勇敢走出去 与强者结盟 明源电杆成功拓开市场

陈定勇 王英 本报记者 张进才

许多中小企业呈哑铃结构，明源电杆也不例外，销售占重要一端。多年来，明源电杆销售市场局限于本市地区和周边小市场。

2010年，明源电杆扭亏为盈。但企业面临着更严峻的发展形势：随着灾后重建的逐步结束，德阳地区及附近周边市场电杆需求锐减，生产任务不饱和，产品大量积压。

似乎电杆行业迎来严冬，一些同行厂家开始处理库存电杆、河砂、石子等原材料，拟关停或转行。

“不能坐以待毙，必须主动出击。”明源电杆总经理黄进与班子成员认真商议后决定，企业坚守本土市场的同时，组建“狼性销售团队”，勇敢走出去，以必胜信念厮杀并抢占市场。

当然，明源电杆不是盲目拓展。在商海打拼多年的黄进有自己的攻城掠地谋略。“我们对全省位居行业第一的企业深入分析和研判后发现，该企业占领市场众多，也有一定雄厚基础。与其抢市场，我们毫无优势可言。”黄进称，该企业有销售盲点，在全省也有未触及的地域，而这些地域恰恰是企业跨越发展的市场空间。明源电杆拓展方向就要以已长，避其锋，迅速占领对手薄弱或未触及的区域市场。

说干就干，干必有果。2011年，经过3个月的艰难谈判，明源电杆终于拿下甘孜州460多万元的电杆供应合同，这是该企业创建以来最大一单，鼓舞士气，也迈出了开辟外地市场第一步。天道酬勤，尔后明源电杆便一发不可收拾，凭一流的口碑、过硬的质量、诚信的服务，阿坝、攀枝花、康定等市场相续开花结果。

据统计，仅2012年，即使在销售市场不景气的情况下，明源电杆坚持巩固本地市场、培育新市场，利用品牌效应带动产品销售，全年共签订产品销售合同30余份，合同总额4000余万元，货款回收率112%，快速的资金周转给企业生产经营创造了良好的经济效益。

产品远销，势必增加物流成本，企业收益甚微。开疆拓土的同时，黄进一直思考如何既占市场又增加收益这个问题。

不久，一个大胆想法闪现他脑里：与当地企业结盟，联合办厂，实现企业跨越发展。2012年3月，明源电杆开启逐梦之旅。

随后，企业经营班子开始数十次进入攀枝花地区考察，寻找商机。功夫不负有心人，2012年10月底，明源电杆成功与攀枝花网源电力建设工程公司签订合作协议，联合成立攀枝花明源水泥制品有限公司。

在紧张的筹建过程中，明源电杆委派专人前往攀枝花进行指导。他们两三个月里硬是一天都没休息，连续奋战近一百天，顺利完成基础建设，全面验收设备安装……

今年1月31日，新厂正式剪彩投运。该厂具备年产混凝土电杆5万根（段）、混凝土预制品10万件和金属结构件10万件的生产能力，其综合加工能力在攀西地区名列第一。

“跨地区与攀枝花网源公司的成功合作，是明源电杆‘走出去，谋发展\’计划的第一步，是实现强强联合、优势互补、资源共享的重要典范。”它为企业将来的发展找准了方向，为企业做大做强奠定了基础。此外，泸定冷碛建厂一事也已成定局。

目前，企业积极转型升级，研发一些新产品。据了解，新开发的电力电网盖板系列将于7月投产，还有替代钢管电杆产品的水泥钢管杆也将成为公司主打产品，使其成为企业的重要增长极。

>>>启示

大胆走出去

方知天地阔

诚然，按“二八”原理，明源电杆勇敢走出去并能收获成功，在中小企业中也属少数。但至少说明“走出去”是通往成功的路径之一。

走出去，是一种态度，一种主动作为、主动谋求发展的态度。而这种态度衡量了未来发展远度。

中小企业在市场竞争中抗压力弱，资金、技术、人才均能成为致命因素，如何增强自身低抗力？不如走出去，多学习、多考察，寻求发展之路。

引用黄进的一句话：只有走出去，方知天地阔。

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