苍溪雪梨如何从滞销到畅销？
8月14日，仲青山（左一）在梨园为果农进行技术指导。
转型路上一波三折，苍溪雪梨重振雄风
□陈朝文 本报记者 周金泉 文/图
“我这棵雪梨树，10多天前就有人交了300元定金。”8月14日，苍溪县青盐雪梨专业合作社理事长张华春指着硕果累累的雪梨树兴奋地说。8月中旬，记者行走苍溪梨乡，看到一个个苍溪雪梨沉坠枝头、“整装待发”。从果农的笑脸看得出，今年苍溪雪梨又能卖出一个好价钱。
然而，在苍溪雪梨火热的背后，却是其命运坎坷的一波三折——
上世纪80年代，当人们月工资普遍只有40多元的时候，苍溪雪梨售价高达5元/个。
2000年开始，因为人们的消费观念的改变，苍溪雪梨个头大的优势变为劣势，再加上早采等原因，苍溪雪梨一度滞销。
2005年，苍溪雪梨逐步改“小”。之后，人们消费观念又一次发生转变，大个的苍溪雪梨重返优势，梨乡趁势打响苍溪雪梨提质增效攻坚战，滞销的苍溪雪梨绝地反击，价格和效益逐年走高。
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个头大兼早采雪梨价低滞销
“成熟后，1棵雪梨树的梨子要卖三四百元。”张华春告诉记者，以前雪梨可没有这么卖得起价，2000年后，雪梨的价格曾低至“一棵三四十元”，还不好卖。
“主要原因是早采。”张华春说，“苍溪雪梨本在9月上旬才开采。早采梨从7月底就开采了。早采的不甜，不化渣。”苍溪县云峰镇梨子经纪人张义德回忆说：“当时我只图有经销商来买，好挣两个现成钱。”
苍溪县梨芋产业化推进办公室负责人仲青山说，“1棵雪梨树200斤果，单果重1.5斤以上的占30%，1-1.5斤的占50%。单果甚至有四五斤1个的。消费者买来，1个人一次吃不完1个梨，几个人分梨吃，听起来又不舒服。2000年后，买雪梨的人就少了。”
仲青山说，上世纪90年代，全国各地引种苍溪雪梨，但“栽出来的雪梨口感不行”，也影响了正宗苍溪雪梨的声誉。2000年至2005年，苍溪雪梨陷入滞销，“价格从上世纪八九十年代的5元/个 （约3斤），垮到每斤只有几角钱。”
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新机遇做大梨技术提升品质
大梨子不好卖，怎么办？
“苍溪雪梨这个品牌肯定要保护，2005年，县上提出把苍溪雪梨逐步改小。”仲青山说。之后的五年间，苍溪县对15万亩苍溪雪梨进行结构调整，提出“早熟梨抢市场，中熟梨接链条，晚熟梨保品牌”的发展思路，从省外引进的30余个早中熟品种中选出适宜苍溪栽种的两三个品种发展，这些品种的单果重普遍在半斤左右，迎合了当时人们的消费需求。苍溪县梨产业形成了“早熟梨4.5万亩、中熟梨4万亩、苍溪雪梨（晚熟梨）6.5万亩”的格局。
2009年后，人们消费取向再次发生变化。“苍溪雪梨有1200多年栽种历史。我们从一些展会上了解到，人们认可有文化底蕴的原产地产品，新奇特的、越老越久的农产品越来越得到认可。”仲青山说，“苍溪雪梨有止咳润肺功效，消费者也很认可。苍溪雪梨个头大的缺点也变为了优点，人们觉得一个梨子划成几块，一大家人一人吃一块，反而有团聚的氛围。”
于是，苍溪县对保留下来的6.5万亩苍溪雪梨提质增效。仲青山说，2009年以来，苍溪县选择500亩苍溪雪梨试验示范，由县财政每年出资10万元购买钙、硼、钾等微量元素发放农户，鼓励农户增施微量元素和农家有机肥。
