拉芳吴桂谦：旧格局打破在即，民族品牌将成为市场主流
[摘要]“爱生活，爱 拉芳 ”，这一句广告语已经响彻大江南北多年，是中国洗护产业勃兴的注脚，更是拉芳家化不断发展壮大的写照。 拉芳家化创立于2001年。十几年来，吴桂谦带领拉芳家
“爱生活，爱拉芳”，这一句广告语已经响彻大江南北多年，是中国洗护产业勃兴的注脚，更是拉芳家化不断发展壮大的写照。
拉芳家化创立于2001年。十几年来，吴桂谦带领拉芳家化从一家名不见经传的小企业，成长为广东日化行业的知名企业，乃至整个民族日化的佼佼者。
上世纪90年代，潮汕地区涌现出众多日化企业，但真正坚持到现在并将企业做强做大的不过几家，拉芳家化却能够在行业浮沉中不断做大做强，在民族日化企业中，规模首屈一指。
大浪淘沙始见金。洗护市场格局已悄然生变，拉芳如何在风起云涌的洗护市场中坚若磐石？它的核心竞争力是什么？吴桂谦如何看待如今的洗护市场格局？对于拉芳过去16年的发展，吴桂谦又有哪些反思？未来的拉芳之路又将走向何方？
近日，记者专程来到汕头，实地探访了拉芳家化“大本营”，并对拉芳家化董事长吴桂谦进行了独家专访，揭秘民族日化领先企业拉芳家化的成长基因和未来战略。
“到现在为止，拉芳的品质已经被业界和消费者完全认可”
问：您认为拉芳的核心竞争力是什么？这种竞争力是如何锻造出来的？
吴桂谦：核心竞争力是拉芳的品牌力，是我们的企业文化。经过了这十几年的发展，拉芳的产品质量和诚信精神得到了消费者和经销商的认可，这就是我们最大的优势。在化工行业，我最初并不在行，但我有一个理念：要做就要做到最好。作为企业的领头人，我要表现出对品质的重视，这样才能让大家都对产品质量重视起来。我们建厂房，就要建最高标准的GMP厂房；买设备，要买最好的设备；与供应商合作，也要找全球排名前三的厂家。在原材料和关键技术上，全都严格把控质量。这样大家就会认可你的产品，认可你的品牌。现在行业里面也都知道，拉芳的品质是靠得住的。
我可以说，到现在为止，使用拉芳的任何产品，你都可以完全放心。每次，我到欧洲或日韩等国外去出差，也会随身携带我们自己的产品，并推荐给客户使用，他们也非常认可。
问：拉芳是如何做到产品的持续推陈出新的？
吴桂谦：首先，拉芳每年将超过营业额3%的费用用于产品研发，在技术创新和产品创新方面都下了很大的功夫。另外，我们在原材料、技术配方这些方面也做了不少的努力，拉芳目前跟一些全球最顶级的原料供应商达成了战略合作，像巴斯夫、德之馨、奇华顿等。在技术交流和研发上面，我们有计划地严谨地进行项目合作，除了优质的原料，我们更看重的是他们的研发能力。现在，拉芳家化只是发明专利就有近百项，是行业中发明专利最多的企业之一。
问：在产品开发上，拉芳如何准确捕捉、把握和迎合消费者需求？
吴桂谦：我们开发产品一直是以市场为导向，我们了解消费者，一个是通过买大量数据进行分析，另外我们还有一个专门的团队进行市调研究，我们自己也对消费者进行调查。在产品这一块，我们专门成立了功效评估的队伍，对自身及市场主流产品进行功效调研，并采用诸如脑电波测试等先进设备和技术对产品进行数据化分析，多种途径去把握和迎合消费者需求。
未来，拉芳将继续全面发力
问：跨国日化企业正在逐步将渠道向全国的三四线城市渗透，而这些地方正是国内日化品牌的主战场。您如何看待外资品牌的这一布局？对拉芳的渠道和营销策略是否会有影响？
吴桂谦：拉芳在流通渠道一直都比较强，这一块也占了我们现在比较大的比重，经营这么多年下来，这一渠道还是比较稳定、可靠的，我们还会继续加强。但我们根据近几年的调查数据也发现，份额较大的市场其实还是在终端，这些市场我们原先比较薄弱，所以我们未来要在终端渠道上发发力。在商超这一块，之前我们做的一些尝试是非常成功的，例如与某知名商超系统战略合作，经过努力，我们每月销售从200-300万，一下子就提升到一千万以上，翻了4-5倍，而且因为我们的“坪”比效高，所以现在一些大的商超系统主动和我们谈战略合作，接下来几年，我们会再加大力度去推，拉芳家化应该会做得更好。
拉芳家化的营销策略、布局都是以市场为导向，以消费者为导向，国际品牌的战略和策略并不会影响拉芳发展大的方向。
问：企业不同的发展阶段会有不同的战略，拉芳今年的发展规划是什么？
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