聚焦欧诗漫大珍珠产业“多面手”沈伟良的百亿梦想之路

[摘要]凭借专注与坚持，沈伟良正带领欧诗漫用匠心追逐梦想。海阔心为界，山高人为峰。作为行业里知名的“创二代”，沈伟良一直谦逊而朴实， 欧诗漫 的成功没有窍门与秘诀，惟有五十

“分公司只注重局部和眼前利益，造成了只抓大网点，不抓中小网点的困境，那时只有2000多家网点，质量都还不错，但为以后扩张留下了诸多限制。所以转代势在必行。”

让沈伟良更为恼怒的是，分公司人员素质良莠不齐，监管失位，导致费用超支及回款透支严重；由于大量的资源倾斜到分公司上，导致品牌营销跟不上，远远落后与其他品牌。

痛定思痛后，沈伟良和父兄一起，决定砍掉集团下面的酒店、高温耐火材料厂和药厂等产业，集中优势资源，由分公司转为代理制，更加专注的聚焦大珍珠产业。

2009年3月，欧诗漫与《同一首歌》联手举办《走进德清、相约欧诗漫》大型演唱会，全国5000经销商12000人的会议规模，开创了日化品牌文化营销的先河。这次标志性事件不仅扩大了欧诗漫在消费者心中的知名度和影响力，推动欧诗漫进入了新一轮高速增长阶段。而更为重要的是，欧诗漫也由过去的产品营销转变为现在的品牌营销。

“高复合增长率就是2009年开始的，超过150%以上，网点从2000多家一下扩展到4000多家，各个网点的单产也提升很多。”与此同时，随着研发经费和品牌推广的提升，欧诗漫产品的热销与回购率逐步攀升，增加了渠道推广的信心和积极性。

同年，欧诗漫推出了张静初与孙红雷联手的双星代言，开始了品牌年轻化、时尚化、国际化的探索。2014年，欧诗漫又创新营销，与珠宝巨头施华洛世奇开启跨界之旅，成功打造出镶嵌施华洛世奇天然宝石的限量版珍珠白系列产品。去年，欧诗漫成功签约Angelababy，成为“新一代”珍珠女神。

无论是代言人的选择，还是产品设计上的更新，以及品牌推广的不断年轻化。欧诗漫的一系列“降龄”动作，无疑为其赢得了更多的年轻消费者。值得关注的是，欧诗漫的核心消费年龄也更从过去的35岁降到25岁至30岁。

百亿梦想

梦想没有止境，追求就没有止境。2011年，欧诗漫正式提出了打造“百年品牌”的口号，并提出了“十年百亿”的宏伟目标。沈伟良说，这个目标虽然挑战大，但我们将全力以赴实现百亿目标。

要达到百亿销售目标，仅靠单一渠道是远远不够的。为此，欧诗漫未来将向多渠道发力，更加精细化深耕CS渠道，并逐步提高潜力地区和弱势地区的市场占有率。沈伟良预计，今年CS渠道网点将上升到16000家。

对于商超渠道的布局，沈伟良透露，“欧诗漫将逐步向全国各省会以及区域中心城市进行渗透，在不断提高专柜形象的同时更加注重单店产出。”

目前欧诗漫百货和KA网点已经在全国布局1200余家，未来将以50%以上的速度增长。而在消费者重合度只有40%的电商板块，欧诗漫将加大拓展力度。“在目前已经进驻天猫、唯品会、京东等开设旗舰店的基础上，欧诗漫还将会继续挖掘有潜在发展前景的电商平台进行合作。”

“未来欧诗漫将着力在产品力上进行创新，逐步研发并推广一系列真正代表品牌的明星产品，真正意义上使消费者的心智上升到‘美白首选欧诗漫珍珠白\’的认知。”

为此，欧诗漫一直在研发上进行大手笔投入。今年9月，欧诗漫（上海）研发中心建成。“上海实验室主要目的在于引进高端人才，周围国际一线原料公司和同行比较集中，便于欧诗漫收集第一手行业情报和技术咨询信息。”

与此同时，通过上海实验室，欧诗漫将建立国人肤质研究数据库，“通过招募志愿者，采集他们的肤质、毛孔、油脂以及弹性度等不同维度的数据，建立一个庞大的数据库进行分析和比对，为更有针对性的推出高品质产品提供科学的参数。”显然，沈伟良已然为欧诗漫的未来研发布好了一个大局。

不仅如此，在欧诗漫珍珠产业园内，一座8000平方米（首期5000多平方米）的国家级珍珠研究院将于明年6月正式完工，届时研究院将成为国家一级博士后流动工作站，研发能力将处于行业领先地位。

另一方面，欧诗漫将狠抓珍珠的基础研究，在现有120余项专利技术（发明专利54项）的背景下，尝试将珍珠超微体粉体技术、生物酶解技术和珍珠多肽提纯技术进行创新。