格力全方位让利国美全方位支持格力省级渠道打通国美通路
格力独特的渠道模式在二级销售公司再谋创新。笔者获悉,格力北方重要的省级营销公司——山东盛世欣兴格力贸易有限公司已与国美电器签署协议,家电生产、零售业的两大巨头达成战略性默契,在各自渠道中“实质性”提升对方关切。在行业竞争日益加剧的环境下,格力正在有意加大除传统渠道之外的连锁卖场的分量,而国美也欲打破空调类格力品牌缺位的尴尬。
9月2日,格力——国美战略合作双赢会在济南悄然举行,国美投资总裁曾婵贞等国美高管及山东各大区的总经理、业务总监、营运总监悉数到场,格力山东公司总经理段秀峰率全体高管和各区域总经理也全部参加。会议只邀请了极少数媒体到场。
笔者获悉,双方此番合作重点在销售环节,国美电器14年度将拿出1个亿全力跟进格力新年度最重要也是最优惠的政策(行业内称之为1号文),并采取切实措施,提升连锁系统内格力产品的占有率。作为回报,格力方面将在销售政策、赢利点位、产品配置、售后服务等方面全方位让利。会上一个细节引人关注:山东格力各地市的区域总经理与国美山东各大区的总经理一一对应,被安排坐在一起。另据笔者了解,战圣商贸是国美负责采购的子公司,这些都显示着双方今后无障碍合作的诚意。
据了解,卖场渠道,尤其是大型连锁卖场一直是格力营销通路的短板,在格力的销售收入中,大型连锁卖场在格力的山东市场中所占比例几乎可忽略不计。但激烈的市场竞争让格力认识到,无论自有渠道这条腿多么粗壮有力,“单腿跳”终究不如“双腿跑”快速自如。格力山东公司总经理段秀峰明确表示,此番双方合作,格力让的是利润,要的是产品在国美系统的占有率。为显示诚意,格力首次提出“如暂时不能共赢,可以让对方先赢”的合作理念。但他同时指出,双方此番合作属于区域性深度合作,而且不破坏格力自有渠道的稳定是一个基本的前提。据了解,格力希望通过合作,将格力产品,尤其是中高档机型在国美系统的市场占有率大幅提升,国美方面对此也表示认同。
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