“钙：增加雪梨的硬度，使雪梨果面光洁，延长贮存期；硼：提高坐果率；钾：增加糖度；农家肥富含有机质，能提高雪梨品质。”仲青山说：“经过几年科学管理，我们发现梨树叶片变大变厚了，有利于光合作用；果面也变成亮黄色了；可溶性固形物由原来的10%提高到12%以上。”
从2013年开始，苍溪县大面积推广苍溪雪梨的增施微量元素和有机肥技术。此外，苍溪县还鼓励果农把梨子做“大”，每年都会举行“梨王大比武”，评出果形最好、单果最重的“梨王”，给予200元奖励。
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保品质莫早采树品牌拓销路
符合质量标准的苍溪雪梨“肉白如雪、味甜如蜜，清香化渣，入口即化”，但这必须得到果农和经纪人的配合，不要售卖早采梨。
“三年前，我在云峰镇曾遇到两户正在卖早采雪梨的农户。我喊他们尝一尝，他们不尝，说是‘莫法吃\’。”仲青山说：“当时我就说，既然你们都不吃这个梨子，咋个还卖得出去呢？”
仲青山说，“我们反复向果农宣传不要早采；同时，把我们了解到的消费者需求反馈给果农，早采梨最终会影响苍溪雪梨的声誉；另外，给他们算经济账：虽然今年早采梨能卖钱，但明年收购者不来了，就卖不到钱，价格会越走越低。”
“2009年前，一到7月，成都、重庆等地经销商就给我打电话，想提前来收购。”张义德说：“但我都要问县农业局什么时候可以采摘，或者直接告诉经销商还不能来，就算你来了，我也不给你组织货源。”
仲青山说，像张义德这样的梨子经纪人，全县近30人，但能主动拒绝经销商来收购早采梨的只占1/3，“要让果农和经纪人不卖早采梨，是一个逐步引导的过程”。
记者了解到：苍溪雪梨早在1989年就被农业部评为优质农产品，2008年获得国家地理标志产品保护，2010年被评为“中国十大名梨”，今年6月又获国家工商总局驰名商标……这些荣誉标识犹如苍溪雪梨品牌保护的利器。
“我们要求县内的专业合作社和企业必须到苍溪县雪梨协会备案登记，经由协会授权，可无偿使用这些公共品牌标识。”仲青山说，目前已有30%的苍溪雪梨贴标。“但经销商和果农总嫌贴标麻烦，树立他们贴标进行品牌保护的意识仍是一个长期过程。”
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凤凰涅槃见成效雪梨畅销果农笑
尽管苍溪雪梨重振之路仍在继续，但苍溪雪梨已由滞销变为畅销，价格和效益逐年提高。
“2009年，苍溪雪梨果园均价1.1元—1.2元/斤；2014年，果园均价已达1.5元/斤，好的鲜果要卖3元/斤。”仲青山说：“2011年开始，苍溪雪梨基本没有出现卖不脱的情况。”
记者还了解到一件趣事：2009年，苍溪县为解决果农卖难问题，引进了一个加工厂收购残次果压榨雪梨汁，残次果收购价0.3元/斤。可才开张两三年就停产了。原来，价格“噌噌”上涨的鲜销果拉动了残次果的售价，果农的残次果被小商贩以每斤0.6元至0.8元收购，当鲜果销售出去了。
仲青山说，2009年后连续几届西博会上，苍溪大雪梨也大出风头，卖到了60元/个。“在去年举行的苏州品牌博览会上，我们带去12个3斤以上的大雪梨。当地消费者从没有见过这么大的梨子，品尝后都感觉很好。我们卖100元/个，他们也不讲价，12个一抢而光。”
张华春则高兴地说：“2000年到2005年，因苍溪雪梨滞销，我们一家一户卖梨收入多的只有三四千元，少的1000元。而现在，我们一家一户的收入起码翻了10倍！去年，我们村又新植了100多亩雪梨。”
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