂产品在国内市场的营销工作。自1999年分管营销工作至今，公司业绩以每年显著高于行业水平的增幅全速前进，10多个单产品的销售额突破亿元，为齐鲁制药发展腾飞做出了突出贡献。
◆个人荣誉
相继荣获“山东省三八红旗手”“济南市三八红旗手”“济南市建功立业标兵”“济南市优秀企业家”“济南市五一劳动奖章”“山东省优秀共产党员”“2016中国医药经济年度人物”等称号
“一家好的企业，就要去引领市场，当排头兵，做别人做不到的事情。”日前，2016“影响济南”年度经济人物、齐鲁制药集团副总经理，齐鲁制药销售总公司总经理徐元玲在与记者对话中表示。她认为，企业要取得长远的发展，营销龙头必须“甩”起来，面对困难必须要有韧劲和执着的精神，坚持要做就做最好，要做就做第一的理念。
选用有担当能干事的人
记者：2006年至今，齐鲁产品在医院的销售额一直稳居内资企业第一名，十余个产品的市场占有率稳居第一名，创造了行业瞩目的骄人业绩，您认为取得这种成功的关键是什么？
徐元玲：我觉得首先还是人的因素。“拼搏实干、执着追求、不断超越”是我对团队提出的要求。在用人上，我们坚持“以德为本”“德才兼备”的观念，大胆选拔使用有道德、有担当、想干事的人，设置平台，创造机会，培养提高，让人人出彩，创造价值。因此，齐鲁的团队风气正、干劲足、讲奉献，得到了客户和社会的认可。
另外，齐鲁的整个产品结构比较全，基本覆盖了等级医院的所有科室，零售、基层市场的产品结构也很丰富，再加上销售网点的合理布局，采用自营和代理两种模式，对终端进行了全覆盖；另一方面，由于处方药是产品线的主要组成部分，公司非常重视专业化体系建设，多年来一直在进行专业化的学术推广，与许多医院达成了战略合作，塑造了临床专家和患者信赖的齐鲁品牌。
先进的营销策略、专业化的营销团队、健全稳固的立体市场、全面高效的金牌服务相结合，这些都是我们目前所取得一定成绩的关键。
企业营销模式一定要改变
记者：相对其他行业，医药销售可以说受政策性影响要更大更直接一些，企业如何更好地调整自己来适应进而顺应政策，推动自己不断发展？
徐元玲：面对新的市场环境，改变是必然。企业要想立于不败之地，就要适应环境并跟上节奏，一成不变肯定会被淘汰。而随着国家医改进程要求，企业的营销模式一定要改变。
2016年，在国家各种政策出台后，就已经对医药行业进行了洗牌。国家的要求越来越规范，企业在运作中也要努力去体现规范，更重要是，做到真正的专业化。
当前，国家实行“两票制”、营改增等政策，整个营销模式或将发生变化，企业的营销体系需要随之进行调整，尤其在医保控费、分级诊疗、“两票制”等形势下，也倒逼企业进行改变。作为规模药企，认识和意识更要提早布局，我们也正在密切关注一些新型的营销模式。
记者：此外，国内医药流通企业的竞争可以说越来越激烈，全国性、区域性连锁不断涌现甚至快速发展，这种情况下公司如何保持自己的优势？
徐元玲：一直以来，齐鲁十分重视零售终端市场，多年前就已布局，五年前，新成立了OTC营销团队。这支团队成长迅速，在业内打造出了品牌和声誉。
目前我们采用直供的模式，和800多家主流连锁进行了合作，前期既满足了连锁品牌产品的需求，也保证了企业足够的利润空间。下一步，我们有一个更明确的定位，将加强精细化管理，输出更多产品之外的服务，如店员教育、管理能力的提升，品类结构梳理等。
大力实施精准医疗扶贫
记者：齐鲁制药有着独特的企业文化，它在销售总公司怎样得以体现？在这个基础上，公司又是否有自己的文化？
徐元玲：齐鲁始终秉承“大医精诚，家国天下”的核心价值观。“振兴中华，爱我齐鲁，有国有厂才有我们幸福的家”，从建厂之初，齐鲁就确立了“家国”作为我们共同的文化理念，并深入到每一个员工的心里。“家国”文化，代表的就是齐鲁人对责任的担当，对爱的承诺，对人类健康永不停息的追求。
我经常对我们员工讲，我们自己发展好了，也要不忘社会，报效祖国。在销售公司内部，我们积极倡导员工孝敬父母，关爱家人，团结同事，爱岗敬业，常怀感恩之心。多年来，公司举行了发放员工孝敬基金，春节给员工的父母寄送慰问礼金和礼品，邀请员工父母参观企业，邀请员工父母参加公司先进表彰会和联欢会，为标杆员工父母免费健康查体，开展孝道主题诗歌征文大赛等等活动。
对外，公司长期致力于包括救危扶贫在内的各类社会公益事业，投入了大量资金、人力和物力。公司先后向四川地震灾区、青海玉树地震灾区捐款捐物，援助建设希望小学，举办“孝道大使”，关爱空巢老人等活动，不胜枚举。
在总结以往经验的基础上，并结合当前扶贫形势发展，我们认为，就一家企业而言，需结合自身资源优势，寻找最能发挥医药企业自身优势的扶贫路径。
近年来，我们选择了主攻医疗扶贫，辅以助学、济困等常规扶贫的扶贫模式，相继投入千万元，瞄准因病致贫、因病返贫这一致贫顽疾，与各地政府、大型医院、科研院所、新闻媒体、社会公益组织等广泛合作，大力实施精准医疗扶贫，通过加强贫困地区医学人才培养，提高医疗服务水平，送医送药，普及大众健康与医疗知识等多种形式，不断增强医疗服务可及性，取得了良好效果。
“用科技表达我们的爱”
记者：做了这么多年销售，您个人有没有什么比较深刻的感受体会，收获是什么，公司接下来有怎样的发展愿景？
徐元玲：众所周知,营销工作着实不易,是份苦差事，但特别能(练人的毅力，要想做好这项工作，首先就是一份热爱之情，并且全身心地投入，更重要则是来自于责任心的驱使。
医药行业是我国实体经济的重要组成部分，对保护和增进人民健康，提高生活质量，促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用。我们齐鲁始终坚持这样的一个理念，即“企业的百万分之一就是患者百分之百”，如果说这个行业带给我的最大收获，我认为就是责任。
公司不断出现的创新药物，我们首先想到是要第一时间要让患者知道，让临床专家和医生更加了解，能为解决患者的病痛尽一份力。
例如，今年年初，由齐鲁制药研制的首仿吉非替尼-伊瑞可正式上市，与进口药物相比，生物等效性完全一致，而价格只有进口品的三分之一，打破了国外医药巨头在中国市场独家垄断的格局,有效提高了药品可及性。
齐鲁把“建成中国最强大的医药企业，跻身世界医药强者之林”作为企业目标。“用科技表达我们的爱”，我们希望能让更多的百姓受益于齐鲁价格低廉、优质的产品，让民族工业企业迅速崛起，给国家多做贡献，这些都需要更加努力奋斗。
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济南新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离济南再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。